课程大纲：

销售沟通能力的培训

第一部分：营销技巧训练
第一讲  销售的基本概念
1．销售的重要性
2．销售人员的重要性
3．销售工作的特性
4．销售的涵义
第二讲  销售的基本素质
1．为何销售会成功
2．销售人员的基本素质
（心理素质、沟通素质、谈判说服素质、思考素质、营销礼仪素质等）
第三讲  怎样做好销售
1. 做好充分的售前准备
2. 建立良好的信赖关系
3. 了解顾客的准确需求
4. 做好产品的介绍
5. 找到并解除顾客抗拒点
6. 做好成交工作
7. 提供良好的售后服务
8. 要求重复购买和转介绍
第四讲  充分的售前准备
1. 专业知识的准备
2. 产品知识的准备
3. 专业形象的准备            
4. 销售技能的准备
5. 个人情绪的准备
6. 客户了解的准备
第五讲  建立良好的信赖关系
1. 建立信赖关系的重要性
2. 顾客选择购买真正原因
3. 如何在短时间建立信赖
4. 短时间内建立信赖的有效方法
5. 如何具备建立信赖的能力
第六讲  了解并确认顾客的终需求
1. 为何要了解顾客
2. 了解目标顾客哪些方面
3. 怎样了解顾客
4. 了解顾客需求的有效方式
5. 如何**倾听了解需求
第七讲  塑造产品的独特价值
1. 为何要塑造产品的价值
2. 如何有效塑造产品的独特价值
3. 从哪些方面对产品进行塑造
4. 怎样塑造产品的独特价值
5. 如何针对不同类型的人介绍产品
第八讲  了解并解除顾客的终抗拒点
1. 什么是抗拒点
2. 为何会有抗拒点
3. 顾客选择产品的常见抗拒点会有哪些
4. 如何有效解除顾客抗拒点
5. 常见抗拒点的解除话术
第九讲  做好缔结成交工作
1. 顾客当场成交的心理因素
2. 缔结成交前的准备工作
3. 有效缔结成交的方法 
第十讲  提供良好的售后服务
1. 售后服务对现代企业的重要性
2. 顾客关心售后服务的哪些方面
3. 售后服务的种类
4. 售后服务的方法
5. 售后服务的管理
第十一讲  要求重复消费和顾客转介绍
1. 重复消费和转介绍的威力
2. 顾客重复消费和转介绍的条件
3. 要求重复消费和转介绍的方法

第二部分：有效沟通与口才能力训练
一、  有效沟通的原则
1、有效沟通的规范性
2、有效沟通的文明性
3、有效沟通的技巧性
二、  有效沟通技巧训练 
1、沟通技巧训练
游戏：找朋友
2、影响沟通的四个因素
a、情绪因素         b、表达方法
c、个人因素         d、环境因素
3、有效沟通的四个技巧
a、有效沟通的尊重技巧
      游戏：听从指示工作表
b、有效沟通的倾听技巧
c、有效沟通的提问技巧
      练习：提问练习
d、有效沟通的反馈技巧
三、  与上司沟通技巧 
1、与上司沟通的障碍
2、与上司沟通的四种形式
3、情景扮演：接受指示、汇报、商讨问题、表示不同意见
4、与上司沟通的注意事项
5、上司沟通时肢体语言所表达的含义
6、与不同类型上司的沟通技巧
四、 与部下沟通的技巧
1、员工的分类
2、与下属沟通的障碍
3、与下属沟通的四种形式
情景扮演：下达命令、听取汇报、商讨问题、推销意见
五、人际沟通的技巧
1、沟通前的心理准备
a、准备一：要知道“先说先死”、“不说也死”
b、准备二：怎样确保“说到不死
2、沟通的三个层次
a、层次一：沟而不通
b、层次二：沟而能通
c、层次三：不沟而通
3、五种类型的人物性格及相应的沟通技巧
六、人际沟通的九大法则
1、三个“不“
2、一朵鲜艳的玫瑰花
3、可口可乐
4、一颗红心
5、弥勒佛面具
6、名片
7、耳机
8、麦克风
9、千斤顶
七、了解口才
1、现代社会口才的重要性
2、什么是口才
3、口才的要素
4、口才的种类
八、如何提升口才
1、提升口才必备的心理要素
2、方法正确
3、大量的训练是成功之母
4、实践
九、提升口才的有效方法
1、发声的训练方法
2、气的训练方法
3、清晰度的训练方法
4、情感的训练方法
5、如何做好演讲

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