课程大纲：

银行竞争智慧

【课程背景】
【银行竞争为什么要研究孙子兵法？】
银行业已经进入充分竞争状态，兵法就是在竞争中成为赢家的方法 
学习兵法中的运筹帷幄模式，让银行管理者在关键时刻用对方法
孙子兵法综合了儒家、法家、道家的思想，在银行管理、运营、竞争、创新、执行、攻坚等方面有着系统化、模块化的具体思路
运用孙子兵法创新经营，想到对手行想不到，做到对手行做不到

【课程大纲】
学：【《孙子兵法》第一篇：始计篇】
悟：【竞争机制、运营、用人、时机的整体构建】
《孙子兵法》原文：故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。……将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。
《银行竞争兵法》：制定本行的主要打法、激励方案，并让全体员工积极参与
案例：紫*路支行解除他行归集新增9000万的方案
案例：北*支行银商结盟金融资产新增4000万的方案
案例：钟*支行3个月从7000万到3亿的跨越
案例：柜员转存到柜员揽存
《孙子兵法》原文：兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。
《银行竞争兵法》：有时需要给消费者里子（实际利益），却不要让物资的价格太透明，部分活动方案可点对点进行；有时需要给消费者面子（心里收益），同时要坚持到底，直到产生效益。
案例：分层次点对点定向揽存
案例：开门红创新年货会经营

学：【《孙子兵法》第二篇：作战篇】
悟：【客户竞争和存款竞争】
《孙子兵法》原文：善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。……故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；忌杆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。……攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声.
《银行竞争兵法》：学会从对手行挖存款，寻找粮仓、使用好的方法和工具、巧用奖励。
案例：天*支行行外抢金，实现银行竞争6亿增长。
案例：利用保证金买房摇号机遇，新增近百位私行客户
《银行竞争兵法》：探索个贷、分期客群价值新贡献》
数据会说话：OCRM系统分析客户画像
－从贷后风险管理谈客户资产提升
－从信用卡资产进件要求谈客户资产提升
－从客户心理解析资产提升的动机与阻碍
案例分析：某二级中行10天信用卡客户活期新增2700多万，定期新增1亿
《银行竞争兵法》：二级行推进方案及重点难点分析
上下同欲：如何先解决全行员工思想上负担，重点谈风险管控
方案选择：客户号归属地问题和兄弟行物理影响问题的几种解决方法
样板树立：4不原则和5步做法
推广复制：市场端、员工端、业务端、结果端
定期复盘：复盘3要素以及具体提升方法
口径一致：4种必须统一的口径
分工分润：业绩归属、计价等问题的处理

学：【《孙子兵法》第三篇：谋攻篇】
悟：【银行创新经营之道】
《孙子兵法》原文：夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。……是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。……故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
《银行竞争兵法》：找到市场上现金流集中的场景，结合我行相关业务梳理双赢或多赢的方案
案例：沌口支行营业部一次性代发留存70%以上
案例：布局支付二维码，打造商户商圈支付场景，沉淀4亿活期存款
案例：夷*支行物流园租易贷项目，撬动400亿商户存款

学：【《孙子兵法》第四篇：军形篇】
悟：【银行核心竞争力塑造（生存因子）】
《孙子兵法》原文：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。
《银行竞争兵法》：满意可知，服务可为。从客户走进厅堂开始到传播美誉结束，整个过程感知良好。
案例：恩*分行文优揽存，从全省倒数第一到正数第一
－6S快速记忆法
－员工美丽计划：细节描述及考核点
－客户温暖行动：一杯水的感动

学：【《孙子兵法》第五篇：兵势篇】
悟：重点项目推进或竞赛推进
《孙子兵法》原文：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。……故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。……故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。 
《银行竞争兵法》：凡业绩好的银行竞争，不外乎好在两个维度：一是活跃客群要做宽，二是客均产能要高。文优服务、银商结盟、点对点揽存、爱心大使协宣、代发留存、商户沉淀、资产类客户揽存行外抢金……不同的地域、不同的银行有各式各样的具体情况，这也是选择方案和执行时*的难点，所谓成功可以复制，必要的条件也需具备。
案例：个人授信类客户揽存，恩施与汉阳结果大不一样。
案例：荆州ETC和三峡ETC的不同
跨赛方案

学：【《孙子兵法》第六篇：虚实篇】
悟：【如何打击对手银行】
《孙子兵法》原文：出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。……攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。……我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；……故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。
《银行竞争兵法》：打击对手银行工具1：《慧眼识真——中国银行品牌教育宣传问卷》
使用方式：与客户互动，客户边填问卷便被洗脑，销售人员边辅导边成交，不受客户年龄学历限制，在各场合使用收到明显效果。
效果：存款搬来中国银行。
《银行竞争兵法》：打击对手银行工具2：《个人存款风险揭示宣传手册》
《存款风险揭示宣讲手册》
使用方式：《个人存款风险揭示宣传手册》（以下简称宣传手册）主要用于“人-人营销触点”、“人-境营销触点”的展示，让客户眼见为实，《存款风险揭示微沙宣讲手册》（以下简称宣讲手册）主要用于营销人员宣讲，尤其在“人-境营销触点”中起到事半功倍的效果，而且使销售人员更为权威和专业。
效果：存款搬来中国银行。

学：【《孙子兵法》第七篇：军争篇】
悟：【如何执行上级行的任务（执行方案规划）】
《孙子兵法》原文：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，交和而舍，莫难于军争。军争之难者，以迂为直，以患为利。军无辎重则亡，无粮食则亡，无委积则亡。故不知诸侯之谋者，不能豫交；不知山林、险阻、沮泽之形者，不能行军；不用乡导者，不能得地利。故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。故其疾如风，其徐如林，侵掠如火，不动如山，难知如阴，动如雷震。掠乡分众，廓地分利，悬权而动。先知迂直之计者胜，此军争之法也。
《银行竞争兵法》：提升团队的整体执行力
－执行力提升的人员流程
－执行力提升的战略流程
－执行力提升的运营流程
－团队执行不佳的８个原因
－建立健全贯彻到底的执行文化
案例分析：贝聿铭与北京香山宾馆、苏州博物馆
《银行竞争兵法》：提升部属工作效能
－总负责是否被授权？有没有工作跟随单？是否在工作中截取关键监管点？
－强制属下发现问题、思考问题、解决问题
－紧盯过程且随时调整；养成反馈的习惯
－深入了解真实情况和员工心理，一针见血发现事实
－集中精力重点目标，一定的时段诚实的总结
－奖罚分明，提拔员工与撤换错误人选

学：【《孙子兵法》第八篇：九变篇】
悟：【执行过程中的突发事件处理】
《孙子兵法》原文：圮地无舍，衢地交合，绝地无留，围地则谋，死地则战。涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。……是故智者之虑，必杂于利害。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利。……故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将必以五危，不可不察也。
－《银行竞争兵法》：批量揽存和批量获客：战略用守，战术用攻！
－建联结，加标签
－增体验，专属通道，专属产品
－做捆绑，关联和绑定
－促互动，开心农场、书画展陈
－人民美好生活季，一把手邀您过鸡蛋节
－5万揽存行动，睡客唤醒的阵地

学：【《孙子兵法》第九篇：行军篇】
悟：【领导管理魅力（员工各种工作状态的处理方式）】
《孙子兵法》原文：凡军好高而恶下，贵阳而贱阴，养生而处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳，而右背之。此兵之利，地之助也。……杖而立者，饥也；汲而先饮者，渴也；见利而不进者，劳也；鸟集者，虚也；夜呼者，恐也；军扰者，将不重也；旌旗动者，乱也；吏怒者，倦也；粟马肉食，军无悬缻，不返其舍者，穷寇也；谆谆翕翕，徐与人言者，失众也；数赏者，窘也；数罚者，困也；先暴而后畏其众者，不精之至也；来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必谨察之。
－《银行竞争兵法》：员工管理的关键时刻
－管理实务上的关键时刻发生于何处?
－领导者的反思
－员工向目标挑战
－员工突破能力局限
－员工想不开、想不通时
－绩效考核中的启发
－突破执行力瓶颈
－问题员工引发自觉
－组织变革人心浮躁时
－ 从员工眼中看领导：什么样的领导会让我全力以赴为他卖命?
－问题诊断:为什么员工与领导心理有距离?
－领导应如何正确看待员工

学：【《孙子兵法》第十篇：地形篇】
悟：【领导管理魄力（用制度规范人性）】
《孙子兵法》原文：故兵有走者，有弛者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。凡此六者，非天之灾，将之过也。夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰弛，吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。凡此六者，败之道也；将之至任，不可不察也。……视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。
《银行竞争兵法》：银行人员管理的思路梳理
－少做问答题，多种选择题，最好是判断题
－学会管理的弹性化驾驭，保持“管”和“理”之间的弹性化
－思考：如何通过员工的工作完成任务
－员工“不会”的2个解决办法
－带着答案来提问
－会议的管理和激励
《银行竞争兵法》：标准化管理梳理
－标准化的概念
－标准化的作用
－标准化的发展阶段和重点
－营销、服务、业务等各项工作的标准化
－现场督导及闭环管理的标准化

学：【《孙子兵法》第十一篇：九地篇】
悟：【银行区域市场评价与开拓】
《孙子兵法》原文：用兵之法，有散地，有轻地，有争地，有交地，有衢地，有重地，有圮地，有围地，有死地。诸侯自战其地，为散地。入人之地不深者，为轻地。我得则利，*亦利者，为争地。我可以往，彼可以来者，为交地。诸侯之地三属，先至而得天下之众者，为衢地。入人之地深，背城邑多者，为重地。行山林、险阻、沮泽，凡难行之道者，为圮地。所由入者隘，所从归者迂，彼寡可以击吾之众者，为围地。疾战则存，不疾战则亡者，为死地。是故散地则无战，轻地则无止，争地则无攻，交地则无绝，衢地则合交，重地则掠，圮地则行，围地则谋，死地则战。
《银行竞争兵法》：提升银行区域竞争力的规划布局：银商结盟
思考一：如何能实现“羊毛出在狗身上，猪来买单？”
思考二：什么样的资源能换回什么样的礼品？
－建立以银行为圆心的金融生态圈：银行+
－以银行为中心的金融生态圈建设
－银行+：五大意识和五交体系
－某商业银行成功案例
－某四大行成功案例
－银商结盟电话沟通话术

学：【《孙子兵法》第十二篇：火攻篇】
悟：【项目经营优化与工具使用】
《孙子兵法》原文：凡火攻有五：一曰火人，二曰火积，三曰火辎，四曰火库，五曰火队。行火必有因，烟火必素具。发火有时，起火有日。时者，天之燥也；日者，月在箕、壁、翼、轸也。凡此四宿者，风起之日也。
《银行竞争兵法》：精准扶贫——爱心大使助力揽存
案例：爱心大使慈善捐赠
案例：社区金融宣传员系列培训
人手不够：发展爱心大使，依靠群众力量为我行业务发展做贡献
客群基础：每周一次良性互动，为银行竞争和重点产品提供基础
爱心大使——是完成任务的捷径
爱心大使——是事半功倍的方法
爱心大使——是省心省力的答案
4230份报告：留守儿童更需“精准扶贫”
习总书记强调：让留守儿童感受到社会主义大家庭的温暖
以支行为单位建立“爱心活动中心”
“爱心活动中心”周例会制度及流程

学：【《孙子兵法》第十三篇：用间篇】
悟：【重点客户攻坚（公私联动，线人助力）】
《孙子兵法》原文：故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。……故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉！微哉！无所不用间也。……昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。
《银行竞争兵法》：公私联动——代发进场的流程解析与价值分析
师出有名：定一个能让代发企业职工全体积极参与的主题
造场造势：搭建一个花钱不多、效果不错的批量获客活客场景
非扫不可：制定一套来了一定激活、来了一定扫码的路径
以一带十：解决让客户一传十、十传百的带同事一起来扫码月活
卷土重来：让代发企业职工一次活、月月活、自动活、主动活
代发吸金：让手机银行月活客户增加全量金融资产

银行竞争智慧