课程大纲：

教练式销售课程

【课程背景】
攻下大客户，签约大单，不仅是业务员的最高追求，也是企业持续经营的重要环节。签约大单，仅仅靠业务员执着和勤奋是不够的，重要的是策略和机敏。当你将这些轻松运用的时候，你就已经到达了成功的彼岸。 

【教学特点】
采取“讲授+共创生成式案例教学+行动计划“模式，将课程内容与实践相结合，打造学员与老师一体式共创教学模式。
学员为载体的场域打造 
企业或学员亲身发生案例为演练互动基础 
现场思考并进行现场演练 
现场点评、讲授、知识扩容与延展 
共创结果为学员新的自新觉察、新认知，新体验、新行动方案、新接续计划。
企业必须拥有准确一致的全渠道信息沟通； 客户旅程每个接触点均有发力和作为，快速处理问题的能力。

【教练模型】
阶段
模块
模块主要内容
模块达成目标

一阶
目标制定与达成
制定合理的销售目标、销售目标达成策略及销售行动计划
掌握、运用正确制定销售目标和目标达成策略的方法
目标-行为转化
将销售目标转化为销售行为并管理
建立策略指标、工作任务、销售行为、管理要素清单
教练基本技能
教练基本能力——沟通认知、倾听、提问、表达
理解、运用正确的沟通模式，并运用到教练过程
销售教练模型
开发式销售教练——提升销售人员自我解决问题能力
掌握、运用教练流程及理解各个环节的作用

二阶
销售技能体系
完善的、适合的技能体系将使销售教练内容更加具体、准确
掌握完善的销售技能体系，正确的分析销售问题
销售管理
“管-教“一体，直面实际销售工作，更合适的时机展开教练，管理销售
掌握正确的销售过程管理体系，重过程，看结果
销售（案例）复盘
针对实际销售案例进行总结、复盘，不断提升销售能力
撰写、分析、总结销售案例，提炼、沉淀企业销售知识

三阶
问题分析与解决
系统的问题分析与解决能力，从容面对各种销售问题
掌握结构化解决问题流程，正确的认知问题、解决问题
领导者自我修炼
不断提升领导力，提高领导者的自我修养，不再屁股决定大脑
建立领导力内修认知，通过方法提升自我

【销售教练】工作坊 一阶内容介绍
一阶工作坊目标：
掌握正确的销售目标制定方法，制定销售目标达成策略；
掌握目标-行为转化模型，理清策略达成指标清单、工作任务清单，销售行为列表以及销售管理要素清单；
掌握教练的基本沟通技能，认知、倾听、提问、表达；
学习、运用开发式销售教练模型；
一阶工作坊主要内容：
5R 目标制定法
制定有效的销售目标及目标达成策略，链接各个层级的目标，并将目标落实到人；
有效的衡量目标达成情况，并进行PDCA检查；
将销售目标分解为具体的销售行动；
双轮 目标-行为转换模型
将销售目标（静态）转为为销售行为（动态），建立销售行为与销售目标的关联，更好地发挥销售行为对销售目标达成的效能；
明确销售管理要素对销售行为、工作任务和销售目标的作用；
教练沟通基本技能
正确的沟通来源于正确的认知
倾听、提问、表达的形式和作用
沟通技能在教练过程中的应用
开发式销售教练模型
培养销售人员独立解决问题的能力
教练流程环节的操作及作用
销售教练模拟演练
销售教练感受及总结

【销售教练】工作坊 二阶内容介绍
二阶工作坊目标：
帮助学员系统化的梳理销售技能，为教练过程提供准确的支持内容；
建立、认知销售过程，明确基于销售流程的销售管理要点，及时发现销售中的问题；
结合销售实际工作和销售管理及时提供适时、准确的销售教练，直击销售业绩提升；
及时总结、积累销售经验，查找销售过程中的不足，提炼好的方法和经验，将每个人的销售经验显性化为公司的销售体系知识；
二阶工作坊主要内容：
销售技能体系
销售基本技能
适合销售业态的销售技能体系梳理
销售的核心方法及工具
销售管理
销售过程与销售漏斗
销售过程分析与指导
销售管理体系认知与构建
销售管理过程常见问题与分析
销售（案例）复盘
销售案例撰写模板
销售案例撰写与分析
销售复盘流程与方法
销售复盘心法

【销售教练】工作坊 三阶内容介绍
三阶工作坊目标：
系统、全面的提升销售管理者面对问题、认知问题、解决问题的能力；
体系化、工具化的帮助销售管理者提升自我修炼能力，不断修圆、提升自我；
三阶工作坊主要内容：
问题分析与解决
厘清问题描述问题的客观事实
分析原因查找可能存在的原因
策分析
制定合理的决策措施
制定计划
制定行动计划与预案
销售管理者自我修炼
领导力的心智模式
识别心智4模式－ 认清、识别人的心智模式
AMBR模型－ 关注、心态、行为、结果
台词管理 － 通过管理语言管理意识
情绪管理 － 守护激发能量
践行领导力的八项行为
表达真诚感激与欣赏 － 营造赋能的场域
关注共同利益 － 解决冲突，加强合作
信守所有协议 － 诚信支持高效
适度包融他人 － 归属凝聚合力
表达务实乐观－ 挑战创造机遇
100％投入－ 创造奇迹方案
一致性（避免指责与抱怨）－ 降低执行风险
明确角色与职权 － 系统高效执行

教练式销售课程