课程大纲：

地产营销招商运营

【课程收益】
1、洞悉商业地产市场发展态势，准确分析与研判商业地产的运营方向。
2、熟悉商业地产全流程操盘技巧和商业地产市场评估方法。
3、能够掌握社区商业招商、运营、销售的策略和实施要点。
4、学习、借鉴标杆商业地产项目运营模式，萃取运营管理经验。

【授课对象】
商业地产营销招商运营中、高层管理人员

【课程大纲】
第一讲   商业地产未来趋势
一、未来商业运营模式
1、情景式商业成为主流
2、社交化消费成为主力店
3、科技进步催生智能型购物中心
4、物联网时代把产品的功能特点无限放大
二、商业空间场景营造
1、生活化的场所营造
2、艺术化的场所营造
3、街区化的场所营造
4、塑造IP的场所营造
三、商业地产八大趋势
1、消费群体：低龄化群体异军突起
2、业态创新：宠物经济、儿童经济势头强劲
3、空间革命：文化空间强势加持
4、智能体验：新零售下，门店需要变得更智慧
5、商业模式：百货店大举购物中心化
6、运营模式：存量资产改造潮来临
7、项目战略：能引领市场的都有标杆商业
8、行业格局：商业地产市场收、并购迭起
案例分享：标杆商业地产运营经验分享

第二讲   商业地产项目全程操盘流程
一、前期工作的节点、主题和具体工作内容
1、商业地产项目市场调研
2、商业地产项目市场分析
3、商业地产项目市场定位
4、商业地产项目建筑概念设计
5、商业地产项目财务分析
6、商业地产项目营销计划
7、商业地产项目推广计划
8、商业地产项目运营管理及风险、效益评估
二、中期（营销）工作的节点、主题和具体工作内容
1、商业地产营销筹备期
2、商业地产营销蓄客期
3、商业地产营销开盘预热期
4、商业地产营销强销期
5、商业地产营销持续销售期
6、商业地产营销尾盘期
三、后期（运营）工作的节点、主题和具体工作内容
1、商业项目开业筹备
2、商业项目开业期
3、商业项目养市期
四、商场商铺价值评估
1、商业地产五个显着特征
2、商业价值评估五大需求
3、商业地产市场价值三个评估方法
课堂演练：商业地产项目操盘流程和价值评估

第三讲   商业地产运营管理
一、标杆商业地产客户资源的开发与储备
1、客户分类和基础信息收集
2、与客户建立联系
3、重点信息筛选
4、商务客户深入接洽
5、持续沟通
6、建立合作
7、定期撰写行业分析报告
二、招商谈判
1、招商，要了解品牌的套路
2、招商前必须重视的问题
3、招商流程、谈判设计以及铺位租金制定分析
4、招商中如何避免拉锯式谈判
三、商业地产运营的核心逻辑
1、思维先行——建立“慢周转”的经营思维
2、组织先行——独特的权责划分，充分的运营前置
3、标准先行——运营产品标准化+项目落地个性化
4、团队先行——专业团队的长期培养
四、商业运营管理
1、商业地产运营的核心逻辑
2、实体商业的痛点和解决方案
3、商铺数据分析与租户辅导
案例分享：标杆商业项目运营经验分析总结

第四讲   社区商业运营思维
一、社区商业运营的正确思维
1、住宅和商铺销售的表象和实质是什么？
2、社区商铺的核心问题是什么？
3、社区商铺的核心价值在哪里？
4、社区商铺销售的基础是什么？ 
案例分析：物业公司就这样把商铺卖光了。
二、社区商业产品分析
1、社区商铺销售前期都应该做哪些准备？工作的方向在哪里？ 
2、投资客户异议产生原因及应对策略
3、客户投资决策前内心对话的六个问题是什么？
课堂演练：社区商铺投资客户异议及应对话术。
三、社区商业投资收益的正确认知
1、社区商业设置的必要性
2、城市建设规划对社区商业配置政策分析
3、社区商业业态现状和未来
4、客户投资商铺对于资金回收期的考虑
5、商铺投资成败的思维逻辑
6、不成熟区域社区商业的营销技巧
7、社区商业期铺的营销技巧
四、社区商铺业态需求与产品链接
1、业主年龄阶段与社区商铺业态分布
2、不同阶段人群诉求与社区商铺的三个需求维度
3、业主需求层次决定的社区商业九大业态
4、社区商铺价值划分与不同业态落位地段
5、根据不同业态需求确定商铺面积
6、客户追捧的商铺产品设计

第五讲   社区商业招商销售技巧
一、提升社区商铺经营收益价值的话术提炼
1、疫情时期，社区商铺的盈利状况优于其他商业业态
2、社区商铺流量固定且精准，便于捕获客户，营造社群
3、社区商铺可以打造成链接线上线下消费的平台
二、社区商铺发展前景的话术提炼
1、社区商铺保障业主生活需求的业态服务能力
2、社区商铺数字化经营既满足业主消费，又提升商铺溢价
3、从经营业户视角统一规划、管理和运营社区商铺
案例分享1：标杆房企社区商铺设计、营销经验萃取
案例分享2：物业企业的社区商铺销售技巧
三、社区商业市场发展趋势的话术提炼
1、社区商业市场空间巨大
2、传统商业竞争加剧，社区商业市场潜力更大
3、客户生活方式转变，就近消费促使社区商业价值凸显
4、各地持续推出支持社区商业发展的政策
案例分享：标杆房企社区商业的促销手法
四、客户投资社区商铺的理由
1、房地产调控背景下，社区商铺不限购
2、当前房地产市场投资收益上，社区商铺租金回报率高于住宅
3、第三产业占比增大，社区商铺有较大的投资价值
五、社区商业价值链接实战演练
1、项目社区商铺卖点梳理
2、项目社区商铺投资价值发掘
3、项目社区商铺销售面临的问题和解决方案
课堂演练：结合在售项目社区商铺销售现状，制定行之有效的促销方案

第六讲   商业地产营销招商技巧
一、人脉营销
第一步：设定具体的拓客目标
第二步：将人脉进行分类管理
第三步：扩大人脉版图
第四步：建立人脉关系
第五步：赢得更多的推荐
案例分析：置业顾问个人特色拓客工具模型
二、短视频营销技巧
1、短视频重要时间刻度的三种表现形式
2、满足短视频平台推荐关键指标的技巧
3、短视频金句提升客户关注力和记忆力
课堂演练：地产营销爆款短视频的制作技巧
三、圈层营销
1、圈层拓客的三个明显特征
2、圈层拓客的实施步骤
3、圈层拓客的前提
4、圈层拓客实操流程关键节点
课堂演练：圈层拓客执行流程设计
四、微信社群营销
1、微信是不容有失的宣传渠道
2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景
3、朋友圈内容发布的五大干货
4、朋友圈发布内容的四大技巧
课堂演练：朋友圈内容设计PK
五、老带新创新营销
1、老带新的前提是什么？
2、老带新的本质是什么？
3、老带新的动机是什么？
4、为什么老带新的效果不佳？
5、老带新成交率高的核心原因是什么？
6、老带新应该怎么做？
案例分析：老带新七大提升策略
课程回顾和总结

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