课程大纲：
年金险销售攻略
【课程背景】
年金险寿险销售中的重要产品，最能检验销售人员的销售功底。往往却不太受销售人员的重视，销售的动力不强。有一个很重要的原因是并没有理解年金险在资产配置中的重要地位。
在此背景下，本课程让寿险队伍跳出固有的销售思维,从高净值人群的财务需求分析着手，从资产配置的角度来解读这个产品的重要意义，让寿险从业者产生强烈的销售理意愿。
【课程收益】
1、 了解中高端客户群体的财务需求特征
2、 掌握年金险在资产配置中的作用
3、 掌握针对不同群体的销售方法
【课程对象】
银行、保险公司所有的保险产品营销人员
【课程大纲】
第一单元 签大单，得懂资产配置
(一) 资产配置的核心
1、分散投资
2、产品波动相反
(三) 别再用“标普四象限”了，用最适合寿险销售的“*投资组合”资产配置模型
1、经济只有繁荣、衰退、通胀、通缩四种基本状态。
2、股票、现金、黄金、债券是四种状态下的*配置。
3、优势是简便、产品负相关程度高。
4、关键是风险低、收益适中、稳定且经得起时间考验（45年平均年化8%）。
5、年金是现金类资产的一种表现形式
第二单元 年金险在资产配置中的作用
1、提供流动性
2、*的固定收益产品
3、*对冲风险的工具
4、自带融资功能
5、资产传承不可少的工具
6、资产隔离的利器
第三单元 年金险的顾问式销售
(一) 讨论：谁需要年金险？
1、养老需求者
2、教育金储备需求者
3、高净值，需要资产保全者
4、投资亏损者（求稳）
5、其他
(二) 顾问式销售的要领
1、激发兴趣
案例分析：客户为什么会拒绝小谭？
2、探寻需求
A 案例分析：讲师本人接到的3个保险推销电话录音
讨论：如果是你会接受他的保险销售吗？
讨论：这3个保险推销电话有什么问题？如果是你会怎样来打这个电话？
B 提问的技巧——*法
C *法的本质是思维
D 案例分析：小谭活学活用*法了解客户的需求
3、满足需求
A 案例分析：“学乖了”的小谭
B 产品说明就用FABE法则
C 案例分析：以某年金险为例的FABE法说明
4、处理反对意见
A 要有被拒绝的心理准备
B 拒绝处理的工具——LSCPA法则
C常见的拒绝及处理
D 案例分析：小谭如何处理客户的反对意见
E 拒绝处理时保持清醒、保持沟通温度
F 不要与客户“PK”,而是与他共同解决问题
G 掌握谈话的主动权，避免疲于应付
H 弄清问题的真假、客户的真实想法
5、签单促成
A 画个三角形，轻松解决客户风险、收益、时间的纠结
演练：用“不可能三角”的工具解决客户纠结的问题
B 把握客户的购买信号——客户肢体语言解读
C “考虑、考虑”——时间也要成本，帮客户算算考虑的成本
D 礼品的运用时间点
E 问客户考虑什么不如把客户纠结的问题写出来一起探讨
F 常见的错误——签单心切与喜形于色
(三) 法商思维签大单
让富人财富“大出血”的风险
1、离婚造成财产分割
2、债务风险
3、子女败家
4、高税收
年金险的“止血”功能
1、防止“代位权”
2、防冻结
3、防强制执行
4、解读“父债子还”
设计技巧
1、投保人设计
2、受益人设计
3、险种的设计
4、保单贷款设计
5、用对保单贷款，投保不花钱
(四) 演练
1、年金险解说演练
2、客户需求挖掘演练
3、拒绝处理演练
年金险销售攻略
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