课程大纲：
销售礼仪与销售谈判技巧
课程背景：
通过销售礼仪的学习与训练：
掌握各种商务活动场合中的礼仪规范，使您的行为达到日常商务场合的礼仪标准；
提高个人的整体素质，树立良好的公众形象，赢得客户好感，在竞争中脱颖而出；
培养知礼、用礼的高素质职业人，加强企业和谐共进的团队氛围，增强凝聚力。
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
－你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；
－当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
－你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
－客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
－为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？
－客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
－客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
授课对象：商务经理，客户经理，产品经理、谈判技术专家，等
课程大纲
第一篇：销售新商务礼仪篇
导入：销售个人气质与气场的塑造
第一讲：职业形象塑造
一、仪容仪表规范
二、举止仪态规范
1、手势
2、站姿、走姿、坐姿
3、举止禁忌
三、表情神态
1、眼神运用的技巧
2、微笑的训练方法
四、着装
1、着装的TPO原则
2、西装礼仪
3、领带的礼仪
4、鞋袜的搭配常识
5、首饰、配饰的使用规范
6、手表的选择、皮包的选择
培训方式：分析、讲解、提问
第二讲：常用商务社交礼仪
一、谋面礼仪
1、称呼的基本要求与礼仪规范
2、介绍的分类,自我介绍的礼仪规范
3、第三方介绍的要求与顺序、举止与规范
4、为团体介绍的顺序、要求与禁忌
5、致意的种类、方法、规范与禁忌
6、名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等
二、拜访、交谈礼仪
1、拜访的形象要求与规范、拜访基本礼规
2、交谈的基本要求、原则、禁忌
3、电梯和乘车礼仪
4、电梯进入顺序规范、
5、电梯内礼仪规范、等候电梯规范、
6、轿车位次规范、乘车仪态规范、乘车禁忌等
三、座次礼仪
1、会议座次礼仪规范
2、谈判座次礼仪规范
3、签字仪式座次礼仪规范
4、宴请座次礼仪规范
第四讲：电话礼仪
一、打电话礼仪
1、什么时候关机合适
2、端正的姿态，清晰的声音
3、通话三分钟原则
4、打电话谁先挂
二、接电话礼仪
1、铃响不过三下
2、认真清楚的记录
3、有效电话沟通
4、对方要找的人不在时
5、接听私人电话时
第五讲：宴会礼仪
一、中餐礼仪
1、宴会筹备
2、餐桌安排
3、位次安排
4、餐具的使用
二、西餐礼仪
上菜的程序
餐具的使用
进餐的守则
餐巾的使用
第六讲：商务礼仪礼仪五步训练法
看——观察客户的技巧
听——拉近和客户的关系
笑——客户更愿意接受服务
说——客户更在乎怎样
动——运用身体语言的技巧
第七讲：顾问式销售技巧
一、 销售理念与心态
销售人员是否在传递价值，创造价值？
从哪里创造价值，价值等式是什么？
我是谁？—销售人员如何自我定位？
销售工作有什么价值和意义？
我要成为谁？
销售人员应该具备什么样的素质？
二、 了解客户
谁是我们的客户？
我们对客户的认识存在哪些误区？
客户有什么样购买需求？
如何认识并了解客户的不同需求？
客户的购买特点是什么？
如何判断客户处于什么样的购买阶段？
三、 销售流程
为什么要有销售流程？
为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？
销售流程是如何开展的？
进行销售前都要做什么样的准备工作？
如何在销售前全面了解客户？
如何在销售前制定销售策略？
四、 客户开发
什么样的客户开发观念最有效？
客户开发需要找到谁？
运用哪些方法进行客户开发最高效？
客户开发要注意哪些要点？
五、 销售拜访
如何让客户一眼就看中你？
如何让客户喜欢你？
拜访中如何进行会谈？
拜访中如何让客户信任你？
如何让客户把需求都告诉你？
六、 引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗？
如何了解客户的内在需求？
如何了解客户需求的紧迫度？
如何通过提问引导客户的需求？
七、 产品推荐
如何介绍产品最能打动人心？
如何让我们的产品*竞争优势？
如何让客户自己深刻了解产品的优势？
八、 异议处理
客户一般会在什么时候提出异议？
客户提出异议的真正目的是什么？
客户都会提出哪些异议？
如何来处理这些异议？
如何采取最有效策略来对付异议？
价格异议如何处理最有效？
九、 成交技巧
如何发现购买讯号？
如何达成交易？
传统成交技巧有什么弱点？
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？
如何达到双赢成交？
成交之后怎么办？
十、 售后跟进
成交就是一切吗？
客户做完采购决策后最担心的是什么？
客户还会不会再向你重复购买？
客户会不会向别人推荐你？
十一、 销售策略
销售过程中如何判断竞争形势？
在采购决策中，客户最担心什么？
如何对竞争形势进行有效评估？
如何激发客户的购买需求？
如何在客户心目中抢得优势地位？
客户已经基本确定购买决策时怎么办？
我们处于劣势怎么办？
客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？
十二、 客户关系
什么样的客户关系策略最有效？
客户关系发展与维护的真正含义是什么？
如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？
如何评估客户关系？
客户关系管理的关键要点是什么？
在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？
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