课程大纲：
网点负责人营销管理课程
课程背景
网点是银行的一个基本经营单元，网点主任是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，网点主任的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。
构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。
培训对象：网点主任+网点分管主任或主任助理
课程大纲
一、提升网点营销的专业团队
一）、打造*网点 =人才群体+优质服务+市场化的文化和机制 网点是一面旗帜， 是我们共同营建的家； 是我们一起成长的学校； 是我们与这个家一起发展的舞台。
二）、优秀职业演员 =职业心态＋职业微笑＋职业素质 营销的核心是：发展关系能力的能力 总行是策划者，分行是导演，支行是演员
三）、客户开发的两种模式
1、点对点 战略客户（二八法则）
2、点对圈 批量客户（长尾法则）
把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的
四）、营销管理新模式 打造网点主任个人营销的职业优势
个数学公式：
1、营销：99+1=100
2、服务：100-1=0
3、销售：100+1=101
爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。
二、 客户分层开发与营销
一）、客户分层营销+服务策略
全员转介，专人销售
二）、网点金融的“一网五店”新模式
一网：客户之家
五店合一：入门店+营销店+体验店+延伸店+品牌店
三）、优质客户：
山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵
零售业务的分层次开发与营销服务
网点客户营销
团队“合力+合理+合机”营销
四）、网点营销的职业形象
站相迎
笑相问
衣冠整
亲手接
快速办
提醒送
行为规范，技术过硬，态度热情
五）、客户营销“5因素图”
营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来
案例分享
三、网点营销的方法与技巧
一）、什么是“顾问营销”
包括：望、闻、问、答、解
直观的讲：笑、说、问、看、听
带着微笑、解决客户关心的问题。
1分说，亲切的问候
2分问，关心客户就是关心自己
3分看，善解人意
4分听，听懂客户的话中话与言外话
二）、*询问模式
技术性之上的艺术服务+营销
三）营销工夫=“关系+信息+产品”
1、丰富的“知识+产品”
2、热情的“态度+真诚”
3、准确的“信息+机会”
4、熟练的“技巧+方案”
5、良好的“习惯+利益”
四）、网点服务+营销全牌照修炼
1、微笑是通行证 吸引力
2、职业是许可证 信任力
3、气质是信用证 影响力
4、形象是身份证 可信力
5、游说是营业证 专业力
艺术性就是不易复制的核心竞争力
弹性工作法+ VIP工作室
五）、话术训练演练：激发客户需求
营销沟通是什么？=语言+眼神+语气
情感
力量
期盼
反感
厌恶
案例分享
四、提升团队协同竞争模式
一）、构建“顶层设计下的分层经营、分级营销”竞争新模式图
营销就是为客户创造新的合作机会
打造支行： 公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队
团队建设的“三个“发展时期
二）、培养“团队+下属”职业成长“六步法”
提升团队协同的“铁三角”模式
1、策划团队----设计优势
2、产品团队----组合优势
3、演员团队----演奏优势
三）、团队的四个发展阶段
1、假团队 貌离神离
2、伪团队 貌合神离
3、真团队 貌合神合
4、卓越团队 精气神合一
四）、客户战略与批量营销
是“客户经理+产品经理”的组合团队营销
单项营销
1、公司客户经理
2、零售客户经理
3、贵宾客户经理
“以人的优势+特点为本”带团队
案例分享
五、高端客户关系开发技巧
一）、未来战略不在过去的延长线上
1、4P营销是网点金融下的片区营销模式
2、4C营销是网络金融下的“公司+个金”联动营销模式
3、4R营销是“电子银行+电子商务”营销模式
二）、目标管理：4P营销新法
1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值
2、价格 市场竞争的定位+优势
3、渠道 客户关系价值
4、促销 效率+风控之上的系统模式
三）、9种高端客户
1、家庭型
2、谨慎型
3、中和型
4、神秘型
5、权贵型
6、贵宾型
7、聚财型
8、投资型
9、喜新型
四）、客户开发的技巧
9种高端客户的偏好+营销要点
做对事情才有----效果，
用对方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
五）、营销的关键－－“九个字”
找对人，说对话，做对事
六）、客户对“网点营销”的心理分析
七）、营销技巧与话术的核心，因人而“异”
案例分享
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