课程大纲：

营销战略与决策

[课程背景]
当企业经历了生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？
多年以后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？
曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网大潮下，很多新兴企业后来居上，
疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，
营销为何找不到突破口？
在经济新常态、供给侧改革和外贸震荡冲击的当下，如何制定我们的战略营销，创新
营销策略，集中优势兵力，往一个城墙口冲锋，突出重围，占领高地？
本课程结合老师多年的实战经历，从“差距分析-市场洞察-创新焦点-业务设计-
团队组合”五个阶段进行递进式分享，在“道、局、术”国学智慧框架下，全方位分解，策
略性进攻，立体式突破，最后达成成交。
课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：总经理、营销总监、营销经理、营销精英

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

[课程收获]
 根据公司战略，制定营销战略及决策机制；
 差距分析，知己知彼，寻求改进方向；
 科学进行市场洞察，掌握一抓三看方法；
 全盘盘点现在营销体系，进行全新业务设计；
 布局市场，点将布阵，集中优势兵力，进攻目标市场。

[课程大纲]
第一讲：差距分析-寻找改进空间与增量的获取方向
 业绩差距分析
自己和自己比
 行业差距分析
和业界最优比
 机会差距分析
和潜在空间比
研讨1、差距分析-找差距（研讨-点评-输出方案）

第二讲：市场洞察-战略环境分析与判断
 未来趋势（抓风口）
案例：稳健医疗要求口罩工厂在疫情之前全力生产
 宏观分析（看行业）
1) 行业规模
2) 政策趋势
3) 技术趋势
4) 产业链趋势
5) 经营方式趋势
 竞争动力（看竞争）
1) 竞争格局
2) 替代品
3) 竞争对手分析
4) 潜在对手（跨界）分析
5) 供应商分析
6) 购买者分析
 客户分析（看客户）
1) 客户群体
2) 客户需求
3) 市场变化
研讨2：市场洞察-寻机会（研讨-点评-输出方案）

第三讲：创新焦点-打造产品核心竞争力
 未来业务组合
 创新策略
1）综合成本*法
2）价值主张
3）全面解决方案
4）锁定
5）生态链
 产品策略
1. 引流产品-聚焦流量
2. 常规产品-聚焦竞争
3. 利润产品-聚焦独特
4. 明星产品-聚焦传播
5. 战略产品-聚焦领先
 卖点提炼
1) 关于卖点的四大思考
2) 先产品定位，再提炼卖点
3) 在同质化产品中如何提炼差异化卖点
研讨3：创新策略-思出路（研讨-点评-输出方案）

第四讲：业务设计-布局市场利器
 业务设计构成六要素
1) 客户细分（我们选择什么样的客户？）
2 ) *产品价值（客户为什么选择我们？）
3) 一句心动的广告语（客户兴趣点）
4) 低成本触达客户（业务开发）
5）成功的盈利模型（持续购买）
6）领军人物与超人组合（点将布阵）
研讨4：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案）

第五讲：业务创新-新兴市场发力
 组织化赋能
1）强后台：公司实力、技术创新、融资能力
2）大中台：情报收集与数据分析、大数据、资源中心
3）小前台：特种部队，集中优势兵力打歼灭战
 新老业务的三种关系
1）组合互补关系
2）部分能力和资源共享，终端协同较少
3）替代性或颠覆性
 资源支持
1）资金
2）资源
3）人力
4）公司影响力
 培育责任
1）统一思想（战前动员，价值观一致）
2）建立老业务补偿机制
 通常老业务做出极大的付出
 当新业务有起色时，担心被无情的划走
 建立“不能让雷锋吃亏”的补偿机制
 如果没有补偿机制，企业在新业务后续的发展中，应反哺老业务
研讨5：业务创新-促升级（研讨-点评-输出方案）

第六讲：排兵布阵-集中优质兵力导向冲锋
 以客户为导向的决策机制
1) 谁来决策
2) 决策流程
3) 决策权限
案例：某标杆企业的营销事业部组织架构图
 导向冲锋的铁三角模型
1) 营销力
2) 产品力
3) 交付力
 管理四层站位
1) 总经理级
2) 总监级
3) 部门经理级
4) 部门主管级
 领军人物选拔
1) 主动性
2) 概念思维
3) 成就导向
4) 影响力
5) 坚韧性
 动力机制
1）市场目标
2）业绩考核
3）薪酬设计
4）核心干部的利益与总部绑定
工具：管理能力评估模型
研讨6：团队组合-导冲锋（研讨-点评-输出方案）
结束篇：小游戏-寻找市场规律

营销战略与决策