课程大纲：

终端客户开拓

    【症结】
    1、为什么很多销售的客户开拓几乎成了“走场子”？
    2、为什么销售在终端“频频扫街”中却不得其法？
    3、为什么很多销售的客户开发管理成了“一团麻”？
    4、为什么很多销售面对潜客户开发中激发不了客户的需求？

    【训练对象】       销售、经理、大客户岗

    【训练目的】
    能够根据市场性质与趋势，建立直复式拓客的“根据地”；
    客户资源的发展由点到面，立体管理形成客户发展“滚雪团”；
    客户的区隔管理，形成客户源源不断的“水库效应”；
    客户管理形成“轨道式”*拓展与工具管理“两手抓”。
    客户拓展=集客+拓客+锁客+养客+生客
    德国版权的“工具式”训练风格。培训特征以引导式交互为主，工于经验的集萃和洗炼，追求销售中的“打赢”实效。力求于实例、实战。强调训练中教与学的“双极”共鸣；在基于案例解析、规律总结的基础上，训练是“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说” 推进式过程。 核心的“销售工具式”训练是以提炼销售方法、制作销售工具为目标，训练中以萃取为主，以学员的复制与传承为训练导向。

    《“圈地深耕”客户群开拓》训练大纲
    阶段关键任务主要内容教学流程（概要）
    一《圈地深耕客户开拓》
    1、重新认识客户管理
    2、客户管理的理念与行为上的执行
    3、《客户管理词典》的训练
    ★ 课上训练：
    制作《圈地深耕客户管理》管理工具
    制定《圈地深耕客户管理》辅导下属的训练方法
    1.1学员风暴：什么是客户开拓管理
    1.2讲授解析：圈地深耕的客户开发操作
    1.3 小组讨论：行为上如何去工具开发客户
    2.1 现场PK：《圈地深耕客户管理》行为量化
    2.2 小组讨论：《圈地深耕客户管理》设计
    2.2 小组方案：《圈地深耕客户管理》方案复制
    3.1 学员讲解：《圈地深耕客户管理》操作要点
    3.2 学员PK： 圈地深耕”笼中对”
    3.3 纠错指导：量化标准与圈地深耕的强大执行

    二《圈地深耕客户管理》体验训练
    4、实操体验：《团队协作》
    5、制作《圈地深耕客户管理》工具的操作技能与方法。
    6、实操体验：《高速高效实行》
    7、《圈地深耕客户管理》训练
    ★课上训练：
    制作团队协作《圈地深耕客户管理手册》
    制作单兵《圈地深耕客户管理手册》
    制作《学员”笼中对”对练视频》
    4.实操体验：《客户开发案例关键技能》
    5.1小组风暴：《客户开发案例关键技能》的圈地深耕提炼
    5.2小组方案：《圈地深耕客户开拓管理手册》
    6.实操体验：《客户开拓高效行为》
    7.1学员PK： 单兵客户管理“笼中对”训练
    7.2纠错指导：圈地深耕的操作要领
    7.3 学员讲解：《圈地深耕客户管理》工具设计
    7.4学员PK： 《圈地深耕客户管理》销售工具设计”笼中对”训练
    7.34小组讨论：如何对下属进行“UFC”式辅导

    三训后实战辅导
    课后训练与辅导：
    《圈地深耕客户管理》管理工具制作、辅导、传承
    《圈地深耕客户管理》实操指导
    8.1 UFC竞赛：《圈地深耕客户管理》工具实战竞赛
    8.2 现场讲解：《圈地深耕客户管理》工具实操应用得失经验
    8.3 作业辅导：《圈地深耕客户管理》销售工具设计实战案例和学员操作辅导

    四《销售工具》技能训练
    ★课上训练：
    1、萃取提炼平息客户常见异议的FAQ实操工具
    2、萃取提炼激发客户需求的*实操工具
    3、萃取提炼产品利益感动行为的FABE实操工具
    4、萃取拓客的路径与方法实操工具
    5、萃取老客户维护实操工具
    4.实操训练：客户开发之《销售工具》
    5.1小组风暴：《客户开发销售工具关键技能》
    5.2小组方案：《客户开发销售工具管理手册》
    潜在客户需求激发的方案训练
    销售案例编写与讲述作业训练
    引导激发客户需求说、写、读作业训练
    高效切入与沟通说、写、读作业训练
    产品体验与服务爆点作业训练
    客户价格谈判能力训练

    关键技能训练科目：
    《客户深耕实操战术动作》
    《客户开拓关键行为动作》
    客户开拓之《销售工具》
    客户开发之《销售装备》

    训练工具：
    《产品生动化演示套路动作脚本》
    《客户接触生动化行为操作脚本》
    《客户开拓、开发关键动作》
    《客户画像与销售地图行为实操手册》

    训后落地追踪辅导
    阶段特训方法
    随岗指导+作业辅导
    1、结合企业情况，完成针对关键技能作业
    2、通过邮件、视频指导接受营销教练指导
    技能解析+技能“UFC”
    1、技能演练（教练指导）
    2、技能展演（教练现场指导）
    销售业绩跟踪
    1、通过上两关，技能全面提升、业绩明显提升
    2、持续跟踪应用意愿
    ☆☆☆☆☆ 销售企业一定要有一套快速培养“销售士官”的人才训练系统，来确保企业基业长青。

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