课程大纲：

渠道拓展技能提升

【课程背景】
   渠道建设与销售对于所有医疗器械以及药品厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分，能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的*标志。但这一切的落实离不开一线销售或招商人员的努力，可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、 现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售人员的培养便成了一项最为实惠、合适的、优良的选择。本课程意在如此，帮助医疗器械及药品厂家培养卓有成效的一线销售精英，从而帮助企业在重要战略实现中做出最直接、客观的贡献。

【课程收益】
1、提升渠道销售人员的悟性与问题分析能力。
2、梳理渠道开发思路并提升客户开发的有效性。
3、掌握客户建立信任与需求挖掘的工具与方法。
4、提高客户沟通拜访的有效性与公关达成率。
5、学会客户维护的底层逻辑与维护管理能力。
6、提升价格谈判能力与销售回款能力。

【适合对象】一线市场开拓人员、渠道维护人员（适合药品、保健品、辅料、器械）

【课程大纲】
一、销售软实力提升
1、销售人员的灵性培养：3个关键词
2、销售问题分析力：5WHY分析法
3、打造良好印象：*销售状态
案例：1、王永庆经典5问  2、销售大神的建议
演练：5WHY分析法

二、经销商开发方向
1、客户开发的鱼塘理论
2、客户开发的6个鱼塘
3、客户开发贵在精准
演练：结合实际寻找自己的“鱼塘”

三、经销商公关之“7534”
1、搞定客户的7大宏观策略（业务层面：从没合作到合作）
1）见缝插针/釜底抽薪/煽风点火/旁敲侧击/借船出海/投其所好
2）全身而退
2、建立客户关系的5大层面（人际层面：从不熟悉到熟悉）
1）寒暄开场/表达事实/达成共识/志趣相投/观念一致
2）破冰3部曲：见啥拍啥/一路走来/未来期待
3、搞定客户3板斧（结果层面：从不成功到成功）
1）基础要求/重要因素/特别要求
2）三板斧之需求/细节/用心
3）挖掘与满足个人需求的提问的50套话术
4、培养与发展客户内部“线人”
1）从陌生人到熟悉的9大方法与原则        
2）从熟悉到朋友的6大方法与原则
3）从朋友到合作伙伴的7大方法与原则      
4）从合作伙伴到死党的4大方法与原则
5）首先适合成为“线人”的4个人选
案例：1、线人之某住院医师  2、结婚纪念日礼物  3、拿破仑败因
演练：提问话术挖掘需求与满足

四、经销商需求挖掘
1、需求的定义、分类、来历
2、客户需求心理敏感度分析9维度
3、购买价值等式决定是否购买
4、专业挖掘需求工具之：4P
5、4P解析：现状提问、问题提问、痛苦提问、快乐提问
6、4P的应用案例与策划步骤
案例：1、A设备的噪音  2、区域保护不力
演练：4P

五、价值描述与传递
1、技巧一：具体化解说法  
2、技巧二：*性例举法  
3、技巧三：稀缺性诱导法  
4、技巧四：借环境衬托法
5、技巧五：结构化呈现法/FABE
6、技巧六：双向性对比法/GW
演练：1-6个技巧

六、商务谈判与成交
1、谈判筹码准备
1）什么是筹码  
2）筹码的类型  
3）筹码的具体8种表现
2、价格谈判技巧
1）守住底线的3个策略  
2）价格谈判的铁三角  
3）改变决策维度
3、勇于提出成交
1）提出的4个时机  
2）成交的8种话术
案例：设备采购
演练：梳理你的筹码

七、销售催款技巧
1、回款的2个基础
2、欠款的3个影响
3、回款的5个认知
4、催款的5个时间
5、催款的9个技巧

八、经销商维护与管理
1、经销商的维护
1）关系维护的内在核心逻辑
2）关系维护的2个主要维度
3）客户流失权威分析的3个原因
4）霍桑实验的提示：关注客户现在关注的
5）情感账户的应用：存款的认知与评价
6）客户维护的6勤工作
案例：1、为高总挖人 2、王主任的房子 3、关系维护的5次存款
演练：情感账户-认知与评价
2、经销商的管理
1）客户分类管理之ABC法
2）客户分类管理策略
3）高利润客户管理之MAN法则
案例：某药厂客户分类管理
演练：ABC法

渠道拓展技能提升