课程大纲：

信用管理与赊销

第一讲：市场的变化与企业的应变
1、经济全面进入买方市场；
2、企业为什么要赊销；
3、信用交易的本质和特点；
4、赊销的成本（一）：坏帐成本；
5、赊销的成本（二）：机会成本；
6、赊销的成本（三）：管理成本；
7、赊销的成本（四）：短缺成本；
8、企业应从生存和发展的战略高度重视信用管理。
案例分析：从联想集团的二次腾飞看信用管理的重要性
（1）柳传志说：联想的赊销和信用管理为联想的发展发挥了居功至伟的作用；
（2）联想集团信用管理的历程。

第二讲：我国企业信用管理存在的问题
案例分析一：从“长虹事件”看我国企业的信用管理
1、老牌龙头股惊爆巨额亏损；
2、巨亏原因在于海外销售失控；
3、APEX公司及其总裁季龙粉；
4、APEX公司的信用度为零；
5、我国企业应汲取的教训；
6、要合理运用债权保障手段；
7、“长虹事件”绝不是一个简单的个案。
案例分析二：广东某制药企业信用管理问题分析
1、缺乏系统信用管理政策——粗放型销售的特点
2、前期信用管理存在的问题；
3、中期信用管理存在的问题；
4、后期信用管理存在的问题；
5、没有信用管理部门及专业人员。
我国企业信用管理存在的问题
1、在立信管理方面存在的问题：整体信用状况堪忧；
2、在征信管理方面存在的问题：信用制度、信用技术和信用文化方面存在的问题。

第三讲：“3+1”科学信用管理模式
1、产生信用风险的具体原因分析；
2、*企业的经验；
3、科学信用管理制度；
4、“3+1”科学信用管理模式
5、“三个”不可分割的信用管理机制；
6、“一个”独立的信用管理机构（人员）；
·案例分析：不同的信用管理组织机构设置模式及其特点；
7、建立科学信用管理制度的进度安排
8、企业成功信用管理的标准
·案例分析：*某企业建立信用管理制度的过程

第四讲：前期信用管理——客户资信调查、信用分析与决策
1、信用调查的重要性：信任、信用与信息；
·案例分析：从“超级机械骗销案”看我国企业如何进行客户信用调查
从德国汉高与天津日化合资中插曲看西方企业的信用调查。
2、企业信用调查内容：5C要素分析；
3、客户资信调查的时机；
·案例分析：诈骗公司通常都是新成立的公司（苏州尼森电子倒闭案）、出问题的往往都是老客户（*劲量电池如何进行客户信用调查）、突然大额购买、以不合理的价格倾销（中关村仪科惠光倒闭案）、改变付款方式（L/C改为D/A、D/P甚至O/A，湖南土产出口圣诞礼品被*欠款案）、如何对待拖欠行为（北京地毯400美圆坏帐如何形成的）、公司改组、管理层变动、重点客户的调查（招商引资中的骗局）、处理和客户的纠纷、追收欠款（寻找失踪的债务人及其财产）等。
4、收集客户信息的途径和方法：信用申请表、业务员调查表、财务付款记录、征信公司的报告、同业资信交换等等；
5、客户资信调查技巧；
6、如何阅读各国资信调查报告；
7、信用分析与决策
（1）信用分析所要回答的两个基本问题：付款问题与安全性问题；
（2）付款能力分析：企业运作是否成功、资产管理是否有效（重要信用管理概念：DSO）、资产负债结构是否安全；
（3）付款意愿分析；
（4）信用额度的确定；
（5）帐期的确定；
（6）安全性问题：客户不付款的处理方法；
（7）客户信用动态分析；
（8）制订合理的信用政策；
·案例分析：欧洲国家付款期限和平均逾期天数、不同行业欧洲大公司DSO天数、刘殊威与蓝田股份、超市倒闭黑洞。
8、纯定量财务风险预警模型（AMS）及其应用（安然、银广厦、科龙、长虹等案例）。

第五讲：中期信用管理——债权保障与风险转移

信用管理与赊销