课程大纲：

大客户开发与管理体系

【课程大纲】
第一篇：直效品牌，善用数字化媒体
1、案例分析（1）：UPS的《小小邮递员队伍》
1）视频欣赏
2）网络战绩
3）启示反思
2、推广的短效与长效之分
1）两个短效价值
2）两个长效价值
3、三大类产品的八只利箭
1）三类产品
2）八支利箭
3）策略匹配
4、直销营销的三次大转型
1）第一次：绕开渠道的直邮
2）第二次：数据库个性营销
3）第三次：互联网直销营销
5、案例分析（2）：百思买对商业务（BBFB）
1）三种直效媒体
2）四个推广组合
6、直效品牌的成功三要素
1）响应性
2）社会性
3）生产性

第二篇：策略准，兵马未动谋划先行
1、案例分析（3）：三个问题，考验大客户营销策略水平
1）开局—销售人员先探路or团队出手打群架？
2）做局—由低往高层层攻or预备会见决策人？
3）破局—怎样透过产品展现方案与价值大实力？
2、三类客户应对
1）领先客户—四项比拼—明争暗斗
2）跟随客户—找准机会—见缝插针
3）利基客户—眼高手实—做试验田
3、开局三大步骤
1）业务定位
2）锁定目标
3）命中靶心
4、做局四步精深
1）场景专家
2）数据说话
3）高光方案
4）服务勾连
5、破局二种招式
1）挠到客户痒点
2）死磕对手断点
6、分组作业（1）：怎样把把大象装进口袋？
1）大客户决策中心的结构与话语权
2）大客户最需要你解决哪些大问题？

第三篇：执行狠，动作纯熟套路纯正
1、案例分析（4）：亮剑精神，大客户营销的内在动力
1）大客户营销战，如何蓄积亮剑精神？
2）测一测大客户业务团队的亮剑精神指数
3）附表：《大客户业务团队之亮剑精神指数自测表》
2、客户分析：信息作汽油、分析能力为发动机
1）信息来源的3+2渠道
2）信息确认的软硬功夫
3）信息动态管理
4）信息共享机制
4、解决方案：高筑墙、广积粮、缓称王
1）三种解决方案的逐步递进
2）解决方案与产品藕断丝连
5、组建团队，人型搭配、管好上司
1）业务团队，三类人型多思量
2）三个办法，用好自己的上司
6、三个动作，敲开大客户企业窄门
1）拜访预约，给客户一个见面期待
2）创意表达，善于运用文字的力量
3）刷新记忆，由内而外的新鲜感知
7、四个套路，业务攻势有成算
1）先对人后对事，人决定目标做法
2）客户价值，帮您绕开性价比陷阱
3）细筛招标，客户盘算与对手底细
4）算准总成本，利润成就卓越服务

第四篇：提升稳，巧对部门妙应关系
1、案例分析（5）：业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？
1）营销如唱歌，合唱独唱哪个难
2）分清权利结构、理顺合作机制
3）分出业务高手与低手的两重天
2、成为三个专家，成就客户增长
1）产品专家，说内行话，作内行事
2）经营专家，站在企业高度看采购
3）行业专家，做个行业天气的预报
3、三类客户部门，三种关系经营风范
1）利润部门，提供销售机会的弹药
2）必需部门，帮助他们提升职业价值
3）资源部门，摸清门道、找对路子
4、点亮大客户思维的四个隐秘处
1）安全思维—成本占比—效益改善
2）替代思维—坐稳配角—等待上位
3）试炼思维—无理要求—有心查验
4）守成思维—惯性思维—集体意识
5、客户关系五个阶段，按对键、奏准音
1）点对点断续关系阶段
2）楔形关系阶段
3）网状关系阶段
4）钻石型关系阶段
5）云状关系阶段
6、营销创新，换个角度和做法去赢得客户
1）头脑风暴，换个角色来重新看待客户需求
2）创意设计，让不相干的想法和做法变成形
3）商业开发，客户主动参与到*商业实践
7、分组作业（2）：中国式关系营销的货与祸（现场辩论）
1）小家子气：小动作最怕遇到大客户金睛
2）关系营销的高成本、高风险与低持续度
3）正向的价值型关系，其实也不难培育

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