课程大纲：

提高利润的质量

课程大纲：
第一章、为什么要追求费效比？
第一节、费效比计算方式
一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利
1、优秀企业
费用控制在毛利润的30%以内
2、优势企业
费用控制在毛利润的30%-70%
3、竞争力弱企业
费用超过毛利润的70%
二、销售费用率
销售费用/毛利
越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高
第二节、对营销效果进行监控和评定
一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群，减少浪费、超支、不合理
三、不过度促销、广告、营销，不追求微利营销，微利销售
第三节、费用管控能力=赚钱能力
一、用最少的费用，达成*化的销售，找到费效比的平衡点；
二、哪些费用是必须要砍掉或减少？
三、哪些费用应该更有价值？
四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？

第二章、费用投放步骤
第一步、对市场进行分析
一、核心产品分析
梳理出企业20%的最有前途的产品
商品贡献率
不同商品销售占比×毛利率
前三大产品销售额/总金额
二、时间集中度分析
分析业绩排名前3的时间段
三、新市场分析
1、成熟市场费用投入过多，无明显增长；
2、不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；
3、快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；
四、市场集中度分析
前三大地区销售金额/总金额
五、客户集中度分析
前三大客户销售额/总金额
重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商
六、渗透率分析
当前需求/潜在需求
第二步、费用投放目标
一、市场类
1、建品牌
2、冲销量
3、增品项
4、增利润
5、清库存
6、处临期
7、0突破
二、经销商类
1、专销
2、全品项
3、安全库存
4、守约付款
5、及时配送
6、不窜货
7、遵守价格体系
三、打竞品/竞品信息
1、价格
2、渠道
3、促销
4、产品
5、费用
6、投入产出比
第三步、费用投放时机
一、做好年度重要节日规划图
节假日、展销会、销售旺季之前
根据样板店-样板线-样板市场进行区分
准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查
二、新产品投放市场前
1、刚上市阶段
费用投放持续
2、过一段时间
只需维持提示
费用投放分段开展

第三章、核心门店费效比
第一、核心店费用投放目标-单店产出
一、客流量
天气、位置、促销、活动
二、进店率
品牌的影响力、店铺形象、氛围、橱窗及黄金陈列区、灯光调整、色调控制、店铺音乐、人员状态
三、体验率
销售技巧、陈列、服务
接触商品人数/进店人数*100%
四、成交率
销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案、团队的协作能力
成交顾客数/客流量
1、客品数
销售商品数量/客流量
2、客单价
毛利/客户数量
3、获客价
销售费用/客户数量
五、连单率
对于附加推销的意识
大宗购买订单/总销售额*100%
vip客户/客户数量
六、回头率
会员贡献率
会员销售总金额/销售总金额*100%
有效会员数
有效会员/累计会员数*100%
七、传播率
八、售罄率
某段时间内的销售数量/（初期库存数量+其中进货数量）*100%
正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%
平效
单位面积的业绩产出
有效库存比
有效库存金额/总库存金额*100%
九、退货率
某个周期内商品的退货数/总销售数*100%
第二、样板店费用投放目标
盈利样板
陈列样板
第三、无效店投放
素养差、销量小、费用高、账期长
第四、空白店
1、有多少空白终端还未覆盖？
2、有多少终端客户已经中断合作？
3、哪些客户有历史遗留问题？

第四章、陈列费效比-货架抢占
第一、陈列费效比计算方式
陈列费用/毛利*100%
第二、陈列方式与费用
一、陈列方式与费用
货架买断费用
堆箱费用
端架费用
花车费用
专销费用
二、陈列费用区分
商品热销度、陈列位置、摆放数量
第三、陈列的调整
一、陈列的重要性
陈列=销售量，抢陈列就是抢销量，终端的资源非常有限
三四层陈列位放主量产品和高毛利产品，顶层货架形象位
紧贴*，避免杂牌，远离竞品性价比高的产品，挤压对方陈列面积
二、如何做陈列调整
1、按主题、相关联、季节、情景、档次、购买对象
2、销售是基础、客情是助力，拒绝调整陈列往往是因为怕麻烦
3、晚上帮超市调整货物，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降；

第五章、人员费效比-业务员驱动
第一节、人员费用组成
第二节、人员费效比
第一、人效比
1、人员效果
毛利/人数
2、人员效率
工资/客户数量
3、人事费比
人力费用/毛利
4、人员比例
管理人员和员工的费用、人数配比
备注：不同区域、不同档次门店、产品、渠道、平台的人效
第二、时效比
一、单位有效工作时间产生的营业额
一、推新品
二、推不动销的产品
三、抢优质货位
二、如何做好时间分配
终端销售成本：在途、陈列、销售、交通
拜访无效、低效的网点带来直接与间接的损失
三、如何做好线路规划
*前20%用时10分钟
*前50%用时5分钟
后50%用时3分钟
第三节、人效的提升
一、精简人员
用促销员、钟点工来替代一些正式员工的工作
一人多能一人多岗，既可以当理货员，又可以当收银员
给3个人发4个人的薪水，创造出5个人的价值
非核心岗位考虑外包，只保留不可替代的核心岗位，实现一岗多能
二、增加人员
长期与短期激励结合、物质与精神结合
良性的竞争
基于个人能力而非岗位价值的薪酬模式
三、管理流程的改进
每一个工时的节省，都能带来人效的提升
关注人均效能，不是为了裁员，而是倒逼管理效率而优化

第六章、返利费效比
第一、不同市场返利
一、发达的市场
侧重于控制市场秩序，价格稳定、防止窜货
二、发展中市场
侧重打击竞品、提高铺货率
三、新开发市场
引导经销商主动压货
第二、不同产品返利
1、畅销产品返利标准
成熟产品多用过程，少用销量
2、铺销产品返利标准
流通速度、库存量、利润率高低、知名度区别对待
3、新产品返利标准
4、库存产品返利标准
备注：通过返利，让经销商的部分利润掌握在厂家手中
第三、费用投放方式
广告、DM费、进场费、条码费、店头、橱窗、店内灯箱、通信、车辆、汽油费、消耗、损耗
赠品、挂历、宣传手册、堆头围画、易拉宝、吊旗、样品、试用装、海报
提供培训、协助促销、消化积压品、窜货投诉、经历分享、库存交换、物流、仓储、售后、办公
客情费用：生日、新店开张、店庆、生病住院、婚丧嫁娶、添子添孙、节日问候

第七章、促销费效比
一、促销费效比
促销费用金额/促销期间产生的毛利*100%
二、促销的目标完成率
促销期间销售完成数/促销目标数*100%
三、会员参与率
参与促销活动的会员数/有效会员数*100%
四、竞品指数
1、主动型
市场是抢来的、销量是挤出来的
知道客户在哪里，接下来找到对手在哪里？
2、相随型
谁的增量与销量最高？
3、被动型
评估竞品对自己销量的影响
促销活动后，损失是否降低
品牌参活度
参与促销活动的品牌数/卖场所有品牌数*100%
（本公司销售额/量）/（竞争对手销售额/量）*100%
五、渗透率
当前需求/潜在需求

提高利润的质量