课程大纲：

如何促进金融销售课程

课程背景
财富管理市场营销是指财富管理企业为了生存与发展的需要，以金融市场为媒介，以客户需求为核心，根据客观环境条件和企业自身的能力，创造与交换金融产品(包括权利和价值)，从而刺激和满足客户需求的社会行为和经营性管理活动的过程。同样，财富管理市场营销也是一个综合性的、动态的经营性管理活动的过程。
财富管理应当探讨金融服务的环境、金融服务的客户、金融服务产品的开发与管理、金融服务质量感知、金融企业的关系营销、金融服务中的冲突与补救、金融服务文化和服务品牌的建立、金融服务的沟通和推广，以及信息技术带来的金融服务营销方式的改变等内容。

课程目标
通过授课和案例分析，使学员全面掌握风险投资行业的投资风险控制关键点和技巧。学会如何运用这些技能在股权投资实践中进行风险识别、风险管理和风险控制。

课程对象
（1）适合于对风险投资行业感兴趣的人士；
（2）初涉风险投资行业的投资经理、风控经理、私募股权投资管理人

课程收益
1、以工作过程为导向,构建教材体系。本教材根据专业人才培养目标、金融产品营销工作流程及岗位能力要求,将整个教材体系分为3个大的项目,8项工作任务,即金融产品营销准备、金融产品营销实训、金融产品营销成果总结3大项目，以及金融产品与金融产品营销认知、金融产品营销调研、金融产品营销目标市场选择、金融产品营销策略制定、金融产品模拟营销、金融产品实战营销、金融产品营销报告撰写、金融产品营销成果交流等8项工作任务。
2、以工作任务为核心遴选教材内容。根据岗位能力要求设置典型工作任务,以典型工作任务引领教材内容。按照完成工作任务所需要的知识和技能要求遴选教材内容,做到理论知识“必需、够用”,着重强化技能训练。
3、体例新颖,内容丰富,理论联系实际,知识与技能有机结合,相互渗透。本教材在编写体例上打破了一直以来以章节为单位的教材编排模式,在内容体系上不拘泥于传统的该类课程,强调内容体系的完整性,根据高职高专金融保险类专业人才培养目标及特点,对传统的教学内容体系进行重新整合,将教材按金融产品营销工作流程分成3大项目、8项任务。每项任务均按“知识要点”、“案例分析”、“视野拓展”、“实践探索”四个部分编排,形式新颖,使学生能较好地把握教材的知识体系,系统、迅速、牢固地掌握金融产品营销知识和营销技能。

课程大纲
前言
教学建议
第1章 金融服务营销导论
本章提要
重点难点
1.1 研究金融服务营销的意义
1.2 金融服务营销理论的发展历程
1.3 我国金融服务的发展历程
1.4 本书的宗旨和框架
本章小结
思考练习
推荐阅读

第2章 金融服务的特点
本章提要
重点难点
2.1 从营销的角度看金融
2.2 金融行业分类及面临的风险
2.3 金融服务的特点
2.4 发达国家金融服务发展的状况
本章小结
思考练习
推荐阅读

第3章 金融服务的环境
本章提要
重点难点
3.1 社会环境
3.2 法律环境
3.3 科技环境
本章小结
思考练习
推荐阅读

第4章 金融服务的客户
本章提要
重点难点
4.1 金融服务的客户
4.2 金融服务购买者行为分析
4.3 金融服务消费决策分析
4.4 金融服务行为模型
本章小结
思考练习
推荐阅读

第5章 金融服务产品的开发与管理
本章提要
重点难点
5.1 金融服务产品的基本含义
5.2 影响金融服务产品策略的因素
5.3 金融服务产品的开发
5.4 金融服务产品的管理
本章小结
思考练习
推荐阅读

第6章 金融服务质量感知
本章提要
重点难点
6.1 顾客感知服务质量的相关概念
6.2 金融企业顾客感知质量
6.3 金融企业顾客满意度和忠诚度管理
本章小结
思考练习
推荐阅读

第7章 金融企业的关系营销
本章提要
重点难点
7.1 关系营销的概念和基本运作
7.2 金融企业客户关系营销管理
7.3 金融企业外部关系营销
7.4 金融企业内部关系营销
本章小结
思考练习
推荐阅读

第8章 金融服务中的冲突与补救
本章提要
重点难点
8.1 容忍阈与真实瞬间理论
8.2 金融服务零缺陷管理
8.3 金融服务中的失误与补救
本章小结
思考练习
推荐阅读

第9章 金融服务文化和服务品牌的建立
本章提要
重点难点
9.1 服务文化的内涵
9.2 金融企业服务文化的建立及管理
9.3 创建金融企业服务品牌关系
本章小结
思考练习
推荐阅读

第10章 金融服务的沟通和推广
本章提要
重点难点
10.1 金融服务沟通的概述
10.2 整合服务营销的沟通
10.3 金融服务促销和推广
本章小结
思考练习
推荐阅读

第11章 信息技术带来的金融服务营销方式的改变
本章提要
重点难点
11.1 网银和自助银行
11.2 电话银行
11.3 数据库营销管理
11.4 体验式营销
11.5一对一营销

模块一 金融产品与金融产品营销
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品概述
第二部分 金融产品的分类
第三部分 金融产品营销概述
模块训练 金融产品认知

模块二 金融产品营销流程及营销计划
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品营销流程
第二部分 金融产品营销计划
模块训练制订金融产品营销计划

模块三 金融产品营销环境分析
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品营销环境概述
第二部分 宏观营销环境
第三部分 微观营销环境
模块训练 分析金融产品营销环境

模块四 金融产品购买者行为分析
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品购买者的需求和购买者市场
第二部分 影响金融产品购买者行为的因素
第三部分 金融产品购买者决策过程分析
模块训练 保险市场需求特征和保险产品购买行为分析

模块五 金融产品市场调研与目标市场选择
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品市场调研
第二部分 金融产品目标市场选择
模块训练保险产品的市场调研与目标市场选择

模块六 金融产品营销策略
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品策略
第二部分 金融产品价格策略
第三部分 金融产品销售渠道策略
第四部分 金融产品促销策略
模块训练 保险产品营销策略的制定

模块七 金融产品网络营销
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品网络营销概述
第二部分 金融产品网络营销策略
第三部分 主要金融产品网上业务
模块训练 金融产品网络营销环境分析及网络营销计划的制订

模块八 金融产品营销技巧
知识目标
能力目标
第一部分 客户开拓技巧
第二部分 客户约访、接触及销售面谈技巧
第三部分 客户促成技巧
第四部分 客户异议处理技巧
第五部分 客户售后服务技巧
模块训练 金融产品售后服务演练

模块九 金融产品营销实训
知识目标
能力目标
第一部分 金融产品营销模拟实训
第二部分 金融产品实战营销

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