课程大纲：
银行多元化营销技能
课程背景
近年来线上金融服务的快速发展使银行业客流量下降，客群结构老龄化严重，客户需求倾向多元化。不仅仅来源于产品层面的竞争压力变大，渠道上带来的竞争压力更加明显。而 在今年疫情的催化作用下加速了银行业转型的步伐，其中最为关键的是银行从业者思维观念上的转型。工作上要从传统观念上的销售转化为专业经营；渠道上要从单一的线下营销转化为线上线下相结合的多元化经营；技能上要从以往的单一产品推介转化为产品组合式资产规划；服务上要从单一客户转化为定制化家庭资产金融顾问式服务；而人员上要做到全员 转型为综合金融专业人才，实现联动营销。这样才能实现业务上的明显增量，为客户带来更好的线下资产管理体验，从而实现差异化竞争优势的同时，也能将线下营销不可替代的优势发挥至*。
本次课程将以实战操作的形式为银行各条线营销人员全面讲解多元化营销技能在各个场景中的应用方法。并且为保证银行员工迅速掌握培训技能，将引入行销辅助工具的介绍协助员工在接下来的日常工作中快速形成习惯。同时也将以实战的形式充分还原保险业营销关键动作如何有效融入到银行中去，从而实现业绩突破。
课程收益
1、掌握短期心理式营销与长期经营式营销的技巧。
2、学习识别客户的关键技能，快速制定相应的营销对策。
3、掌握营销路径的设计理念，从结果倒推细分化经营。
4、学习如何弱化产品实现多元化多维度多渠道的营销技能，短时间内说服客户成交。
5、掌握高成功率的电话邀约与产品营销的技能。
6、学习银行业与保险业有效融合的KYC高客营销技巧。
7、掌握线上营销策略，如何通过线上进行服务并建立与客户的联系，如何有效引流线下并完成成交。
8、发放针对不同类型客户的营销辅助工具。掌握如何利用工具实现厅堂联动营销，并完成多次促成动作。
9、学习保险业高成交率沙龙活动的设计理念以及会后促成技巧。
课程对象：各条线营销人员
课程大纲
第一讲：营销策略的制定
一、存量与变量
1、银行员工转型的意义
2、综合型金融人才的优势
3、传统营销技能巩固
4、迎合当下消费趋势创新营销技能
5、营销方法如何切合消费习惯与消费环境的变化
6、“KOL”重点营销人群
7、如何降低客户的决策难度
二、短期内营销目标达成技巧
1、解读客户心理
2、利用环境营销
3、如何利用礼品营销
4、饥饿营销在厅堂内的使用技巧
5、营销辅助工具如何让客户短时间内决策
6、减少投资者教育的营销技巧
7、被动营销的方法
8、数字化营销
三、长期客户经营路径
1、P2P营销策略的启示
2、引导客户尝试，相应产品推荐
3、中期引导客户加大投入，相关产品推荐
4、长期通过产品锁住客户，完成转介
5、客户长期维护方法介绍
6、如何形成全年周期闭环的营销策略
四、高客经营
1、如何建立提问地位
2、如何引导客户公开信息
3、剖析高净值客户心理
4、强调规划的重要性
5、让客户做选择而非决定
第二讲：多元化营销技能
一、核心营销技能
1、甲乙方互换法
2、时间需求冲突法
3、转换“战场”销售话术
4、“降维打击”高成交率技巧
5、资产配置闭环
6、认同+提问引导客户思考
7、正反对比
8、场景化营销
9、风控法
二、外拓营销技能
1、如何利用互联网营销思维实现高效的外拓
2、外拓逻辑思维—交叉经营
3、拼多多模式引入乡镇营销策略
4、利用从众心理—如何借力关键人物
5、异业联盟的关键技巧
6、客流量少如何有效引流
7、经营思维
三、关键习惯的养成
1、处理拒绝两次以上再选择阶段性放弃
2、先服务后营销
3、行销辅助工具的应用习惯
1）理财经理的必备展业夹
2）预约函的使用方法
3）产品说明书
4）产品宣传资料
5）行长重点推荐牌
6）看板的使用
4、全员联动的习惯
1）柜员一句话激发客户购买欲技巧
2）理财经理的营销技巧
3）大堂经理微沙龙的开办技巧
4）全员合作行利用销辅助工具多次促成
5、添加微信的习惯
四、电话营销技巧
1、客户的分类
2、认养客户的话术
3、邀约客户的技巧
4、电话精准销售话术
五、客户关系管理
1、关键客户类型与对策
2、存量客户盘活技巧
3、增量客户开拓方法
4、线上如何有效维护客户
5、转介绍中心的维护
六、冲动消费氛围营造
1、厅堂布置的技巧
2、礼品营销的艺术
3、“两步达”营销环境的创造
4、活动宣传的动线设计
5、理财经理室的布局
第三讲：营销活动策划
一、宣传
1、宣传内容的设计
2、宣传模式与吸睛的技巧
3、宣传重要时点的把握
4、怎样触发邀约
二、活动主旨
1、如何完成销售目标
1）会议时长把控
2）各环节的主要目的与意义
2、如何服务客户
1）等待期间的内容设计
2）客户的参与
3、提高客户参会体验，买卖不成仁义在
1）互动环节
2）增强体验感的设计
3）感人环节的设计
三、会议流程设计
1、会场的布局
1）如何让客户能够融入会议
2、会议逐一铺垫“破冰”，降低防备心理
1）让客户清楚活动各环节
2）自然的介绍活动课程内容
3）让客户清楚现场推荐产品
3、如何“留住客户”，关键环节的设计理念
1）互动环节如何提高客户参与度
2）鼓励客户带着家人孩子参与
4、巧妙互动，会议的“奇兵”
5、高成交率签单氛围点燃技巧
6、如何延续会议效果
第四讲：线上营销的技巧
一、线上宣传工具的介绍
1、邀约活动的技巧
1）邀约话术的设计理念
2）邀约工具
3）如何与客户有效互动交流
2、线上宣传的制作方法
1）图片制作方法
2）邀请函制作方法
3）线上宣传视频的制作方法
3、高曝光率时间的设计理念
二、个人品牌树立的技巧
1、朋友圈的人格化
1）打造个人形象的定位
2）图文的选择
3）视频的应用
2、专业知识储备的渠道
3、微信视频号的应用
4、短视频的制作技巧
1）用户需求分析
2）明确市场定位
3）短视频标签的应用
4）创意选题
三、线上销售的技巧
1、短视频讲解的技巧
1）如何利用热门话题引入保险
2）如何普及保险知识彰显专业性
3）如何种草客户
2、图文使用
1）如何设计一目了然的产品计划
2）包含的元素
3、功能展示
1）图片展示的技巧
2）视频讲解的技巧
4、保险计划展示技巧
5、邀约线下讲解的技巧
银行多元化营销技能
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