课程大纲：

前言：
想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本*化获得订单；
选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；
不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

教学特点：
1.讲师使用思维导图讲解；
2.通过PPT补充；
3.学员借助EXCEL整理落地；
4.分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；
5.说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲：
第一章?发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户
谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；
客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。
杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？
计算单位客户成交时间与成本
找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完
除了向内借力，还要向外借力

第二章 吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由
1、客户目前存在哪些问题？企业存在的*目的就是解决客户的问题；
2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高
3、提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；
4、消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？

第三章 黏住客户，梳理客户跟进流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；
2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。
3、把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。
     你想客户做什么？跟进步骤与目标
     你能给什么？给出诱饵
     为什么立即要去做？控制节拍
4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
5、业务拜访日程要求8631+30的规则

第四章 成交客户
第一、证据清单
1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题？
2.让客户相信业务员提供的证据，而不是让客户相信业务员；
3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信，而且无法证明的内容？
4.你希望客户相信你什么？
5.你如何用证据证明你说的话？
6.如何准备证据清单?
7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容？

第二、主要竞争对手分析
搞定两个客户之间*的区别，就是竞争对手不一样；
这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；
如何跟高档比？
如何跟中档比？
如何跟低档比？
其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患；

第三、0风险承诺
打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被无意义的承诺打动；
有没有承诺比承诺什么更重要；
客户在购买过程中有哪些担心的风险？
区分口头承诺与书面承诺的项目；

第四 如何制作书面的方案
1. 销售人通过文案（宣传资料）拿订单，而不是通过产品；
2. 完整的文案（宣传资料）必需包括哪7个部份？
3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异：
如何确定“客户产品”？
如何设计“情感产品”？
如何做好“期望产品”？
如何准备“知识产品”？
如何优化“附加产品”？
如何妆扮“情境产品”？
第五章 客户传播
如何用现有的客户影响与带动更多的新客户？
传播的渠道；
传播的内容设计；

第六章 挽回流失的客户
1.为什么要挽回流失的客户？l为什么说挽回流失客户才是提高客户满意度的前提？
为什么说第一次成交才是合作的开始？
2.客户流失的原因有哪些？
3.如何管理客户的预期？
4.售后风险预测
5.售后要做的8个工作：
行动计划
告之意外
阶段成果
安抚反对者
关注人事变动
扩大内部关系