课程大纲：

销售团队培养课程

课程目标： 
－ 提高整体销售队伍的积极性和战斗力 
－ 创建*销售团队和业绩 
－ 培养优秀销售人员 

学员获益： 
－ 提供给销售经理一套实用的销售管理模式，将此模式运用在实际的工作中 
－ 学习根据公司实际情况制定销售策略，将销售策略转化为实用的销售计划 
－ 学习如何与销售人员互动，以提高销售团队的积极性与战斗力的技巧 
－ 掌握辅导业务人员提高销售技能的适当方法 
－ 学会处理销售管理中的种种困难情况 

适用对象： 
－ 公司中高层销售经理、主管 
－ 区域营销经理、主管 

培训方式： 
－ 高度参与互动培训方式, 包括小组作业、个人练习、现场案例分析等。讲师将联系学员实际回答疑难问题并对学员进行辅导。 

课程内容： 
第一部分 销售团队主管在整体营销的定位与角色 
－ 选择最适的自我定位与时间精力分配 
－ 掌握自我思维与行为盲区，发挥应有功能 
－ 定位与角色: 
1) “帅”，指引方向，提供武器 
2) “将”，带领团队，发挥最高战斗力 
3) “兵“，以身作则，掌握营销执行力 

第二部分 如何指引团队作战方向与提供武器 
－ 以专业化营销指引方向（STP） 
－ 如何找到和选择合适目标市场 
－ 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧） 

第三部分 引导团队对目标的认同并拟定销售策略和计划 
－ 尽量以科学化逻辑共同设定目标 
－ 引导团队对目标认同的沟通技巧 
－ 引导团队自行拟定经营市场的策略与计划 
－ 案例演练与研讨：如何使团队认同目标
 
第四部分 销售团队的组建与团队建设技巧 
－ 从人力资源管理的角色组建团队 
－ 设定清晰明确的选人条件及筛选方法 
－ 将市场关键成功要素（KSF）转化为团队建设要素 
－ 角色演练：团队建设关键技巧 

第五部分 建立销售管理机制即时跟进与支持 
－ 以系统化管理设定常态化的管理行为 
－ 以计划性管理依据计划即时跟进 
－ 主动进行跨部门协调，提供即时支持 
－ 角色演练：团队协作技巧 

第六部分 针对销售团队的激励技巧 
－ 激励对销售团队的价值 
－ 销售团队激励的关键原则与方法 
－ 案例研讨与演练：对不同员工的激励技巧 

第七部分 销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练 
－ 建立以销售人员为主导的销售模式 
－ 以实战演练方式挖掘个别销售盲点 
－ 协同拜访以实地观察销售行为，提高有效销售活动 
－ 建立团队运作模式，以发挥整体的力量 
－ 辅导与教练技巧角色演练 

第八部分 销售活动分析——快速提高销售效率 
－ 设定指标以追踪关键销售活动 
－ 分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上 
－ 依据分析结果，即时提供解决对策 
－ 案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率 

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