课程大纲：

销售形象礼仪的课程

【课程背景】
销售人员是一张企业行走的“名片”，销售人员给客户留下的印象，也是企业留给客户的印象。俗话说销售人员的本质商品是销售人员自身，只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然地接受你，给你销售与服务的机会。那么你和客户初次见面进行的几分钟谈话显得尤为重要，客户可以通过短暂的时间，根据你的仪表、礼节、言谈举止、对人态度、表情、说话声调、语速、姿态等诸多方面，对你产生基本的评价和看法，第一印象一旦形成，很难改变。客户喜欢你，自然会对你和你推销的产品产生好感。如何把握与客户初次见面的短暂时机，给客户留下一次美好的第一印象？
作为销售人员是否遇到以下类似问题：
-销售人员去联系业务，进办公室一抬头，对现场每个人的身份、地位、作用都不是很了解，只能露出尴尬的微笑，业务开展受阻？ 
-客户谈论自己不知道的事情，问及你的想法时，既怕说错贻笑大方，又怕不回应失了体面，只能敷衍着应对，却不知怎样自然转移话题，错失客户好感？ 
-在不吸烟的客户面前自然的点燃了一根烟，让客户避之不及，协议没有达成？
-面对客户紧张时，频繁的换坐姿，当众瘙痒，让客户产生不好的联想，导致订单流失？ 
第一印象的好坏，直接影响着业务商谈成功的概率，影响企业效益。许老师通过多年研究，从销售形象、销售仪态、客户交往、职业道德、销售沟通等5个礼仪方面，开发了一套适用于销售人员礼仪的训练工具，全面引领销售人员在不同场合、不同情境下，做的得体，看上去舒服，沟通中有足够的分量，从而正确看待销售这个工作，在接人待物中展现自己的魅力。同时课程中穿插结合企业大量实际情况的训练案例，解决真问题。并已在多家企业指导落地，帮助突破销售人员职业瓶颈、提升企业业绩，效果明显。

【课程收益】
-了解销售礼仪本质，区分礼仪与礼节的不同，在销售过程中的角色认知
-掌握销售礼仪升级转型的一个模型（5E-Model）
-掌握销售礼仪提升的五大方面，81个知识点
-调整、改善、完善与塑造销售人士在工作中的言谈和举止
-掌握规范的商务场景常识、销售人士职业操守，提升客户对企业的信任度
-促使学员自身的职业特征和外在魅力得以强化，增强工作自信心
*5E-Model：许老师基于组织行为学基础上创建，推导出决定销售人士职业素养水平和商场魅力的五种礼仪表现。该模型对企业培养、选拔销售人员产生深远影响，用于企业销售员工成长分析，可以有效的分析员工的销售素养水平，进而为企业选拔符合企业战略发展的优秀销售人才提供参考依据。

【课程特色】
1.专业性强：课程需求，细致调研、专业定制、精准对接。
2.落地性强：理论+企业案例相结合，一击命要、直击工作中实操难点。
3.工具性强：知识要领使用落地化工具逐个拆解、可操作、可运用。
4.可操性强：体验式训练加模拟场景教练，形成肌肉记忆。

【课程对象】
银行销售人士、房地产销售人士、奢侈品销售人士等各行业销售人士及与销售业务相关岗位工作人士，如：企业市场部、营销部、大客户部等。

【课程大纲】
一、销售礼仪价值是什么？
1、销售的不是产品，而是自己
2、5E模型阐述，以及在销售中的作用
视频分析：《乔吉拉德的销售圣经与礼仪实践》
小组讨论：销售成功的主要因素总结

二、销售形象礼仪（Sales Image Etiquette）——如何穿能和客户快速同频建立信任？
1、首因效应的心理学应用
-不同客户心理喜好分类
-客户的亲近感来源于——“物以类聚、人以群分”
-良好职业形象“TPO+W”法则
2、商务气场打造之色眼识人
-走进色彩的世界
-个人色彩分析 鉴别游戏
-个人风格与体型类别——知道自己的风格定位
-风格形象所透露出来的小秘密
3、男士商务形象管理——稳重、干练、值得信赖
-了解商务场合着装等级
-标准商业、职场男士仪容仪表
-西装、领带、饰品等巧妙搭配
视频分享：《我的前半生》
小组讨论：商务场景的男士形象解读
4、女士商务形象管理——优雅、大方、赢得尊重
-场合着装原则
-标准商业、职场女士仪容仪表
-打造职场魅力的必杀技——“丝巾大法”
-职业淡妆七部曲练习
测试：高端人士“镜像同频” 分析（通过服装了解你）
现场检测：职场形象诊断工具10+1自测表

三、销售仪态礼仪（Sales Posture Etiquette）——肢体语言的秘密
1、识人读心术之肢体语言密码
-销售人士举手投足间体现的专业化程度
-站、坐、行、蹲基本要领与禁忌
-鞠躬、引导、及递接物品的规范化训练
2、交流中的肢体语言解析——通过肢体语言读懂人心
-眼神的运用及训练
-温柔的杀手锏——微笑的魅力
-常用的职场手势及心理分析
-放松技巧及化解尴尬的肢体引导技巧
模拟演练：学员根据实际工作场景模拟客户演练
案例分析：《特朗普肢体语言解析》

四、客户交往礼仪（Social Etiquette）——细节决定销售成败
1、销售拜访的准备
-对方信息的全面掌控
-我方信息的准备
视频分享：《知彼解己的行为艺术》
案例分享：世界500强商场销售案例
2、客户会面礼仪细节
-和客户握手的礼仪
-递换名片礼仪
-如何称呼的礼仪
-鞠躬和点头致意礼仪
-办公室聊天的技巧
-礼貌而真诚的道别技巧
-馈赠礼品
模拟演练：《拜访重要大客户》
3、上下梯廊、乘坐电梯、位序
-引领客户的位置
-陪同领导客户乘电梯礼仪
-会议座次的礼仪细节
-各种车的座次
案例分享：《谁有资格当副总》
4、手机礼仪
-微信及聊天工具的礼仪细节
-手机、座机的礼仪
检查：我个人聊天工具透露出什么样的个人信号？
9、新时期的堂食用餐礼仪
-分餐制的概念及卫生细节的讲究
-工作餐接待中的分餐注意事项
10、中餐商务宴请礼仪
-宴请礼仪中点菜需要注意的细节
-喝酒的讲究——架起双方沟通的渠道
-宴请礼仪中的禁忌（谈资、吃相、筷子的用法）
-位次礼仪及敬酒6步骤
案例分享：《跟着电影学习餐桌接待礼仪》
模拟演练：各种场合的一号位、主位、贵宾位应如何确定？
客户为什么不高兴？
11、商务接待之西餐礼仪
-餐前的注意细节
-点餐的学问
-如何使用餐巾及餐具
电影解析：《大家找茬之——憨豆先生的大餐》

五、职业道德礼仪（Professional ethics Etiquette）
1、诚实守信
-讲话要心诚，做事要诚心
-答应客户的事，一定做到
案例：诚实守信*的受益者是自己
2、对公司机密及客户隐私守口如瓶
-养成保密习惯
-注意文件保管
-学会转移话题
3、时刻维护企业形象
-做企业形象代言人
-对企业忠诚
-以企业利益为重
-树立企业荣誉感
4、敬业为你增添价值
-敬业“五组合”理论
-正确看待自己的工作的7种心态
-激情点燃敬业火焰
5、责任让你更受欢迎
-销售人员负有责任感
-不为了业绩不择手段
-改掉不好的销售8大习惯

六、销售沟通礼仪（Social communication Etiquette）——好沟通成就好业绩
1、认识什么是沟通
案例：认识自己惯用的沟通方式
2、有效的沟通技巧
-与客户沟通中倾听有效信息
-为目标而说的技巧
-如何反馈达成目标统一
小组演练：根据工作中的实际情况排演案例分析解决
3、DISC之不同性格分析——知己知彼
-洞悉人性：DISC四型性格解析
-D型特质人的沟通风格及相处之道
-I型特质人的沟通风格及相处之道
-S平和型的沟通风格与工作风格
-C型特质人的沟通风格相处之道
练习+点评：当客户方不同类型的人需要沟通时候我的策略是？
4、正面积极的内在沟通法
-我的客户到底想要什么？
-积极正向法练习——前提假设
5、只观察事实而非评论的表达技巧
-表达出事实而非对客户的评论（贴标签）
-错误的沟通目标和公正的目标如何区分
6、沟通中如何拉近与客户的关系——听的技巧
-倾听的那些事：案例分析
-倾听中常见障碍
-高品质同理心倾听的3技巧
7、如何让客户更喜欢——说的技巧
-高手都会的肯定技巧
-亲和力声音的表达：怎么说比说什么重要
-同理心说的运用
模拟演练：如何在沟通中识别他人性格及有效沟通？

销售形象礼仪的课程