课程大纲：

上海采购谈判课程

课程背景
“Cost down！Cost down！！”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。然而，摆在采购人员面前的问题经常是:无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度；想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；采购价格真的是*衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的*目标么；采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦；采购谈判到底谈什么？压低了价格，却还被老板骂供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；
…… 针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，特别推出“采购成本削减与谈判技巧”课程培训，专门为因成本管理及采购谈判而头疼的采购人员设置，拥有众多成本降低成功经验及谈判经验的优秀讲师将带领您共同探索成本降低之道，并帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质！
授课对象：供应链经理，采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师等

课程目标
.掌握如何构建采购价格信息体系的思路与方法
.掌握采购成本分析的三大步骤的实施思路
.掌握采购成本分析的两大方法
.掌握如何有效处理各种报价的思路与方法
.掌握降低采购成本的三大方向—技术降本，结构降本，商务降本
.掌握采购谈判的时机与八大要素
.掌握采购谈判的重点内容—筹码
.掌握采购谈判全面战术运用的思路与方法
.掌握采购谈判准备阶段的具体内容,实施工具与方法
.掌握采购谈判实施阶段的的具体内容,实施工具与方法
.掌握采购谈判过程中，不同状态下谈判工具与技巧

课程特色课程基点：基于成年学员习惯设计
课程定位：实战，实效
课程构成：理念+方法+工具
授课方式：60%理论+30%案例讲解演练+10%点评总结

课程大纲
第一讲、采购成本分析
前言：“小采购”到“大采购”路径图
讨论：采购成本与企业利润的关系
一、建立价格信息体系
1、建立价格信息体系的目的
2、建立价格信息体系的三种方式
3、价格信息体系的三份关键资料
案例分析：沃尔马的价格信息体系
二、掌握成本分析的三大步骤
1、分析本公司产品的成本构成
案例分析：可乐公司碳酸饮料成本构成
2、制定本公司的分解报价表
案例分析：某公司分解报价表
3、重点关注总成本分析
案例分享：某企业总成本分析表
案例演练：如何计算总成本
三、产品成本核算方法
1、传统会主法
2、ABC作业成本法
案例分析：某产品成本的分析

第二讲、采购成本削减
一、如何处理各种报价
1、影响价格的四大因素
案例分析：王老吉与佳多宝
2、全面理解供应商报价
3、如何处理相同的报价
4、如何处理垄断供应
案例分析：戈恩如何拯救日产？
二、降低成本的策略
1、依产品生命周期降本策略
2、以产品组合设计降本策略（风险/金额）
三、技术降低成本
1、标准化/通用化设计
案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%
2、VE/VA
案例分析：高露洁牙膏降本
3、行动学习
案例分析：某仪表集团行动学习降本

四、商务降成本
1、招标采购
案例分析:中移动的一次招标采购
2、竞争性谈判技巧
案例分析：运输部运价审计的初步情况
3、反向拍卖
五、结构降成本
1、集中采购
案例分析：中石化集中采购案例
2、电子采购
案例分析：中移动电子采购

第三讲：采购谈判技术
一、采购谈判概论
1、谈判定义
案例分析：分柚子
视频案例：《对话》栏目
2、谈判的两种类型
3、谈判的时机
4、谈判的八大要素
情景模拟：红与黑
5、谈判的战术分析与运用—筹码/技巧
视频案例：大秦帝国片段（分秦）
二、采购谈判规划
1、采购谈判成功的关键点与失败原因
2、采购谈判规划
3、SWOT分析
案例演练：SWOT分析
三、采购谈判准备
1、明确己方需求
2、调查资源市场
3、收集供方信息并整理

四、制定采购谈判方案
1、制定采购谈判目标
2、确定谈判议题
3、估计对手的排序情况
4、确定供应商的回应表
5、制定谈判策略表
6、制定谈判备选方案
案例演练：如何制定谈判策略
7、选择谈判队伍
8、制定谈判计划
9、设计供应商报告
10、谈判会场布置与模拟谈判
案例演练：谈判模拟
11、实施利益*化的谈判模式
五、采购谈判--开局谈判
1、破冰期与探测期
2、开局的四大策略
3、开局注意事项
视频案例分析：中国合伙人片段

六、采购谈判—报价谈判
1、报价原则
2、报价时间
3、欧式与日式报价的区别
案例分析：如此报价
七、采购谈判—磋商阶段
1、磋商立场与应遵循的三原则
2、磋商阶段讨价还价技巧
3、磋商阶段杀价技巧
4、磋商阶段让步技巧
5、磋商阶段直接议价与间接议价技巧
6、磋商阶段应对谈判僵局技巧
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
龙永图回忆入世谈判
WTO合同
视频案例分析：大秦帝国片段

八、采购谈-交易阶段
1、确定协议内容
2、签订协议
3、签订协议后总结反省
案例分析：为什么规格单位会错
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
九、如何成为谈判高手
1、谈判高手的三条线一个魂
2、谈判注意事项
3、采购谈判十四大禁忌
十、采购谈判策略与技巧
1、不同谈判对手的性格对应策略
2、当买方处于劣势时的技巧
3、当买方占优势时的谈判技巧
4、当双方势均力敌时的谈判技巧
视频案例分析：甲午战争片段

十一、采购谈判沟通技巧
1、沟通定义
2、谈判沟通的四种方式
3、采购谈判沟通的听，说，问，答技巧
视频案例分析：家有喜事片段
十二、成交六大策略
案例分析：朱容基总理入世谈判

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