课程大纲：

工业品企业的改革

第一篇：顺大势，立大志，成大事
顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业，发奋搞创新，乐意用营销，立大志的工业品企业，后来居上的弯道超车机会，多如海滩的沙粒，灿若夜空的群星。实业的态度，就是为行业开辟新天地，为客户创造新价值，为企业谋求新未来，使命感与创新力，不可或缺。
1、改革红利：以市场为中心配置资源
－市场开放后的五个关联事件，重塑工业品产业格局
－工业品企业的五个转型动作，围着客户做市场大文章
2、结构升级：优胜劣汰中升起的新贵
－结构均衡高于数量级别
－结构效率大于运营效率
3、营销变革：非传统沟通与销售利基
－解决方案，统合产品与服务
－价值传播，引领客户心需求

第二篇：产业链的整合机会
--独乐乐，不如众乐乐
产业整合，不是小而全，也不是大而全，那它究竟是什么呢？产业整合，也许存在一个“鞭子法则”，柄握的够紧，鞭子够长，挥动的够威猛，产业链的整合效应就会更强势。
1、工业品企业，看清楚生态与食物链 
－产业链合作，从单循环到双循环
－现在就构建您企业的微笑曲线
－产业链整合，用核心竞争力做赢家
2、三向整合，产业链整合的立体发展
－纵向整合：供应与终端两大杠杆
－横向整合：结构互补的规模发展
－混合整合：研发与营销战略联盟
3、产业链整合，您做好准备了吗？
－消费洞察：从客户的客户视角，看产业发展趋势
－营销能力：吃得下，还能消化好
－组织效力：规模经济不等于协同效应
4、产业链整合力，你的企业得几分？
－产业链自我体检，确保企业战略站对位
－产业整合能力，也许是国内*机会
－产业链整合棋局，炼就企业高层的领导力
－跟自己问三个问题，看看是否抓住产业链整合的魂？

第三篇：赢利模式的复制机会
--做足盈利的乘法效应
是靠内生性盈利能力增强，还是继续卖祖产，中铝的新生之路尚在十字路口处徘徊。其实，再大的企业，也同样要过赢利模式的关，没有赢利模式这个金刚钻，就很难让企业揽到令人称羡的瓷器活。
1、赢利模式倒逼工业品企业经营重组
－赢利模式：先审视客户价值的数量与结构
－常见误区：先强后大、先大后强的悖论
－看透本质：工业品与消费品的殊途同归
2、工业品企业，适合哪些赢利模式？
－基础产品模型：先予后取，细水更长流
－专业化利润模型：树大根深，独木成林
－品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞
－创业家模型：激情接棒，事业上层楼
－地区领先模型：宁为鸡头，不作凤尾
3、赢利模式就是会赚钱、久赚钱
－战略定位的表层占位与深层错位
－价值交付的客户满意与客户黏度
－营销系统的市场开发与营销开发
4、工业品企业赢利模式的复制机会
－工业品企业赢利模式12问
－结构性复制机会：客户结构与产品结构
－行业性复制机会：口碑效应居高声自远
－行业性复制机会：口碑效应居高声自远

第四篇：赢得营销红利的先机
--营销为王，规模退场
毕竟，品牌营销还是工业品企业的陌生事物，从概念到操作再到管理体系，都还需要不断试错与锤炼。而且，工业品企业的两复杂、两依赖的营销特征，注定了营销靠体系、管理靠流程、战略靠整合。
1、六大病症，阻挡工业品营销显威力
－身陷低价泥沼，盈利之路在何方
－经销队伍老化，持续增长遥无期
－销售管控乏力，规模边际效应差
－新品推广疲软，联合作战梦难圆
－区域市场拓展慢，错失营销先机
－品牌没有销售力，盈利能力堪忧
2、营销系统，用实力打造竞争力
－销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路
－销售流程规范，效率与效益兼容并蓄
－大客户营销，猎手、渔夫与农民之分
－工业品企业市场部，玩转剪刀石头布
－破除筒仓主义，新建倒三角价值体系
3、业务战略，工业品企业的杠杆力
－B2B，B2C，B2G建构业务战略铁三角
－工业品企业高管，要学会下好三种棋
－战略执行力，工业品企业的生命力
4、营销审计，剖析您企业的五力组合
5、工业品企业，如何增进营销活力
－产业研究，大局观成就事业大格局
－跨界视野，营销时时新鲜处处精彩
－营销教练，工业品企业的成长伙伴

第五篇：工业服务商转型机会
--服务为先，标准为绳，品质为心
扎根客户与市场，借助信息化、智能化与网络化的思维与技术，用价值吸引客户，以服务赢得客户持续购买，也是工业服务商转型的必经之路。
1、制造业服务化，垂直起飞看今朝
－大商业重塑大工业，制造业新生机
－工业服务商大转型，胜过技术领先
－产业格局的大重组，服务吸聚资源
2、传统制造业升级的服务之路
－工业品超市，小荷才露尖尖角
－金融租赁，根子在客户赢利力
－二手市场，破除供需的不对称
－配件维修，服务含金量定成败
－工业设计，产品静销力真功夫
3、工业服务商，雷声大雨点小
－服务精神，难脱胎于制造文化
－服务标准，存量增量客户之差
－赢利模式，增值服务如何增收
－产业格局，资本与渠道在观望
－未来展望，外行介入吹进新风
4、软实力，成就下一波硬实力
－服务为魂，心服务的信服力
－标准为绳，得人心者得先机
－品质为心，优尼斯大有作为

第六篇：渠道的合纵连横机会
--战略为魂，渠道为器
渠道精进，消费品行业走在前面，从新品的销售包断，到分公司的合资开办，再到相互参股联合经营，渠道合作关系的深度与黏度，都在从松散到紧密，有了活水源与大端口，产品机会的小溪，于是欢畅地流奔到市场机会的大河。
1、渠道机会，差异化战略之魂
－野蛮生长，先快后慢难持久
－厂商博弈，利益机制生内乱
－渠道落地，畅通最后一公里
2、渠道合纵连横，剑指终端用户
－向下延伸：企业整合下游经销商
－纵横交织：经销商的经营立体化
－深度发展：战略型终端风起云涌
－上下打通：经销王国的产业风云
3、销售渠道升级，考验企业管理力
－厂商新联盟，经销渠道成就营销力。
－区域化深耕，在地化的综合供应商。
－销售执行力，信息为魂的行动机制。
－销售顾问制，解决方案的*价值。
4、工业品经销商，公司化经营之道
－管理规范化，持续赚钱的永动机
－商业金招牌，营销开发的放大器
－终端生动化，体验营销的根据地

第七篇：借船出海的资本机会
--竞争力是船，资本力是帆
创业资本，新材料、新能源、环保节能、高精尖制造的常客，他们看重的是不是现实的规模甚至盈利，而是3-5年内的销售预期与市场影响力，因此，快中求稳，才是创新企业赢得资本的求实之道。
1、高新技术企业的新战场：新三板与创业板
－企业高成长=技术张力+资本拉力+政策推力
－资本高回报=销售增长率X市场独占性X利润率
2、创新型工业品企业，怎样得到资本青睐？
－战略定位：概念的独占性X细分市场的引领性
－核心团队：创业精神+资本态度+领导能力
－营销抓手：产品静销力X渠道动销力X客户粘着力
3、什么样的资本机会，值得您拥有
－有眼光的资本：让未来潜力在今日塑造
－有资源的资本：小鱼游入到鲜活大湖泊
－有后劲的资本：挫折中建立坚定的合作
4、创新思维，释放创业投资的市场力
－投资=投人投业x资本杠杆
－创业=创新思维+创新价值
－人文=人本情怀x分享文化

第八篇：一击而中的电商机会
--大数据时代，双核思维登场
B2B电商，也常为叫做工业品电商，必须跳出阿里巴巴、淘宝与天猫的局，回归到商业的本质，那就是模式创新。为客户创造新价值，为供应商找到销售新路径，为行业探索资源整合新办法，而不是一味做大平台，然后收取过路费。工业品电商的出路，非弯道超车莫属。
1、电商的内核，就是信息流与服务链
－电商本质，价值流与服务流的畅通
－长尾时代，电商助推细分市场破局
－大数据下，找准数据的商业化出口
2、工业品企业，如何瞄准电商机会？
－双核思维，产品集成与服务集成的双驱动
－工业品垂直电商，资讯到交易的服务平台
－电商战略，战略定位与流程组织大变革
－电商经营，自营与平台收入的交相辉映
3、电商务实派=电商思维X 商业精神
－电商思维=大数据+大管理
－电商本质=创新精神+经营转型

第九篇：机会成就能力的巧劲
--先做势，后做事，再做实
大势如大风，刮起来的是风筝还是头猪，命运大不相同。借势而起的企业，得享经济大势，尽得行业先机，可别忘了带上桨，风停了，帆就没有了，要想前行就
要划动手中的桨，慢点没关系，动力由自己掌控，命运也就站在自己一边。
1、机会成就能力的巧劲
－企业战略定位，就是顺势而为
－外部营销活力，盘活内部管理效力
－建立营销体系，巩固经营成果
2、成大事，先自治，再借势
－核心竞争力，高效组织的四轮驱动
－组织适应力，快速灵活的经营机制
3、测一下您企业的成长机会
－七种成长机会的内在逻辑关系
－捕捉成长机会所需的核心能力

工业品企业的改革