课程大纲：

关系营销方法

第一讲 中国关系营销的涵义
1 利益是纽带，信任是保证
2 组织利益与个人利益
3 对供应商组织的信任
4 对供应商个人的信任
5 中国人建立信任的路径图
6 西方式与中国关系营销的区别
分析：中国关系营销培训案例！
解析：中国关系营销内训案例!
案例：中国关系营销课程案例分析！

第二讲 建立信任八大招
1 中国人建立信任为何如此艰难
2 熟人牵线搭桥
3 自信的态度消除客户的疑虑
4 以有效的沟通技巧，寻求共同语言
5 拜访、拜访、再拜访
6 销售人员的人品和为人
互动：中国关系营销培训案例评估
分享：某集团中国关系营销培训案例
分享：哈佛经典中国关系营销案例分析示范

第三讲 与不同性格的客户建立信任
1 与D型性格的客户的信任建立
2 与I型性格的客户的信任建立
3 与S型性格的客户的信任建立
4 与C型性格的客户的信任建立
5 不同性格的销售人员如何与客户建立信任
分享：企业中国关系营销培训三步走！
案例：联想(中国)公司的中国关系营销培训
案例
讨论：明天的道路——企业如何做好中国关
系营销？

第四讲 挖掘和引导客户需求——*
1 中国式的个人需求挖掘
2 *——引导客户组织需求
分享：中国关系营销培训四部曲！
分享：中国关系营销内训五步骤！
分享：企业中国关系营销六技巧！
分析：某药业集团所面临的中国关系营销难
题！

第五讲 满足客户的组织利益和个人利益
1 客户的组织利益
2 客户的个人利益
3 中国人的人情观
分析：领导者中国关系营销做什么？
分析：中国关系营销内训哪些步骤很重要？
分析：中国关系营销培训哪个环节很重要？

第六讲 如何使你的利益与众不同
1 利益差异化之一：技术壁垒
2 利益差异化之二：商务壁垒
3 利益差异化之三：关系壁垒
分析：企业如何贯彻中国关系营销全过
分析：中国关系营销培训，我们做对过什么
？
案例：海尔集团中国关系营销咨询方案案例
研究

第七讲 与客户的关键人建立关系
1 关键人策略成功六步走法
2 内线和关键人的特征
3 与关键人建立关系
讨论：企业中国关系营销的八面金刚
案例：一次失败的中国关系营销培训案例
分组：如何打通企业中国关系营销的任督二
脉？

第八讲 与客户的组织建立关系
1 将个人关系提升到组织关系
2 个人利益上升到组织利益
3 利益和信任的倒三角模型
4 高层互访和高层销售机制
案例：麦当劳的中国关系营销UP计划
分享：中国关系营销培训师一句话说清楚中
国关系营销
中国关系营销七宗“”：从失败中寻找经
营秘诀，从检讨中探索成功之道。

第九讲 客户关系发展不同阶段的对策
1 客户关系发展的四个阶段
2 客户开发阶段策略
3 初期合作阶段策略
4 稳定合作阶段策略
5 战略合作阶段策略
6 客户关系倒退、中断
分享：中国关系营销培训的新金科玉律！
中国关系营销深度剖析:疑难问题与解决对
策
中国关系营销内训解决之道:案例延伸与对
策分析

第十讲 关系营销的成本
1 为什么要重视关系营销的成本
2 关系营销成本的分类和内容
3 关系营销成本管理中存在的问题
4 加强关系营销成本管理的对策
分享：中国关系营销内训的三种武器
中国关系营销实战密码:策略?技巧?案例
中国关系营销培训的知识、方法、工具与案
例大全

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