课程大纲：

销售经验萃取方法

    课程讲师：卓江涛

    一、课程背景
    本课程将以工作坊的形式，通过萃取技术基础认知、萃取技术实操演练、萃取成果课程梳理三个篇章，帮助客户将业务与销售管理中的核心思路，结合实际案例和业务场景，进行系统萃取，梳理出一套课程，使组织的优秀文化和经验得以沉淀、传承，为企业绩效提升保驾护航。

    二、课程收益
    1、帮助学员掌握萃取技术的方法和工具，能够进行经验萃取实操；
    2、帮助学员掌握课程开发的核心技能，能够进行课程开发；
    3、通过萃取实操，现场产出多个萃取成果；
    4、通过课程梳理，能够将萃取成果形成系统课程。

    三、授课方式：工作坊

    四、课程大纲：
    开场：场景探讨，引发学员对萃取技术的思考和兴趣
    篇一、萃取技术基础认知篇
    一、萃取技术的概念
    二、萃取技术的核心要素
    1、萃取点：组织经验（*实践）
    2、萃取者；萃取师
    3、被萃取者：标杆/经验贡献者
    4、支持者：公司高层、业务部门
    三、萃取技术的价值
    1、对组织的价值
    2、对学习者的价值
    3、对分享者的价值
    四、萃取技术的理论模型
    1、知识管理SECI模型
    2、大卫·库伯经验学习圈

    篇二、萃取技术操作技能篇
    一、以始为终，聚焦四大萃取点
    1、场景；2、工具；3、方法论；4、模型
    二、重要经验及其筛选五法
    1、重要经验的三大特征
    2、筛选重要经验的五种方法
    三、简单场景的萃取五步法
    1、找共性；2、看差异；3、挖实质；4、要拔高；5、成模型
    四、复杂场景的萃取七部曲
    1、明确萃取目标
    2、描绘场景地图
    （1）梳理业务流程；（2）聚焦关键任务；（3）关键任务场景化
    3、萃取*经验
    （1）SPAS模型；（2）五线谱情境重现；（3）四种萃取方式
    4、三化法经验升华
    （1）口诀化；（2）工具化；（3）话术化；
    5、结构化经验呈现
    （1）形成案例；（2）开发课程；（3）编制手册；
    （4）工作辅助工具；（5）多媒体呈现
    6、经验审核过关
    （1）经验审核标准；（2）经验审核流程；（3）审核注意事项
    7、推广应用出成效
    （1）成功应用十要素；（2）失败应用十情况；
    （3）推广应用四计划：宣传计划、学习计划、应用计划、迭代计划
    五、萃取必备八大技术
    1、链接技术；2、访谈技术；3、引导技术；4、发散技术；
    5、分析技术；6、收敛技术；7、总结技术；8、表达技术
    六、萃取实战演练
    1、萃取任务聚焦
    2、萃取实战演练
    3、萃取成果展示及评价
    4、萃取成果修改完善

    篇三、萃取成果课程（销售管理）梳理篇
    一、结构化课程梳理的工具：金字塔原理
    1、金字塔原理的两种表达结构
    2、金字塔原理的两种表达方式
    3、金字塔原理的四个核心原则
    二、结构化课程梳理实操：六个步骤
    第一步：明，明确目标，进行课程目标的梳理；
    第二步：定，确定主题：进行课程主题的包装设计；
    第三步：设，设计序言：进行课程导入的设计；
    第四步：画，画出结构，进行课程结构的梳理及展示；
    第五步：检，做好检查，检查课程结构的逻辑的合理性；
    第六步：制，制作方案，将课程结构进行内容填充，形成PPT课件。
    结尾：行动计划式课程回顾

    篇四、萃取成果（销售管理课件）的展示、优化、总结
    一、*课件标准
    二、分组展示
    三、学员点评评判
    四、老师点评评判
    五、课程回顾总结

销售经验萃取方法