课程大纲：
渠道营销课程培训
培训对象：客户经理、支行长、
课程背景：
银行的产生和发展具有深刻的历史背景，是国际经济一体化和金融一体化大趋势下的必然结果，也是应对日益激烈市场竞争的必然选择。从上世纪９０年代以来，各种新的信息技术创新在金融业中广泛应用，为金融业的发展提供了巨大动力和支持，银行也在这一阶段得到了迅猛的发展。在银行获得良好发展的背景下，怎样进一步对银行渠道的设置和开发进行研究，找出适合当前和今后一段时间我国银行渠道发展的方向，对我国银行保险将起到很好的指导作用
课程大纲
第一讲、银行渠道的开拓
1、银行的分类及特点? ?
1) 银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
2) 中心支行下设分理处和二级支行。
3) 银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。
2、银行渠道的开发步骤
1) 了解网点状况
2) 联系个人银行部
3) 广布人脉，接触领导
4) 强调公司优势
5) 细化合作方案
3、渠道开发过程中的注意事项
1) 注意着装仪表
2) 小组拜访
3) 事先做好准备工作
4) 在驻点中做好二次开发
第二讲、银行客户的开发与服务
1、银行客户的开发
1) 分清新老股民，调整自身定位 ?
2) 获得准客户联系方式，保持联系
3) 了解准客户意向，耐心解释流程
2、银行客户服务要点? ?
1) 充分提示投资风险，适时进行投资者教育
2) 了解客户使用电脑的水平，提供适当培训
3) 将*资讯及时提供给客户 ?
4) 关注市场变化，及时向客户提示风险
3、在银行驻点需要注意的问题
1) 严禁与准客户(或客户)冲突
2) 专业着装
3) 考勤
4) 宣传资料
第三讲、银行渠道的维护
1、银行渠道的日常维护方式
1) 和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2) 友好对待其他证券公司的驻点人员。
2、银行渠道维护中的注意要点
1) 对方以良好的第一印象
2) 最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定
3) 证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户
4) 证券经纪人应满足银行提出的合理要求? ?
5) 银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户
第四讲、银行渠道和非银行渠道的配合
1、利用驻点银行周边社区发掘准客户
2、与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
3、与银行职员联手营销
4、与银行进行小型客户见面会，促进开发
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