课程大纲：

大客户销售技巧的课程

一、本课程解决的问题：
亮点1：对销售的正确认知，剖析你的销售误区。
区别传统式销售，树立顾问式销售理念。源自世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质及技能开发！
亮点2：四大环节教你与客户破冰，突破销售难点。
最短时间内实现企业的效益*化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更*了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。
亮点3：正确的客户关系管理，快速助你业绩提升。
通过简单易学、实操性强、关注细节、易复制的销售顾问式技巧，能够降低你的销售成本、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。
亮点4：通过客户数据沉淀更大化的利用资源。
如何科学划分客户类型？每种客户的开拓及维护方式？手上客户越多越应接不暇，通过数字化管理，将资源*化利用，随时随地了解更新客户情况，让工作事半功倍！
亮点5：通过销售机会进行有效的商机统计分析。
一般情况下，产生机会就意味着将要成单。快、狠、准的抓住商机，了解到目前跟进的机会情况，作为重点的分析对象，实现对业绩的有效预测，高效促进销售成交！
亮点6：销售人员的进阶管理。
如何保证完成任务的PDCA？正确的时间管理，实现公司、个人、家庭三者协调协调。想要提升你的领导力，快速进阶企业管理层，销售的自我提升必修课一定不能错过！

二、课程大纲：
第一部分：搞定大客户的顾问式销售技术
1、对销售的正确认知
◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖;
◇任何企业，产品减去销售=零。 
2、树立顾问式销售理念:传统销售和顾问式销售技术的区别 
◇情景模拟:买车过程的销售 
3、顾问式销售四大环节:建立信任→发掘需求→有效推荐→巩固信心，具体实施步骤: 
◇步骤一:约见新客户
◇步骤二:了解、确认其真正需求
◇步骤三:满足并解决客户真正的需求，产品 FAB 陈述:建立客户产品 FAB 模型  
◇步骤四:关单(CLOSE THE DEAL)
◇步骤五:发现并解决客户新的问题 
◇步骤六:再次关单(CLOSE THE DEAL AGAIN)
◇步骤七:赞美客户英明的决定
◇步骤八:请求介绍潜在客户
4、客户的有效管理
◇ 无处不在的柏拉图定律，20/80 原则 

第二部分：重点客户数字化管理
1、客户管理的数字化
◇客户数据库建立
◇客户分类管理
◇ *重点客户计划
1）、 谁是我司的客户?
2）、 客户信息，分类，如何科学的划分客户类型? 
3）、 每种客户应该如何开拓?如何维护?
4）、 年度销售目标如何达成?
5）、 客户布局、战略布局、产品布局、利润布局 
6）、 以客户信息为基础，如何进行价值创新 
2、商机管理的数字化
◇商机管理工具：
◇业务回顾制度
◇V值及转化率
◇管理工具
◇商机管理
1）、 正确的时间、正确的地点，正确的人，花正确的费用，做正确的事，达成正确结果
2）、 把人、信息、物、事件，客户反馈、竞争对手博弈等，融合在一起变成工作流程。
3）、 建立公司统一的销售语言
4）、 以客户为中心的营销体系 
3、销售人员管理的数字化
◇销售任务书
◇客户拜访
◇客户推广
◇考核激励
◇培训
◇风险控制
销售人员管理及自我管理
1）、 如何保证完成任务的 PDCA 
2）、 看不见的软件(激励，领导力、薪酬、教育、培训、防止腐败)
3）、 销售人员的日常管理(时间管理，如何实现公司、个人、家庭协调) 如何提升领导力(各级销售管理人员的培养) 
4、销售支持管理的数字化
◇标案支持
◇技术支持
◇价格核算
◇赢输分析
把接口信息的人、时间、责任确定。 必要的利益捆绑。

讲师介绍
楼老师
高级营销顾问
资深精益营销管理专家    
咨询领域：
精益营销系统架构师，营销管理资深专家。系统化融合*目标管理与丰田精益管理的精益营销专家。企业营销系统精益变革与AI数字化营销系统推进专家。曾先后主持多家企业成功实施销售系统解决方案、了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验，深谙企业销售管理运作流程和特点。楼老师以实地辅导改善为主线，关注营销人才的系统化培育，不只是传授管理方法和管理工具，更引领营销模式的精益化变革，被业界誉为“精益营销实战专家”。
楼老师曾成功主导多家企业的精益营销变革与AI数字化营销变革。包含仪器仪表行业企业某科技销售业绩提升48%，自动化企业某集团销售业绩42%，化工行业某企业全年业绩增长50%，建材行业某实业公司全年销售业绩提升200%等。

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