课程大纲：

销售目标制定课程

[课程背景]
激烈市场，红海一片，“狭路相逢，勇者胜”，盘点一下您团队的“嗷嗷叫”的勇士有多
少？
过去靠人口红利、产品红利、外贸红利，产品供不应求，如今风口急转直下，多元化
市场波云诡谲，销售变得越来越艰难？
碎片化的时代，消费者人云亦云，懒得思考。您有没有发现？您的产品做得极好，市
场销售却差强人意？而一些产品稀烂，却卖得特火？
症结在于营销模式与营销人员出了问题：
 制定的目标为何达不成？
 开会的时候问题总是对内？
 各部门总是吵不完的架，又没有解决方案？
论功行赏的时候人人希望有份，追究责任的时候总想拉更多的人进来，证明不是一
个人的错？
 冲锋号角吹响的时侯，还有一群绵羊懒洋洋？
本课程结合老师18年市场营销经历，基于市场营销管理与人力资源知识，直击人性底
层逻辑，多环节多维度剖析，通过实战性演练，针对性给出解决方案，同时输出一套工
具和方法，活学活用。

适用对象：营销管理人员、一线营销精英、策划人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]
 通过复盘与总结，梳理出过去问题根源，制定相应的解决方案；
 科学制定目标，层层分解任务，完成业绩指标；
 选出狼崽，激发狼性，打造战狼团队，导向冲锋；
 提前布局市场，掌握销售技巧，逆流而上。

[课程大纲]
第一讲：上半年度业绩回顾
 研讨：业绩数据分析
1）市场-疫情影响下，我们有哪些还可以做得更好？
2）团队-头狼与团队组合是否*？士气如何？
3）目标-关键指标是否制定？有无达标者？
4）任务-是否层层分解，落实到个人？过程控制怎样？
5）薪酬-薪酬结构是否合理？能否导向冲锋？
6）激励-饼画得是否诱人？能否激发内驱力？

第二讲：选出狼崽，培育狼性
 狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）
 良好的心态才会勇于承担责任
1. 怨妇心态
2. 国母心态
 构建以奋斗者为本的狼性文化
1. 相信自己
2. 相信公司
3. 相信产品
4. 相信客户
 讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？
 头狼与狼群的*组合（重要性： ）
1. 主动性
2. 概念思念
3. 成就导向
4. 影响力
5. 坚韧性
 工具：人才评估五项素质模型

第三讲：制定目标，导向冲锋
 目标达成的必备信念
1) 信守承诺
2) 结果导向
3) 永不言败
 制定目标的方法（重要性： ）
1. 从时间节点制定
 年度
 季度
 月度
 周计划
2. 从目标类别制定
 基本目标
 挑战目标
 卓越目标
3. 从市场区域制定
 成熟市场
 重点市场
 潜在市场
视频：从阿里销售铁军看目标达成
 任务分配—做好过程控制（重要性： ）
1. 开好高效的周例会
2. 个人上周业绩完成情况
3. 本周工作任务
4. 日报表
5. 其他待解决问题
 时间管理，聚集业绩目标
1）不同象限的时间管理策略
 重要且紧急
 重要不紧急
 紧急不重要
 不紧急不重要
2）时间管理十大魔法
 设立明确目标
 学会罗列清单
 80/20法则
 设计不被干扰的时间
 与价值观吻合
 聚集做有效率的事
 充分授权
 同一类事情一次性做完
 严格规定完成期限
 辅助方案
案例分析：从“遗产风波”中运用目标制定、时间管理和客户开发策略拿到订单
。

第四讲：薪酬-业绩考核与目标激励
 业绩考核（重要性： ）
1. 业绩考核注意事项
2. 慢热型业务员怎样考核？
3. 起伏型业务员怎样考核？
工具：输出《业绩考核表》
 常用薪酬结构（行赏）
1）无责任底薪
2）责任底薪
3）底薪+固定比例提成
4. 底薪+递进式提成
5. 双轨制+提成
6. 固定底薪+年度分红
 目标激励（重要性： ）
1. 团队激励方法
2. 个人激励方法
3. 短期激励方法
4. 长期激励方法
5. 标杆激励方法

第五讲：营销人员巅峰心态修炼
 三种不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失败者心智模式（不燃型）
 不同的心态决定不同的人生
1) 怨妇心态
 受害者思维
 劳动者
2）国母心态
 掌控者思维
 奋斗者
 职业成熟度
1. 不抱怨的心态理解别人
2. 积极主动的解决问题
 销售人员的三段心路历程
1. V型
2. U型
3. L型
 销售人员的三个瓶颈
1. 怕
2. 没话说
3. 不会见招拆招
 面对拒绝时的心理策略
1）把客户当老师
2）客户开发倒计时
3) 拆分每一次成交金额
■ 互动训练：积极心态与消极心态对销售工作的影响

第六讲：商务沟通与拜访策略
 给的艺术
1）给名
2）给利
3）给法
 商务沟通三要素
1. 文字
2. 语言
3. 肢体动作
■ 沟通游戏：抓机会、逃贫穷
 问的艺术
1）封闭式提问
■ 沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？
2）开放式提问
3）选择式提问
■ 沟通训练：通过6个问题识别一种动物？
4）问话的6种问法
 问开始
 问兴趣
 问需求
 问痛苦
 问快乐
 问成交
 聆听技巧
1）用心听
2）记笔记
3）重新确认
4. 建立信赖
■ 实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通
1. 您说得很有道理
2. 我理解您的心情
3. 我了解您的意思
4. 感谢您的建议
5. 我认同您的观点
6. 这个问题问得很好
7. 我知道您这样做是为我好
■ 实战训练：陌生的电话怎么打？

第七讲：提升专业知识，做客户的专业顾问
 时刻体现您的专业
1. 对产品的了解
2. 对竞争对手的了解
3. 对客户的了解
 做客户贴心顾问，提出专业化的建议
1) 了解客户的真正需求
2) 分析客户的文化土壤
3) 匹配科学的解决方案
4) 给客户专业化建议
 建立客户的信赖感
1. 重塑价值
2. 塑造感觉
3. 超载自我
4. 废其武功
 销售潜能突破训练活动：你的潜能远超过你的想象

第八讲：心怀感恩，坚持到底
 研讨：从援鄂医疗队看湖北人民的感恩之心
 团队成长规律—Tuckmans模型
1) 形成期
2) 震荡期
3) 规范期
4) 成熟期
 耐得住寂寞，成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多
1. 合理分配时间
2. 坚持学习
3. 参加正能量活动
 心怀感恩之心，参加21天感恩活动
活动说明：
1. 分小组6-8人一组；
2. 配带手环，坚持21天为胜利
3. 每天花3分钟，写出体会（有固定模板）
手环样板，淘宝约1元/个，每人一个。

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