课程大纲：

银行公私联动交叉营销

培训对象：个金条线主管，对公条线主管，网点负责人，对公客户经理，个人客户经理，综合客户经理等。

课程收益：
1、提升绩效：深挖对公存量客户的内部资源，公私联动，拓展高品质的个金客户，拉动个金业绩。
2、多维渠道：学习通过电话营销、增值服务、沙龙营销、企业理财小讲堂等方式高效销售产品。
3、认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
4、思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
5、技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲：
一、银行开展公私联动交叉营销的必要性
1、制胜关键不在客户数量而在客户质量
2、看招商银行如何开展公私联动的“背靠背营销”
3、通过交叉营销深挖客户贡献价值
4、浦发银行的“营销组合拳”
5、交叉营销的分润机制如何设立
二、企业内部各岗位人员的特征及转介策略
1、决策层客户特征及*转介方式
2、管理层客户特征及*转介方式
3、基层员工客户特征及*转介方式
三、各类企业客户的特征及转介营销策略
1、政府类客户的特点、主推产品及销售渠道
2、国企类客户的特点、主推产品及销售渠道
3、事业类客户的特点、主推产品及销售渠道
4、民企类客户的特点、主推产品及销售渠道
5、外资类客户的特点、主推产品及销售渠道
四、建立以客户为中心的营销思维
1、营销的三种境界
2、营销与推销的本质区别
3、营销高手的四大特征
4、营销的四大雷区
五、银行客户经理的电话营销
1、如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷
2、知己知彼--电话营销常见症结及破解
3、电话营销的核心目的揭秘
4、电话沟通的六大结构
5、常见拒绝的破解
六、把客户请进来：沙龙营销
1、沙龙营销的优势和特点
2、沙龙实施的二十三个核心流程
3、案例：深圳交行喜洋洋亲子沙龙
七、客户经理走出去：路演营销
1、路演营销的优点及效果
2、“理财小讲堂“的前期三大准备工作
3、“理财小讲堂“的八大必备物料
4、“理财小讲堂“的十二大关键流程
5、后续的跟进与催单如何开展
八、大客户营销六步智胜
1、第一步：建立信任
2、第二步：需求挖掘
3、第三步：产品介绍
4、第四部：异议处理
5、第五步：交易促成
6、第六步：客户维护

银行公私联动交叉营销