课程大纲：

大客户开发与客户公关

课程要解决的问题：
第一部 开发客户中的问题
如果你的销售团队出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：
1、 没目标、应付领导的目标、瞎写的目标，天天走错路、返路、绕路；
2、 只有目标，没有达成目标的路径，口号式的吹牛，把报目标当成儿戏；
3、 在错误的时间、错误的方向、错误的地方，用错误的方法，盲目地努力；
4、 只会机械的重复一种方法，用身体的勤奋，代替大脑的懒惰；
5、 不懂和谁竞争？应该躲避谁？害怕竞争，更不懂如何进攻；
6、 开发客户不懂优先、轻重、缓急，该来时不来，不该来时天天来。
7、 不懂客户有什么问题、痛苦、疑问、决策阻碍；
8、 对不同客户设定最少三个备选方案，三个后续跟进方案；
9、 把“陪标”当成客户只对自己有意向；
10、 不会“试错”，不会重点进攻，更不懂得怎么复制。
第二部 跟进客户中的问题
如果你的销售团队出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：
1. 功利心强，只会问“要不要”，培养客户没耐心；
2. 总希望一次谈判定终身，不懂怎么开展多次谈判；
3. 不知道客户要什么，也不知道怎么给，什么时候给，给多少；
4. 客户只会相信“证据”，销售人员却用苍白无力的语言；
5. 根本不管客户不同人追求目标不一样，讨好一个人，得罪其他人；
6. 除了“自责”和抱怨公司外，根本看不懂客户正在用的“谈判手段”
7. 介绍产品时，毫无亮点，自卖自夸，只会卖“看得见的部份”，根本不会卖“看不见的部份”
8. 个人英雄主义，不懂“借力”也不会借力，总希望让所有的客户都喜欢自己
9. 拍马屁总是拍到马蹄，客户根本不买账；
10. 总是把天聊死，没聊几句就找不到话说了；
11. 不会提条件，不敢提条件，不会拒绝，把“懦弱”当成“亲和力”
12. 总是对客户公司不重要的人抱过多的期望，认为客户任何人观点都能代表客户的态度。
第三部 成交客户中的问题
如果你的销售团队出现以下的问题，你需要他们参加本次培训：
1、 大客户谈成了小订单；
2、 把长期订单谈成了短期买卖；
3、 本来可以*合作，谈成了多家竞争；
4、 本来可以“打包卖”，却谈成了“拆分买”
5、 本来10天搞定的客户，却拖了2个月才拿下；
6、 本来可以一次搞定一群客户，却只谈下一个客户；
7、 对希望不大的客户，不知道及时放弃，浪费了大量时间；
8、 把售后服务做成了成本，没多少利润，还忙前又忙后；
9、 没有做好多次成交的计划，老死不相往来。

教学特点：
1. 讲师使用思维导图讲解；
2. 通过PPT补充；
3. 学员借助EXCEL整理落地；
4. 分组讨论、现场形成答案、课后立即执行；
5. 说了就写，写了就练，练了就优化，优化后就复制。

课程大纲：
第一部份，大客户开发
课程背景：
第一章  识别客户
第一节  为什么要识别客户？
1. 潜在客户名单，不等于客户；
2. 商机诱惑，导致时间、精力、费用投入分散；
3. 任何公司、产品只有相对优势；
4. 找到批量客户共性特征，销售工作更容易复制
第二节  如何识别客户？
1. 根据时间段、区分细分；
2. 根据产品生命周期细分：
探索期产品、客户特征；
成长期产品、客户特征；
成熟期产品、客户特征；
衰退期产品、客户特征
3. 根据客户规模细分：
大订单，以客户为中心的销售方式
中订单，以竞争为中心的销售方式
小订单，以业务员为中心的销售方式
第三节  开发新客户执行指导方针
第四节  精准鱼塘-客户集中在哪里？
1. 为什么要找“鱼塘”？
带来批量订单；
相近的客户群，销售更容易复制；
2. 怎么找精准“鱼塘”？
3. “鱼塘”信息识别
第五节  杠杆借力
一、为什么要借力？
1. 让别人做信誉担保；
2. 把能力转化为能量，最快获得订单；
3. 永远会有一个人让自己少奋斗20年；
二、向谁借力？
三、如何选择性借力？
1. 开发难易程度；
2. 关系紧密程度；
3. 紧急程度；
第二章  客户购买流程分析与应对
第一节  买不买？客户买不买取决于什么？
一、目前公司有没有问题？
1. 高层领导不满分析；
2. 管理层遇到的问题；
3. 执行者遇到的瓶颈；
二、不改变有没有痛苦？
1. 高层领导痛苦分析与引导；
2. 管理层的痛苦分析与引导；
3. 基层的痛苦分析与引导；
三、改变有好处吗？
1. 对组织利益的回报；
2. 对部门利益的回报；
3. 对个人利益的回报；
第二节  谁负责买？
第三节  什么时候买？如何引导客户即时买？
1. 客户预算周期；
2. 紧急程度；
3. 市场行情；
4. 相关配套；
第四节  向谁买？
1. 高中低、替代方案的引导；
2. 投入回报；
3. 长期利益与短期利益；
4. 风险评估
第五节  如何识别信息？
1. 证据清单，如何让客户相信自己？
2. 后期为什么客户反复提到已回答过的问题？
3. 如何开展风险承诺让客户放心？
第六节  效果评估，买对了吗？

培训背景：
为什么客户购买后产生对产品的怀疑？
购买前对产品预算很高，购买后很失望怎么办？
客户期待效果及快出现，但迟迟未出现怎么办？
使用中问题不断，怎么办？
为什么经办人购买前很热情，购买后却疑神疑鬼？

培训内容：
1. 售后风险预测
2. 售后要做的8个工作：
行动计划
告之意外
阶段成果
安抚反对者
关注人事变动
扩大内部关系
第二部份 大客户攻关
课程大纲：
第一节 如何找人？
新业务员进不了客户的门怎么办？
总是找不到客户的决策层怎么办？
搞不定客户关键人怎么办？
一、客户组织结构分析；
决策人追求什么？
采购者追求什么？
技术人员追求什么？
财务人员追求什么？
具体使用者追求什么？
二、如何找到决策层？
1. 为什么一定要见到决策层？
2. 跟决策层打交道应该注意哪些事项？
为什么决策层不会给我们第二次机会？
为什么高层领导变动导致供应商大洗牌？
三、如何判断谁是关键人？
1. 业务员为什么一定要找到关键人？
2. 跟我们聊得好的部门领导为什么说不上话？
3. 为什么很多部门领导说这事不归我们管？
4. 为什么有时候职务高的领导却没有话语权？
5. 判断决策人的10项指标；
四、如何找到线人？
1. 线人为什么要帮我？
2. 需要线人给我们提供哪些重要情报？
3. 如何发展自己的线人？
五、经办人
1. 为什么说经办人说的不算？
2. 如何让经办人引荐我见决策层？
l 经办人希望我在决策人面前说哪些好话？
第二节 客户内部利益分析
一、组织利益分析；
二、不同部门利益分析
买不买是组织行为，买哪家，是个人行为；
不同部门的利益是矛盾的；
三、个人利益分析
1、安全需求
职位安全，不承担风险；
初到本地上任的领导；
即将退休的领导；
政治斗争激烈担心被进攻的人；
......
2、归属需求
态度与高层高度一致
有升职机会的人
斗争中需要表明立场站队的人
3、尊重需求
地位未稳的高层
权威受到挑战的高层
 ......
4、自我实现
关注业务突破
个人功成名就
......
第三节  客户内部关系与立场
1. 竞争对手与客户不同角色的关系；
2. 客户不同角色内部关系与立场；
3. 某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？
4. 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
第四节 客户办事流程与销售推进流程
1. 你想客户做什么？
2. 您能给客户什么？
3. 为什么他要立即做？
4. 两次间隔时间应该控制在多久？

大客户开发与客户公关