课程大纲：

电话销售的技巧课程

课程背景： 
电话销售作为一种有效的降低成本，实现个性化弹性沟通的营销模式正在被企业所认可，然而大多数企业的电话营销中心的一线人员及管理人员并没有经过系统的训练，从而导致人员流动率过高，销售拒绝率过高，电话成本高等怪圈现象。解决这一问题的根源是端正对电话营销的正确认识，解决这一问题的有效途径是直接有效的电话模拟训练，和电话流程专业化。 
本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。 

课程目标： 
1、 了解电话销售的科学结构与流程； 
2、 熟练掌握并运用电话销售的关键要点以达成订单； 
3、 灵活处理和应对电话中可能出现的各种情况及拒绝意见； 
4、 熟练掌握通过电话进行客户资料收集的方法； 
5、 解决日常工作中与电话应用相关的困惑 

课程特色： 
将理论性、实践性与趣味性相结合，通过生动的案例讲解，深入浅出，通俗易懂；寓教于乐，体验、参与、训练、讲评、互动式的教学方法，能让学员在学中练，在练中学。 

课程对象： 全体员工通用 

课程大纲： 
第一部分： 认识电话销售 
电信行业电话销售的特点 
 电信行业电话销售与传统行业电话销售的区别 
 电信行业客户对电话销售的心理过程分析 
 电信行业电话销售从业人员机遇与挑战 
电话销售人员的心理障碍 
 电话销售心理障碍的根源 
 如何克服电话销售的心理障碍？ 
讨论： 

第二部分：电话销售的沟通技巧 
电话销售的标准流程 
 利益是关键——如何迅速引起客户的兴趣 
 交心才能交易——如何取得客户的信任 
 双赢思维——如何取得有效成交 
 善始善终——妥善处理好结尾 
如何迅速与客户建立融洽关系 
 彬彬有礼——电话销售礼仪 
 如何打造你的天籁之音——声音技巧的运用 
 别吝啬你的赞美——赞美的艺术 
 我们都是一类人——如何引起客户共鸣 
 体现你的专业——做客户的顾问 
慧眼识真假——辨别客户的背后动机 
 识别客户拒绝的惯用伎俩 
 分析客户拒绝的动机 
 如何避免被客户忽悠 
说得好不如问得好——提问的艺术 
 最实用的提问技巧——开放式与封闭式问题 
 掌握问的结构与火候 
问得好更要听得好——倾听的艺术 
 澄清、 确认、 回应 
 倾听用脑、纸、笔——做好电话记录 
 听出客户的心声——透视客户的心理 
包装你的产品——如何进行产品介绍 
 了解客户的需求 
 产品介绍的有效法则 
 将需求与特征、利益相结合 
有异议才有成交——异议处理的技巧 
 客户异议的原因分析 
 异议处理的有效法则 
临门一脚——发现成交信号与促成交易 
 成交时机的信号 
 促成交易十大方法 
 打消客户最后顾虑 
案例分析：
 
第三部分：如何做好后续跟进与售后服务 
后续跟进的意义 
 不要迷信一次就能成交 
 成交需要先交心 
 抛砖引玉，后续跟进有惊喜 
如何进行客户的关系维系 
 筛选你的优质客户 
 建立你的有价值客户档案 
 如何与客户进行长期维系 

第四部分：总结 
 学员自由分享 
 个性案例诊断与建议 
 课程总结 

电话销售的技巧课程