催款策略技巧培训
第一部份、对催款的认知
第一章、催款就是双方博弈；
第一节、比拼的是心力，动机不够导致款收不回；
第一、把催款当成一件重要的事来做，而不是应付公事；
第二、催款的技术和抵抗催技术；
一、催款有催款的
销售目标制定与分解
课程大纲：
第一部份、六大销售目标
第一章、如何“卖得贵”？
第一种、负利的订单
－养工人
－出卖公司利益赚钱
－说服公司比说服客户更容易
－不
客户忠诚度管理
课程大纲
第一章、为什么要提高客户忠诚度？
第一、追求客户终身价值
一、从追求短期利润转变为获取长期关系
二、不仅把客户“拿下”还要把客户“留住”
三、
客户跟踪销售
课程大纲：
第一章、销售推进的重要性
第一节、为什么要推进销售进程
一、了解客户决策进度
1、判断客户离开后发生了哪些事，考察了哪些供应商；
2、你必须在竞争对手征服客户前，保证他还是你的客户
大客户需求
课程大纲：
第一章、大客户需求特点
第一节、群体决策，而非个人决策
第一、很少人会就事论事只考虑为公司带来的价值
第二、要区分“不适合公司”还是“不适合我”？
大客户角色分析
课程大纲：
第一章、大客户内部冲突与对抗
第一节、上下级之间因职位对立
第一、上下级人际矛盾
1、水平低的领导水平高的
2、外行领导内行
3、资历浅的领导资深的
4、空降兵
销售自我激励
课程大纲
第一章、害怕拒绝
第一节、我们大多数感觉到痛苦，都跟拒绝有关
1、对方不理我
2、对方直接拒绝
3、对方很久才回应
第二节、能放下自尊去做事的人都是专注目标成果导向的人
销售团队招聘
课程大纲：
第一章、招聘工作的重要性
第一节、招聘是管理的第一步
1、招聘解决：基础素质问题
2、培训解决：技能提升问题
3、管理解决：控制行为问题
4、先搭班子，后干事
1
销售团队建设与管理系列
课程大纲：
第一部份、销售人员价值分析
第一章、为什么要判断销售人员价值？
一、当业绩好的时候，会掩盖大多数人的无能、增值能力弱，效率低；
二、要奖励那些对企业有高价值的行为；
1、不是按劳分
如何降低费效比
课程大纲
第一章、为什么要追求费效比？
第一节、费效比计算方式
一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利
1、优秀企业
费用控制在毛利润的30%以内
2、优势企业
费用控
客户服务管理系列
培训背景：
1、为什么说服务是防错，而不仅仅是补救？
2、为什么说提高客户满意度是从挽回流失客户开始？
3、为什么客户讨厌意外、时间与效果不可控？
4、为什么说成交后是合作的开始而不是合作的结束？
精准客户筛选与识别
培训背景：
1、都说先有量变后有质变，为什么6个月拜访大量的客户业绩还是很差？
2、总是不放过每一个成交的机会，最后发现让自己心力憔悴；
3、都说销售是从客户拒绝开始，为什么客户这么久还没有成交？
4、选择永远
经销商管理系列
课程大纲：
第一部份、经销商选择与评估
第一章、经销商市场开发误区
1、错位投放，市场打不开，回报不合理
2、市场容量有限，数量增加并不会带来明显业绩增长，且引发恶性竞争
3、深度分销导致渠道成本高，
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