课程大纲：

销售中的有效沟通与跟进

培训受众:
保健品、营养品等行业务营销人员

课程收益:
深刻理解销售工作，培养成熟的工作心态和广博的销售视角
掌握电话营销的沟通关键技巧，实现成功邀约，以及不断自我优化
学会有力度的面谈沟通，以及有效的客户跟进与经营技巧
培养聚焦客户、引导客户，以及高效的攻单技巧，实现销售的达成

课程大纲:
第一部分 真正理解销售这件事
1、行销模式分类与发展
2、看清销售的成功法则
3、销售过程中的销售地位
4、成功销售人应有的心态
5、追求行销的最高境界
讨论：你理解的销售有什么不一样？

第二部分 电话沟通与邀约技巧
一、电话前的准备
1、资料与工具的准备
2、运用自我训练与启发
3、立下你愿追求的目标
4、电话营销的十大信念
游戏启发：潜能的力量
二、电话沟通的*秘诀
1、客户的环境在你的心里
2、确定每一次打电话的目的
3、电话沟通的问与听的技巧
4、电话成功邀约的技巧
5、到位的沟通赛过高超的补救
6、保持品质和期望，留下伏笔
游戏启发：关键点练习
三、成败无谓，沉淀是金
1、不得批评你的客户
2、调整策略与团队协作
3、自我总结与不断提炼
4、简单的事情重复地做
5、“马太效应”的运用
游戏启发：自我管理

第三部分 家访与销售的跟进
一、沟通交流与需求发现
1、老百姓的关系捷径法则
2、美化沟通语言，提升魅力
3、*问题模式的核心运用
4、不同类型客户的沟通技巧
5、沟通中缔结技巧的应用
游戏启发：共同点的寻找
二、销售建议与跟进
1、了解客户动机（十大心理）
2、销售建议的几种方式
3、产品塑造的FABE法则
4、产品说明的最高境界
5、有效激发客户的需求欲
6、关键客户的识别能力
游戏：实践演练与分析

第四部分 攻单与经营/服务部分
一、关于成交的信息
1、假设成交的重要测试
2、发出信号和收集客户信号
3、克服成交的几种障碍
4、成交时90%的决定权
5、各种异议的有效处理
6、攻单成功的几种妙法
游戏：疑义处理现场演练
二、BC类客户经营、老客户维护
1、“总有一天等到你”的期待理论
2、再次拜访，建立客户经营系统
3、“深入+锁定”的交往与经营
现场互动提问

销售中的有效沟通与跟进