课程大纲：

营销管理策略课程

【课程背景】：
每一年年末和年初是银行迎来了营销的*的时机，这个时间也是咱们国人最忙碌的时节，节假日比较集中，既有中国传统节日元旦、春节、元宵节，也有国外的圣诞节。年底了也是老百姓收获的一年，收入达到了一年的最高值，各项奖金收入增加，也是购物支出、亲朋好友交往最频繁的时段之一……。同时，每一年年初的开门业绩也影响着整年的业绩，中国人习惯在年初讨个好的兆头，营造出开门红红火火的喜庆氛围。所以，各家商业银行总是不遗余力的做好了各项准备工作，那么如何把握好这段营销的时机对于商业银行至关重要。以至于很多商业银行投入很多费用大战旗鼓搞“开门红”活动，却收效甚微，是什么原因导致了“开门红”红不起来的呢？本课程将对此进行剖析。

【授课对象】：支行行长、网点主任、客户经理、理财经理、大堂经理

【授课方式】：理论讲授、案例分析、小组研讨、案例分享

【课程大纲】：
第一讲 开门红“红”什么
开门红的意义
开门红对于商业银行的作用？
开门红的意义？
开门红的目的
1. 商业银行在开展开门红活动中的几大误区
2.不同的目的达到的效果完全不同
3.如何将全年的营销活动与开门红紧密相连
开门红的主题确定
确定活动主题的几大要素
如何选定适合本行的开门红主题
营销模式思维转变
坐销到行销的转变
传统营销到精准营销转变
建立大数据营销思维模式

第二讲 商业银行旺季营销管理策略
开门红营销方案制定
营销方案创新思路
营销方案几大要素剖析
旺季营销目标与全年营销目标如何达成一致？
运用营销方案找到目标客群
开红门管理策略制定的关键因素
营销动员要到位
营销方案要清晰
营销目标要分解
营销动作要演练
营销过程要监控
营销活动要竞赛
营销奖惩要兑现
开门红节奏要把握好
第一阶段 圣诞节至元旦节
第二阶段 元旦节至年夜前
第三阶段 春节至元宵节
第四阶段 元宵节至三月末

第三讲 一点一策精准网点定位
1.网点外部环境分析
2.网点内部环境分析
3.网点存量客户分析
4.网点定位及特色分析
5.网点聚焦客群定位

第四讲 目标制定、分解与活动量管理
一、目标管理技能
1.设定工作目标的技能
2.目标分解的技能
3.考核评估技能
4.对员工激励、反馈和辅导的技能
二、制定活动量目标
1、制定活动量目标原则
2、设定活动量目标的步骤
目标分解到客群
目标分解到行动策略
目标分解到时间
3、如何制定活动量总目标
4、从目标到过程的诊断、分析
5、案例分析：量身定制员工的绩效改进计划 

第五讲 抓住开门红营销中的机遇
1、资金回笼的机遇
2、家庭理财安排的机遇
3、信息采集机遇
4、亲情营销机遇
5、品牌宣传机遇
6、节日营销机遇

第六讲 旺季营销的方向与实施技巧
一、营销氛围打造气势如虹-抓氛围
临街
大堂入口
厅堂
柜面
贵宾区 
二、旺季营销策略
（一）存量客户营销策略
客户数据分析
客户归户管理
客户短信电话沟通技巧
客户防流失技巧
（二）增量客户获取
1、特色客群获客
2、厅堂策反客户 
3、临时提升客户
4、到期转化客户
5、他行策反客户
6、活动营销客户
（三）体验营销经营策划
1、五大专享活动策划
2、厅堂促销活动组织
3、优惠购活动策划
4、客户权益活动策划

第七讲 聚焦细分客群
1、目标客群定位与需求
老年客群定位与新需求
女性客群定位与新需求
亲子客群定位与新需求
商贸客群定位与新需求
代发客群定位与新需求
外出务工客群定位与新需求
2、目标客户群需求分析与调研
目标客户群经营与生活路径
目标客户群经营与生活场景分析
目标客户群特征总结
3、目标客户群活动经营策划
体验互动类经营策略
知识竞赛类经营策略
公益收获类经营策略
渠道共享类经营策略
联盟类经营策略
个性化服务策略
批量化开发策略
亲情维护营销策略

第八讲 开门红主题营销活动策划
1、传统风俗型：腊八节活动策划
2、春节需求型：小年夜活动策划
3、春节需求型：除夕夜活动策划
4、互动娱乐型：春节七天乐活动策划
5、春节需求型：元宵节活动策划
6、节日需求型：浪漫情人节活动策划
7、节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划
8、促销沙龙型：优雅女人节活动策划

第九讲 开门红客户营销心理攻略
1、面子心理
2、攀比心理
3、懒人心理
4、从众心理
案例分析：节庆金融

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