课程大纲：

中国银行劳动组合优化

【课程背景】
为确保网点劳动组合与经营模式变革工作的有序推进，扎实推进劳动组合与经营模式变革，以人的转型促进网点向价值创造型升级，根据总行《优化营业网点劳动组合、深化人员转型工作方案》，特制定本次培训方案。

【培训对象】
原中国银行柜员（封闭、开放式柜面）、前大堂经理、智能服务专员，现转为综合服务经理

【课程目标】
1、厅堂沟通、营销（面对面接触促成销售）
2、外拓营销技巧

【课程大纲】
第一天   厅堂沟通营销能力提升
（一）、【综合服务经理营销观念导入】
厅堂“赢”销的概念与定位
厅堂“赢”销的五个层次
金融行业营销发展阶段
厅堂“赢”销案例分析
榜样的力量：某中行柜员转为综合服务经理后，经过学习变革和磨合，营销业绩最终超越理财经理，成为该二级行“劳动组合优化”竞赛第一名。
（二）、【中国银行各个重点产品营销话术】
手机银行签约和月活、快捷支付
大额存单、结构性存款、定期存款、中银活期宝等
贵金属
基金与基金定投
信用卡发卡
保险
中银智慧付、中银来聚财
其它（可根据现阶段工作重点设置）
（三）、【综合服务经理厅堂营销四阶八步】
第一阶段、引发兴趣：1、客户识别2、主动接近
第二阶段、引导参与：3、需求挖掘4、功能介绍
第三阶段、激发共鸣：5、演示辅导6、现场试用
第四阶段、促进成交：7、意向判断8、临门一脚
（四）、【综合服务经理厅堂营销五部曲实战动作】
引发客户兴趣的具体语言肢体及演练
客户需求的简单判定
分层分级介绍
客户反对问题的处理
成交
（五）、【客户犹豫时的应答与客户反对问题的处理】
我要考虑考虑
别家银行的更好，如：更多收益、更灵活、更方便
已经有了类似产品
产品周期太长
赠品问题、手续费问题
产品操作起来太麻烦
其它（根据学员在现场提问进行答疑）
（六）、【厅堂营销时的几种临门一脚的成交法】
限制成交法
同意成交法
想像成交法
考虑成交法
价值成交法
宠物成交法
数字成交法
重复成交法
（七）、【客户消费心里分析】
不同性别消费群的消费心理 
不同年龄消费群的消费心理 
不同文化层次消费群的消费心理 
（八）、【综合服务经理营销心态驱动】
“赢”销心态
克服营销前恐惧的自我对话
营销行为管理：影响心情的重要概念——过程控制结果
厅堂营销漏斗原理
厅堂营销氛围管理：建立正面的循环
营销心态好，常提六句话

第二天   外拓营销技巧与能力提升
（九）、【外拓营销场景搭建的细节描述】
造场靠主题：3个主题场景搭建的具体细节描述
造场靠感知：视听觉等感官与场景主题该如何配合？
造场靠展陈：条幅、展台、易拉宝等具体展陈摆放方式和应避免的尴尬
造场靠群众：激发客户情感与参与的6种实用技巧
（十）、【外拓进场批量获客活客攻略】
外拓进场效能不好的5种原因
外拓时客户需求应该如何挖掘？
外拓时产品的重要性应该如何塑造？
扫楼扫街浪费时间，摆摊设点守株待兔，如何才能批量获客活客？
（十一）、【外拓营销进场的流程解析和具体安排】
师出有名：如何定一个能让客户积极参与的主题
造场造势：如何搭建一个花钱不多、效果不错的批量获客活客场景
非买不可：如何制定一套来了一定参与、参与了一定成交的路径
以一带十：如何解决让客户一传十、十传百的带亲友一起来购买
卷土重来：如何让客户一次买、月月买、自动买、主动买的方法
外拓吸金：如何让外拓营销成为增加全量金融资产重要途径
（十二）、【如何做好外拓营销线上宣传】
外拓营销线上宣传的意义：孵化池、蓄水池
线上微信建群、维护和线下实地推进的落地
月月有活动、周周有主题、天天有维护的具体操作技巧
效能为重：不能太占用工作时间，又要保证效果
培养协宣员：线上宣传在实际操作中的落地团队
H5传播、朋友圈运营的线上推广和营销的方法
（十三）、【如何做好商户回访与外拓营销一举两得】
如何把商户培养成宣传员和教练员？
商户回访的标准话术制定与执行
挖掘重点产品在来聚财和智慧付场景中对商户的价值
如何帮商户搭建营销场景？
商户回访结合重点产品营销的四三工作法
外拓月活越精彩：某中国银行对一位卖鸡蛋的来聚财商户的回访，带动百万存款新增和上千月活客户的案例呈现。
（十四）、【外拓营销的计划制定与跟进】
制定明确的工作目标；
销售目标的预测和设定方法
应有市场方法的具体运用
销售目标分配的5个要素；
及时跟进保证执行。
（十五）、【外拓营销活动的策划与实施】
营销活动的组合策略；
活动策划如何锁定目标消费者；
制定营销策划活动的前期准备；
营销营销活动中人员的组织与流程；
角色和职责； 
活动组织和管理中经常碰到的问题； 

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