课程大纲：

专业销售技能提升培训课

课程大纲
销售基础篇：认识市场营销与销售
第一单元：市场营销基本概念
1.什么是市场营销？
2.市场营销的几个概念
3.营销理念的转变
4.指导企业进行营销（管理）的一些观念
5.产品生命周期的营销策略

第二单元：销售的过程及应学习的技巧
1.销售的八个步骤
2.销售的一个课题：异议处理
3.如何提高收入
让销售成为您的爱好
4.学习和训练
学习的四个心理过程
练习测试：你是否接受过正确的专业销售训练

销售技巧篇：做一名成功的销售人员
第三单元：设定目标，成为专业的销售人员
目标游戏：摸墙
1.明确目标
①目标判断练习
②SMART原则
练习：制定销售目标
③将销售任务转化成销售目标
④制定自己的销售目标
2.描述实现目标的途径
①确定销售额的来源
工具：销售规划表
②明确分目标
3.确定具体方法
①描述方法
②将方法指标化
练习：销售规划表
4.制定全年的行动计划
①确定阶段目标
②制定每月工作规划
练习：你的行动计划表
小组研讨：专业销售人员的五个条件

第四单元：高手重视准备工作
1.专业形象与职业礼仪
练习：穿着打扮的自我改善
练习：递交名片的练习
2.销售区域的状况
了解客户行业状况
了解客户使用状况
了解竞争状况
把握区域潜力
3.您需要一批潜在客户
找出潜在客户的四种方法
调查潜在客户的资料
明确您的拜访目的
4.销售计划三要素：
接触客户时间的大化
您的目标
达成目标所需的资源

第五单元：如何寻找潜在客户
1.寻找潜在客户的原则
MAN原则：购买力/决定权/需求
准确判断客户购买欲望
准确判断客户购买能力
2.如何寻找潜在客户
发掘潜在客户的两种方法
寻找潜在客户的9种渠道
3.寻找和接触有希望成为潜在客户群的5种方法
PROSPECT/PROSPECTING原则
4.增加潜在客户的涵盖率
开拓您的潜在客户的9种方法
做好客户管理
练习：找寻准客户的有效方法

第六单元：接近客户的技巧
1.什么是接近
接近话语的六步骤
案例：接近客户
2.接近前的准备
练习：接近客户的角色扮演
3.电话接近客户的技巧
准备的技巧
电话接通后的技巧
引起兴趣的技巧
诉说电话拜访理由的技巧
结束电话的技巧
案例：电话接近技巧
练习：电话拜访的自我检测

4.Cold-call（白撞式的冷访）技巧与要诀
如何化解客户在电话中的异议和对抗
5.使用信函接近客户的技巧
6.直接拜访客户的技巧
扫街的目的与技巧
练习：**警卫、接待员、秘书的标准销售话语
7.面对初次见面的客户
8.进入销售主题的技巧
了解客户购买心理的七个阶段
开场白技巧
练习：接近客户技巧测验

第七单元：如何进行事实调查
1.什么是事实调查
2.事实调查的内容
能增加销售时的话题
与销售直接有关的项目
事实调查带来的说服力
3.事实调查的对象
4.事实调查的4种方法
练习：重要的事实调查项目

第八单元：成功与客户沟通
1.良好沟通的必要性
沟通不当的标记
没有正确的阐述信息
给人以错误的印象
没有恰当地聆听
2.了解沟通的过程
3.积极地询问
询问的辅助语言：视觉占55%/声音占38%/语言占7%
开放式询问/封闭式询问
练习：询问的练习
4.积极地倾听
倾听的原则
倾听的技巧
利用倾听发觉客户的需求
案例：怎样通过询问发觉客户需求
5.发送和接收
6.写与读
7.尊重他人

第八单元：识别客户的利益点
1.将特性转换成利益的技巧
2.为客户寻找购买的9个理由
练习：特性、优点、特殊利益的练习

第九单元：如何做好产品说明
1.什么是产品说明
2.产品说明的技巧
FAB销售法则
产品说明的六大步骤
3.三段论法
事实陈述
解释说明
客户利益
案例：产品说明会
4.图片讲解法
将客户的眼睛抓住
练习：产品说明的练习（结合公司产品）

第十单元：展示的技巧
1.什么是展示
展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。
2.展示说明的注意点
3.准备您的展示讲稿
展示话语的撰写7步骤
练习：展示说明的练习

第十一单元：如何撰写建议书
1.建议书的准备技巧
2.建议书的撰写技巧
让客户感到满足
与关键人物的沟通
3.建议书的构成

第十二单元：客户异议的处理
1.客户异议的含意
销售是从客户的拒绝开始
真的异议
假的异议
隐藏的异议
2.异议产生的原因
3.处理异议的原则
事前做好准备：编制标准应答语
选择恰当的时机
争辩是销售的第一大忌
销售人员要给客户留“面子”
练习：客户异议汇总
4.客户异议处理技巧
①忽视法
②补偿法
③太极法
④询问法
⑤“是的……如果”法
⑥直接反驳法
练习：客户异议处理话语范例

第十三单元：达成后的交易
1.达成协议的3个障碍
2.达成协议的时机与准则
①客户三大购买信号
语言信号
动作信号
表情信号
②达成协议的准则
经常性准则
对每一个销售重点的准则
重大异议解决后的准则

3.达成协议的技巧
①利益汇总法
范例：利益汇总法促成运用
②本杰明?富兰克林法
范例：本杰明?富兰克林法促成运用
③前提条件法
范例：前提条件法促成运用
④价值成本法
范例：价值成本法促成运用
⑤证实提问法
范例：证实提问法促成运用
⑥二择一法
范例：二择一法促成运用
测试对方的购买热情
⑦哀兵策略法
哀兵策略5步骤
范例：哀兵策略法促成运用

4.未达成交易的注意事项
正确认识失败
友好地与顾客告辞
5.启发式销售的运用
练习：要求订单的角色扮演

第十四单元：价格谈判三步曲
谈判练习：马先生买花
1.控制客户期望值
①压低期望
如何压低马先生的期望？
②提升价值
你如何提升玫瑰花的价值呢？
③拔高定位
你如何拔高定位？

2.价格磋商
①开价一定要高于实价
留有一定的谈判空间
②不接受客户的第一次还价
案例体验：接受第一次还价的结果
如何应对客户的第一次还价？
③递减让价
案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？
如何递减让价？
④天下没有白吃的午餐
学会有条件的让步

3.终止谈判
①报出“底价”——欲望终止线
报价技巧
②设立门槛
③替客户搭桥

销售提升篇：做一名优秀的销售人员
第十五单元：建立稳定的商业联系
1.提高您的服务品质
客户服务的意义与原则
客户不满意的12种服务分析
如何改善服务品质
2.处理好与老客户的关系
如何知道客户满意？
及时收集反馈信息
帮助你的客户
关注客户人事变动
建立长久的信任
3.妥善处理客户投诉
处理客诉的重要性
处理客诉的规范用语
客户投诉处理六步骤
4.制造您的宣传大使
练习：处理客户投诉的角色扮演

第十六单元：时间管理的技巧
1.花费时间与用时间投资
测试：你的时间账单
2.区分轻重缓急
3.做工作计划，按计划工作
4.让您的每一天都卓有成效
练习：自我工作检核

第十七单元：培养属于您自己的信念
1.正视失败与拒绝
佳武器：狂热的激情
2.选择销售的六种动机
3.争取成功的机会
妨碍您成功的四大阻力
对抗失败的公式：10笔交易＝1次销售
对待失败的态度：不要把失败当做失败
4.培养良好的习惯：目标/新客户/进度检查
5.培养您的第二天性
自信是销售成功的第一秘诀
消除自卑意识
6.培养自信心五大秘诀

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