课程大纲：

工业品销售经理十项能力提升培训

课程大纲
第一单元 销售经理的价值
1.团队领导者成功的第一要素
能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力
2.销售经理在业务团队中的作用
小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？

第二单元 销售经理的角色（上）
目标管理游戏：摸墙高度
1.设定个人业绩目标
①个人目标的内容及其实现方法
案例：成功复制
②个人目标设定的平衡
③根据组织的目标自行设定个人目标
2.设定组织目标
①组织目标的内容与作用
②组织目标应当小于个人目标的总和

第三单元 销售经理的角色（中）
1.拟定工作计划的两个基本思路
2.根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划
3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划
①销售指标公式化
②计划安排数字化
练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。

第四单元 销售经理的角色（下）
1.激励与沟通
2.训练与评估
①员工培训的三大误区及其弊端
②训练的细化
案例：缺乏专业训练所带来的损失
3.决策

第五单元 建立卓越营销团队的六大法则
视频观摩：向动物学团队精神
1.杰出的教练
①教练的基本职责
②杰出教练的三大标准
小组讨论：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？
2.对卓越的承诺
3.建立开放的沟通管理与氛围
案例：鸵鸟心态
4.关心个人的发展
5.适才适用
6.策略规划分析

第六单元 如何选人和用人
1.选择销售人员时需注意的四个问题
2.销售经理面试时应做的两件事
3.怎样确定你选的是不是你想要的
练习：选人的第一要素
4.一位合格的销售人员应具备的四个条件

第七单元 员工的学习与指导
1.学习的五大步骤
案例：学车
2.训练指导与监督工作的方法
①亲自传授知识及技巧
案例：基本功的故事
②建立训练系统
案例：IBM的入职培训

第八单元 如何成为卓越的领导者
1.领导角色转换
①从执行者成为管理者常见两大问题
②从业务高手成为管理者常见两大问题
练习：测测你的管理技能
视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧
2.管理者的4项修炼
3.设定工作评量标准
①设定量化、明确、可衡量的工作标准
②设定每天的工作内容
③定期检查与评估
④制定培训及成长计划

第九单元 如何激励与培训员工
视频观摩：乔致庸与马荀相别
1.怎样提升业务人员的自我价值
①提升自我的期许
案例：信念的作用
②树立成功的自我形象
2.如何激励业务人员
①业务团队管理的“金科玉律”
②能力的三种表现
③激励的四项内容
3.领导者的四种类型
4卓越领导模式的六个特点
小组讨论：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。
5.建立完善的训练系统
①关于训练的三大规律
②根据销售的七个步骤建立培训体系
③三种常见的培训方式及其弊端
④设计销售培训系统时应注意的7个问题
练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。

第十单元 销售人员的业绩管理
1.业绩促进
① 业绩观察5要点
② 业绩记录4要点
③ 业绩讨论BEST原则
描述行为
表达感受
恳求意见，提出选择
得到肯定的结论
2.业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
使面谈结构化
全面的评估
告知
发展/开发
3.通过销售漏斗来监控业绩
4.成为授权高手

第十一单元 如何提升销售团队的业绩
视频观摩：宴请大掌柜
1.奖励与报酬
①工作价值观与奖励
②奖励与报酬体现在五个方面
2.速度就是业绩
3.满足销售员的基本需求
①独特感
②归属感
③满足两种需求的方式
4.运用80/20法则创造业绩极大值

第十二单元 销售经理如何管理团队
1.进行纪律管理
①纪律管理的平衡点
②保持良好纪律的方法
③过程的整体掌控
2.销售经理如何做到以身作则
3.销售经理怎样建立亲和力
4.解雇员工的技巧
结语：销售经理的一天应该做什么？

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