课程大纲：

销售渠道开拓培训

适用对象 基金客户经理

培训形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论 

课程 
目标 —营销从业人员必须掌握的方法： 
学习如何搜索并确定潜在个人客户 
高端客户的沟通策略 
营销方案的设计 
客户谈判策略与经验分享 
学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系 
了解客户关系管理的关键内容 

课程 
内容 
《基金公司销售渠道开拓与客户维护》 
课程特色 
1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。 
2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 
3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行（总行）策略合作团队负责人的成长历程。 
4、讲师自创SMART竞争情报分析法，是搜索潜在客户情报的利器。 

课程大纲： 

导论 精准营销 情报为王 
SMART客户竞争情报获取与分析 
1、自身情报获取与分析（SELF） 
2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL） 
3、目标客户情报获取与分析（TARGET） 
4、行业情报获取与分析（MARKET） 
核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍（讲师自创） 
目的：金融营销从业人员必须掌握的四个业务情报源，从中掌握竞争优势。 

第一讲 如何寻找潜客户的业务线索 
1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…） 
2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…) 
3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…) 
案例：通过美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马 
陌生拜访农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例。 
目的：基金业务核心高端客户在哪里？挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法 

第二讲 核心客户沟通策略 
接近客户的方式与对应策略 
1、 电话销售策略与技巧 
2、 陌生拜访策略与技巧 
3、 商业信函策略与技巧 
成功案例： 
电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈** 
网络营销世界500强STAR TV中国区总裁李** 
信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴**
 
第三讲 高端客户的人脉拓展 
1、 商业论坛拓展策略 
2、 商业会展拓展策略 
3、 社团组织拓展策略… 
案例：联合国信息会议高端客户的拓展 
特奥会开幕式的高端客户拓展 
中国私人银行高峰会议高端客户拓展 

第四讲 客户关系分层管理及经营策略 
1、 客户数据库管理（CRM）的数据模型 
2、 不同类型客户的关系维护策略 
3、 如何经营客户关系网 
4、 客户关系营销10大经验总结 
案例： 
公司：与福布斯白金400强JLL中国区零售COO JASON的客户关系经营 
个人：与深圳机场前10大股东丁XX的客户关系经营策略 
与宏图三胞副总裁邱**的关系营销策略经验分享 

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