课程大纲：

采购谈判 上海培训

课程背景
谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的*技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
授课对象：供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师、采购专员
课程价值
.了解采购降价三阶段的内容
.掌握采购谈判的时机与八大要素
.掌握采购谈判的重点内容—筹码
.掌握采购谈判全面战术运用的思路与方法
.掌握采购谈判规划的具体内容,实施工具与方法
.掌握采购谈判实施阶段的具体内容,实施工具与方法
.掌握采购谈判议价技巧的具体内容与实施方法
.掌握采购谈判策略的具体内容与工具方法
课程特色    课程基点：基于成年学员习惯设计
课程定位：实战，实效
课程构成：理念+方法+工具
授课方式：50%理论+40%案例讲解演练+10%点评总结

课程大纲
第一讲、采购谈判概论
一.采购降本三台阶
二.谈判的概念
1.什么是谈判
2.谈判的两种类型
案例分析：分柚子
视频案例分析：《对话》栏目
三.谈判的PRAM模型
1.博弈论
2.公平理论
3.“黑箱“理论
4.科学的直觉
案例分析：囚徒困境
四.谈判发生的两大条件
1.如何制造“拉力“
2.如何制造“推力“
五.谈判的八大要素
现场情景模拟：红与黑
六、谈判的战术分析与运用-筹码/技巧
视频案例分析：大秦帝国片段

第二讲、采购谈判规划
一、谈判成功的与六大关键点
二.谈判失败常见的三大原因
三、采购谈判规划
1.做好预测
2.谈判模式
3.分析采购现状
三、供应环境分析
1.明确己方需求
2.市场行情分析
3.市场报价分析
4.产品价格分析
5.供应商分类
6.SWOT优劣分析
7.挑战目标分析
现场案例演练：SWOT分析
四、谈判三阶段
1.合同签署前
2.主要合同谈判
4.合同签署后
五、谈判的两大流程
1.外部流程
2.内部流程
视频案例分析：甲午战争片段

第三讲、采购谈判方案制定
一.确定目标
1.必达目标
2.中等目标
3.最高目标
案例分析：某企业谈判目标
二.采购谈判议程
1.确定谈判项目/议题
2.估计对手的排序
3.确定供应商回应表
案例分析：某企业谈判策略
现场演练：制定谈判策略表
三.制定谈判备选方案
1.方案界限设定
2.谈判议题的多种组合方案
3.检验界限的必要性与可行性
现场案例演练：谈判备选方案制定

四.制定谈判计划
1.地点
2.时间
3.谈判顺序
4.供应商报告
案例分析：某企业谈判计划表
五.谈判会场布置与模拟谈判
1.会场布置
2.模拟谈判
现场案例演练：谈判模拟
六.实现利益*化的谈判模式
1.问题与目标
2.形式分析
3.选择方案/降低风险
4.采购行动

第三讲：采购谈判实施   
一、了解你的对手
案例分享：供应商的感知模型分析
1.供应商感知模型
2.了解谈判对手组织/团队
3、了解对手个人谈判风格（欧美/日本/中国人）
---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型
现场案例演练：看看你是属于什么类型人员
4、了解对手的资源与权限
视频案例分析：了解对手
3.制约谈判的客观环境因素
现场案例演练：你如何设计谈判场景？
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
二、阶段一-开局阶段
1.开局四大策略
2.开局的技巧运用
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析：中国式合伙人片段
三.阶段二-报价阶段
1.报价原则
2.报价时间
3.欧式与日式报价的区别
案例分析：如此报价

四.阶段三-磋商阶段
1.立场明确
2.磋商三原则
3、磋商阶段讨价还价技巧
4、磋商阶段杀价技巧
5、磋商阶段让步技巧
6、磋商阶段直接议价与间接议价技巧
7、磋商阶段应对谈判僵局七大技巧
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
龙永图回忆入世谈判
WTO合同
视频案例分析：大秦帝国片段
五.阶段四-交易阶段
1、确定协议内容
2、签订协议
3、签订协议后总结反省
案例分析：为什么规格单位会错
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
六、如何成为谈判高手
1、谈判高手的三条线一个魂
2、谈判注意事项
3、采购谈判十四大禁忌
现场角色扮演：谈判五阶段模拟

第五讲：采购谈判议价技巧
一.谈价前的准备
1.价格的策略与首要原则
2.议价前的准备策略
案例分析：某企业产品成本构成
二.谈判策略四大方法
1.买方占优时四大议价技巧
2.买卖双方势均力敌时议价技巧
3.买方处于劣势时四大方法
4.供应商提高价格时两大技巧
现场角色扮演：如何谈
三.六大杀价绝招
视频案例分析：辛丑条约片段
四.采购谈判沟通技巧
1、沟通定义
2、谈判沟通的四种方式
3、采购谈判沟通的听，说，问，答技巧
视频案例分析：家有喜事片段
五、成交的六大策略
1、时间策略/地点策略/角色策略
2、议题策略/让步策略/权力策略
视频案例分析：乔家大院片段

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