课程大纲：

销售主管管理课程

为什么要学习本课程？ 
从一个普通的销售员到一个优秀的销售员，企业必定重用此人。但是，众多的理论和实践证明，一个优秀的销售员未必是一个优秀的主管。想要成为一个优秀的主管，他所需掌握的理论知识和所需具备的实战能力要比一个销售员多得多。因此，他需要不断地修炼，才能成为一个优秀的主管，才能带领好他的团队，创造更佳的业绩。 

本课程的学习目标 
1. 树立先进的人生理念 
2. 掌握当代的领导艺术 
3. 掌握科学的决策艺术 
4. 掌握团队的目标管理与绩效考核 
5. 努力提升团队的执行力 
6. 深刻反省团队的错误与失败
 
本课程的参训人员 
优秀销售代表、销售主管、销售经理 

本课程的培训特点 
采用亲生经历的大量案例来讲述销售主管的领导与管理，同时穿插一些引人入胜的经典故事和游戏来启发学员的思维，从中获得深刻的启示。 

第一讲 销售主管的理念 
一个人的成长，关健在于其心灵的成长。成功者与失败者的*差别就在于他们有着不同的理念。 
——当代企业的核心价值观的基本内容 
——核心价值观的重要作用 
——案例，某小型企业的核心价值观 
——案例，时刻不忘宣传自己的核心价值观 

第二讲 销售主管的领导力 
老子曰:太上，不知有之。其次，亲而誉之。其次，畏之。其次，侮之。 
——孔子的观点 
——领导的定义 
——领导力的定义 
——领导的重要角色是教练 
——下属对教练的期望 
——领导的五项基本原则 
——从人入手 
——制造稀缺 
——团队裂变 
——亲自补缺 
——懂得放弃 

第三讲 销售主管的决策艺术 
决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。——**管理学家赫伯特?西蒙 
——决策的四个重要因素 
——科学决策的基本程序 
——如何避免霍布森选择 
——如何避免布里丹选择 
——案例，某大型集团的竞争战略决策 
——案例，某小型企业的人事决策方案
 
第四讲 决策产生的矛盾及对策 
任何一项决策都会产生矛盾，这并不可怕，关键是要有正确的对策。 
——传统观点与现代观点 
——建设性矛盾的性质 
——案例，建设性矛盾的处理方法 
——破坏性矛盾的性质 
——案例，破坏性矛盾的处理方法 

第五讲 销售主管的目标管理 
——如何正确推行目标管理与绩效考核 
——目标的制定 
——目标的来源 
——如何设定自己的目标 
——如何与下属设定目标 
——实战案例解析 
——目标的执行 
——主管如何协助下属执行计划 
——工作追踪 
——目标计划的调整 
——实战案例解析 

第六讲 销售主管的绩效考核 
——绩效考核的方法 
——绩效考核的主要内容 
——绩效考核的方法和工具 
——绩效考核体系的建立 
——实战案例解析 
——绩效考核的回归 
——绩效结果的直接应用 
——绩效考核的奖惩方法 
——绩效考核的步骤 
——实战案例解析 

第七讲 销售主管的人力资源管理 
在各项节约成本的措施中，以精减人员最为重要。——王永庆 
——人力资源管理的*理论 
——个人考核的基本思路 
——个人考核的基本方法 
——销售人员的损益表分析法 
——销售经理的费用预算分析法 
——销售人员的工作时间和内容分析法 

第八讲 销售主管的执行力 
——执行力三原则 
——千手观音的故事 
——舞蹈，千手观音给我们的启示 
——历经磨难 走向成功 
——工作勤奋 事业执著 
——克服困难 积累知识 
——超越平庸 选择完美 
——胸怀感恩 成就大业 
——坚持不懈 伟人感动 
——眼光远大 超越众生 
——销售主管的协同拜访 
——协同拜访的目标选择 
——如何发现销售员的问题 
——时刻掌握客户的第一手资料 

第九讲 销售主管的团队反省 
人类有两种最高尚的行为，一种是向人类传播真理，孔子、马克思、黑格尔、培根等伟人，他们的一生就是向整个人类传播真理；另一种是向社会公开承认错误和失败，深刻反省错误，从中接受许多深刻的教训，获得许多深刻的启示，避免重犯类似的错误，迅速走上健康发展的道路。 
——曾子的观点 
——周恩来的教导 
——反省是一扇从内向外的智慧之门 
——深刻剖析自身的销售失败案例 
——一知半解，终酿惨果 
——产品知识及相关知识的重要性 
——与专家沟通的意识及技巧 
——推卸责任，一事无成 
——故事，与其抱怨现状，不如改变自己 
——期待别人不如期待自己 
——一言不慎，满盘皆输 
——故事1，总统评书 
——故事2，注册会计师应聘 
——不要叫左手知道右手所做的事情 
——中秋节一定要送月饼吗？ 
——月饼的历史 
——案例，中秋节送月饼 
——故事：四次劝客人喝汤 
——经济规律：边际效益递减规律 
——忽视细节，推卸责任 
——案例 
——佛教故事 
——实施细节将决定战略是否成功的关键 

第十讲 销售主管的自我修炼 
——佛祖的修行故事 
——曾子的观点 
——古人的观点 
——宽容外界 苛责内心 
——面壁思过 反省自我 
——勤于学习 贵于实践 
——训练右脑 拓展思维 
——坚定意志 不断进取 
——万法唯心 心生万法 

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