课程大纲：

大客户销售项目运作管理课程

【课程背景】
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于企业来说，销售人员就是公司的兵。销售人员的能力，直接决定了企业的市场竞争力。尤其是从事大客户销售的企业，项目金额大，采购周期长，决策流程慢，涉及产品多，竞争压力大，决定项目成败的因素也比较多，如果销售人员的关键能力欠缺，就会严重影响项目的成功率，公司也会蒙受巨大的损失。如何形成可复制的大客户销售能力？如何提高公司在大客户领域的销售成功率？是企业不得不解决的问题。华为公司，作为中国高科技公司的翘楚，在手机业务崛起之前，就已经占据了通信行业全球第一的位置，是一个典型的大客户销售模式的公司。华为的大客户销售，有哪些成功之处？有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的大客户销售能力？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】
1、学习大客户销售特点与组织建设方法
2、提高大客户组织分析与关系拓展能力
3、提高大客户需求洞察与挖掘沟通能力
4、提高大客户市场规划与品牌营销能力
5、提高大客户营销项目运作与管理能力
6、提高大客户异议处理能力与公司业绩

【课程对象】
ToB大客户销售骨干与负责人

【课程大纲】
一、大客户销售特点与组织应对
1、大客户销售特点分析
-销售的逻辑
-大客户销售特点与应对
-大客户销售成交模型
2、大客户销售角色定位与任务
-大客户销售的职能定位
-大客户销售的关键任务
-大客户销售的行为模型
-大客户销售的核心价值
3、大客户销售中的其他角色
-产品行销的角色与价值
-交付经理的职能与价值
-华为营销铁三角与职责定位
-以铁三角为核心的作战体系

二、大客户采购分析与关系管理
1、大客户采购行为分析
-客户组织架构分析
-客户采购角色分析
-客户决策链分析
练习：客户采购行为分析
2、客户关系原则与价值
-客户关系价值分类
-客户关系的类型
-客户关系原则
3、客户关系建设与维护
-大客户需求图谱
-个人客户关系拓展
-组织客户关系拓展
案例：华为客户关系建设
-大客户信任基础
-客户关系的本质
-客户关系管理原则
案例：销售情商与客户关系维护
-客户关系的价值衡量

三、大客户需求挖掘与沟通技巧
1、客户需求的本质与分析
-客户需求的本质
-大客户需求分析
-大客户需求分类
-客户需求的深度分析
研讨：客户需求分析与满足
2、客户需求挖掘与沟通技巧
-客户需求冰山模型
-需求挖掘与*模型
-*沟通注意事项
-提问的分类与技巧
-提问的5W2H
-有效提问与机会点分析
研讨：产品价值与客户问题分析
3、积极倾听与沟通技巧

四、大客户营销规划与品牌活动
1、市场洞察与营销规划
-宏观分析与PEST工具
-客户需求分析
-竞争对手分析
-市场洞察与营销规划
研讨：营销战略沙盘与目标
2、品牌营销与活动策划
-目标导向的品牌工作
-品牌工作四部曲
-品牌策划与包装
-品牌宣传与推广
-B2B品牌营销活动
3、研讨：年度品牌营销计划

五、大客户项目运作与流程管理
1、大客户采购流程与应对
-客户采购流程分析
-采购节点与关键任务分析
-LTC销售流程与关键任务
2、销售线索与机会管理
-销售线索的来源
-线索管理四要素
-项目分级管理机制
3、销售项目运作与管理
-项目分析与引导
-SWOT分析与项目运作策略
研讨：项目分析与运作策略
-项目运作策略与路径
-项目任务分解与计划制定
-制定项目计划的原则
-整合解决方案

六、大客户异议处理与谈判技巧
1、谈判的内涵与方法
-关于谈判的思考
-谈判的概念与内涵
-销售谈判的三个层面
案例：华为的双赢谈判
-原则谈判法的内涵
-原则谈判法的四个基本点
案例：商务合作中的异议处理
2、分歧的解决与方法
-典型的商务分歧
-异议处理的（4+1）方法
-寻找分歧解决方案的方法
研讨：客户异议与分歧解决方案
3、谈判的磋商与谈判技巧
-谈判前的基本问题
-常用的谈判策略与案例
-谈判让步的原则
-谈判磋商的五步法
案例：常见的谈判障碍与僵局
-谈判的僵局处理
-谈判的收尾与成交

七、回顾与总结：大客户销售项目运作与管理

大客户销售项目运作管理课程