课程大纲：
开门红营销攻略
课程背景：
2021-2022年跨年度旺季营销即将到来，旺季营销对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额，都是一个核心关键的时点且具有重要意义。随着金融监管的加码、客户业务办理去网点化、居民财富去储蓄化等叠加因素的影响，大多数银行零售业务无论是储蓄余额还是AUM都增长乏力，获客难、活客难、留客难、提客难等问题越来越凸显，面对复杂的宏观经济环境和同业竞争，2022年开门红，各行均不同程度的存在以下困惑：
2022年开门红怎样才能红？2022年开门红怎样做才能更有效？
如何赋能员工提升实战技能？如何布局开门红重点客群经营策略？
如何制定“开门红”营销整体攻略？如何规划“开门红”活动营销策略？等
本课程结合当前各家商业银行“开门红”营销的痛点，系统梳理了“开门红”体系化营销策略，即“精准施策促腾飞——2022年开门红体系化营销43448核心攻略”。这套方法论已经帮助数家银行取得开门红的成功，相信今年依然能够帮到各家商业银行“开门红”实现重大突破。本课程设计思路紧紧围绕以抢占市场份额，提升经营业绩为导向，还根据2022年的外部形势和行业发展新动态，研究出了相对应的、可落地的、有效果的2021旺季开门红营销模式和策略。从趋势分析、应对策略、顶层设计、战略布局到五大战场有效落地实施全流程布局，帮助商业银行系统性的开展2022年开门红规划及实施。旨在帮助各商业银行找准业务发展方向，找到业务变革突破点；掌握高效业务达成方法论，实现管理与客户经营模式落地方法，实现目标达成。
课程收益：
● 获得2022年开门红的43448营销攻略，2022开门红厅堂营销氛围方法，引爆网点场景；
● 获得2022开门红储蓄增量来源及“行外吸金”营销策略，2022开门红重点客群营销策略，实现精准营销；
● 获得2022开门红点策管理策略，实现差异化经营，2022开门红客户增收创收经营策略；
● 获得2022开门红客户增值服务系统规划，非金融需求切入；2022开门红系列开门红活动策划技能，引爆产能；
● 获得2022开门红总分支三级联动管控策略，实现目标达成可控，获得2022开门红一整套开门红落地方法及实施工具。
课程对象：商业银行行长、零售分管行长、零售业务部、个金部总经理/业务骨干、网点负责人、理财经理、客户经理及一线营销骨干人员
课程大纲
模块一：布局篇——如何谋篇布局，确保打赢开门红这场战役
第一讲：2022年“开门红”营销形势分析
一、2022年经济与金融形势分析
1、2021年上半年中国经济金融运行特点
2、2022中国经济的风往哪吹
3、银行零售业务新机遇分析
二、银行开门红痛点分析与后疫情时代营销机会
1、移动互联时代银行零售业务发展的窘境
2、传统客户经营模式的困境
3、4.0时代客户需求与经营模式的变化
4、后疫情时代零售业务机会分析
案例解析：某国有行微平台获客/营客案例
某城商行客群经营思维案例
某农商行社区平台获客思维案例
三、顺势而为：2022“开门红”旺季营销“新”模式
1、2021上半年各行AUM分析
2、2022年开门红营销五个关键词
3、2022年开门红增量“新”来源
4、2022年开门红营销“新”模式
分组讨论：如何打好2022年开门红这场战役？
第二讲：2022年开门红营销43448攻略
一、四个一致（目标、方向、策略、产品一致）
二、三个基础
基础一：网点八到位
基础二：客群经营
基础三：行策点策
三、四项支撑
1、员工实战培训支撑
2、经营数据平台支撑
3、营销活动方案支撑
4、活动服务资源支撑
四、四个渠道（网点、线上、社区、商圈渠道）
五、八个行动
行动一：行策点策管理
行动二：网点氛围优化
行动三：员工技能提升
行动四：服务资源整合
行动五：活动服务组织
行动六：存量精准营销
行动七：片区开发联动
行动八：过程精细管理
案例分析：邮储银行食堂增值服务活动体系
互动讨论：目标达成的支撑是什么？支行怎么干？分行怎么督导？
模块二：管控策略篇——如何部署好管控工作，确保营销策略的组织推动
第一讲：2022开门红旺季营销实施方案指引
一、明确三大目标（资产、负债、中收）
二、抓实四大增量来源
来源一：到期转化
来源二：临界提升
来源三：厅堂策反
来源四：项目营销
行动学习：通过绘制画布的形式，设计到期转化、临界提升、厅堂策反、定向开发等四大增量来源方案
三、聚焦六大客群（中老年、商贸、女性白领、代发客群、种养殖、外出务工客群）
四、做好五大支撑
1、增值服务
2、厅堂营销氛围展示
3、员工技能提升
4、营销活动组织
5、行策点策管理
五、细化三项过程管控
1、一点一策执行管控
2、每周目标达成检视
3、每日产能1234管理
互动分析：开门红营销配套方案设计
1）常见的银行方案分类
- 存量客户经营与维护方案、他行策反方案、五类重点客群经营策略方案
2）针对各类活动的营销策划方案
- “虎年旺福 达标优惠购”活动、“银行会员日、大家一起嗨”客户答谢/会员日活动
- “银行幸福年”厅堂营造、“红火过大年 幸运抽大奖”营销活动
- “最美厅堂SHOW”评选活动、金融产品服务套餐组合活动
- “百场大练兵 能力大提升”系列活动、“一点一策”活动、领导包抓督导
- 每日产能1234达标管控、开门红八节联动节庆日、“积分有礼”活动
第二讲：2022年开门红推动与管控工作指引
一、开门红管控整体推进思路
二、开门红营销节奏把控
1、准备及获客期
2、厅堂营销期
3、产能冲刺期
4、二次攻势期
三、开门红营销配套支撑
1、客群经营服务策略
2、营销氛围规范
3、12种促销服务方案支撑
4、管控工具支撑
5、推动机制支撑
6、员工培训
互动讨论：开门红整体推进过程中应重点把握好哪些重要节点？
开门红规划布局、实施方案及工具运用案例分享
案例一：某城商行开门红规划布局、执行落地及工具运用
案例二：某省公司开门红营销实施方案设计
案例三：某农商行开门红实施方案及执行落地
模块三：实战篇——如何提升旺季营销综合能力，确保有效落地执行
第一讲：打好开门红旺季营销“三大战役”
第一战役：网点经营“保卫战”——阵地突围
1、客户体验，营销氛围打造的核心
2、服务升级，优化网点服务模式
3、产能提升，厅堂服务营销流程
第二战役：网点经营“持久战”——存量客户经营
1、精耕细作，存量客户精细化营销
2、“四季理财”，让你轻松实现交叉销售
3、攻心为上，VIP客户维系和维护
4、防微杜渐，存量客户防流失
第三战役：网点经营“攻坚战”——片区开发
1、深耕社区：进社区营销实战策略
2、深耕商区：进商区营销实战策略
3、深耕园区：进园区/进企业营销实战策略
4、深耕农区：进农区营销实战策略
5、深耕机关：进机关营销实战策略
分组讨论：通过8大营销场景案例分析，每组选择一个场景并结合本行实际对案例中存在的问题及执行难点进行讨论，如何解决并优化所选场景营销活动方案设计与执行
第二讲：开门红旺季综合营销技巧
一、零售业务产品营销策略与技巧
1、产品营销：从需求出发圈定客户
2、产品营销技巧：产品导向销售技巧、顾问式销售、电话邀约技巧
3、零售业务产品营销策略：构建产品地图、产品配置逻辑与清单、营销跟进指引
案例实操：根据客群产品配置营销跟进指引，对某客群营销流程进行演练
二、“行外吸金”营销技能与技巧
1、内外兼顾，厘清“行外吸金”的三个关键
2、行外吸金“四阶段模型”应用技巧
3、优化“行外吸金”网点营销活动组合体系
案例：某行VIP客户答谢活动流程管控表，某行中秋节爆点活动实例解析，爆点活动流程管控，“开僵拓土”，他行客户挖转
营销话术设计及实战演练
第三讲：营销活动的策划、实施与组织技巧
一、营销活动的策划与文案设计
1、初步认识——活动策划的意义
2、加深理解——活动策划的步骤（活动前与策划时的顾虑点以及裂变传播的核心要素）
3、重点把握——各类活动策划技巧（节假日、促销、会展、微信朋友圈与公众号、短视频）
二、活动的组织实施与技巧
研讨：如何有效策划一场成功的活动
方法：活动罗盘三步法
工具运用：7套活动工具实操及客群定位模型根据实操
1、活动规划——厅堂营销活动规划及全年活动规划
机制：落实厅堂营销活动管控四级驱动机制
工具运用：营销活动管控工具实操运用
2、网点营销活动的18323原则
3、营销活动成功的三大关键点
关键点一：主题营销活动策划
关键点二：爆款策略
关键点三：转化策略
营销活动经典案例分享
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