课程大纲：

市场精准营销策划

【项目背景】
市场营销落地运营，面对指标销量常常被以下现象与问题困扰：
问销售人员:业务的目标客户是谁啊？答：想买这个业务的人。
再问：这个产品是卖给谁的？答：谁买我卖给谁。
为什么销售人员找不到目标客户？
为什么销售人员挖掘不到潜在需求的客户？
为什么销售人员挖掘不到老客户的潜在需求？
为什么销售人员说找到目标客户推荐产品说什么客户却不接受？
-企业从高层到低层营销思路不能达成共识
-只关注任务指标忽视聚焦客户
-业务推广难以精准目标客户,做到精准营销
-缺乏区域市场调研常态化数据收集分析的能力
-广告宣传花了钱可是对客户没有触动力
-促销活动忙中出乱达不到预期效果奏效
-设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉
-主动营销流程看似专业但成交率低
-销售队伍走访质量过程难以掌控

【课程目的】
树立：聚焦客户需求的观念与思维模式
清晰：市场政策落地渠道的营销步骤
改善：企业上下对营销策略能够达成统一共识
掌握：识别需求类型细分区域市场目标客户的方法
运用：精准营销五步分析法定位细分目标客户及关键需求点
提升：区域市场调研常态化数据收集分析的能力
掌握：制订针对性市场营销策略的关键要素
改善：掌控销售团队日常过程管理的能力（重复了）

【授课形式】
运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义
大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。
区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企
业的实例，结合
企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。

【适合对象】
企业的中高层与市场管理人员 企业与营销相关的管理岗位

【课程大纲】：
导入：新时期市场营销发展趋势与定位
◆ 案例：五岁娃儿的惊人之语
-移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇
-创新产品还是新渠道拓展，还是老市场老渠道的深挖
◆ 讨论：在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？
-研讨：公司主营市场的SWOT分析
-扬长避短 抓住机会 规避风险
◆ 讨论：市场政策落地执行成功营销的关键是什么？
-渠道上量全息图的解析
-渠道拓展
-渠道管理
-渠道养护

第一单元：认知营销——梳理市场营销策划落地运营的思路
◆ 思考：市场营销的核心实质是什么？
◆ 解读：回顾：菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论
-案例：宝洁的区域市场营销
◆ 什么是市场精准营销落地运营的七个步骤21个动作？
-解读：政策，定位目标客户
-解读：客户信息，细分目标客户并排列优先顺序
-解读：拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
-解读：将策略分解成落地的行动计划
-解读：包装设计客户化营销武器与辅销工具
-解读：设定执行过程的管理机制及方法
-解读：追踪、评估及反馈执行效益，即时调整

第二单元：聚焦需求——建立聚焦客户需求的营销思维模式
◆ 讨论：如何市场营销中找对人说对话
◆ 解读：需求的定义与细分客户的关系
-谁是业务的需求客户---目标客户
◆ 讨论：如何识别不同类型的目标客户
◆ 解读：划分目标客户类型的两识别三挖掘
-识别需要客户，识别明确功能需求的
-挖掘潜在功能型需求的客户，挖掘潜在情感类需求的客户，
挖掘差异化需求的客户
◆ 讨论：如何让客户买点与产品卖点的二弦合一
◆ 针对不同需求类型客户需求与业务如何进行融合

第三单元：精准分析——针对目标客户的精准营销分析五步法
◆ 讨论:如何精准定位目标客户精准目标客户的关键需求点
◆ 解读：精准营销五步分析法
◆ 产品属性、产品功能、同类产品优劣势的解析
◆ 如何定位目标客户的购买条件
◆ 如何细分、识别目标客户群体特征
◆ 如何识别客户购买身份
◆ 精准目标客户的核心需求点是什么？
-案例：老人机营销 小明与奥特曼 天之蓝 黄金酒
◆ 实战演练：选当前主推产品分析定位目标客户，
细分目标客户，锁定关键需求点

第四单元、精准策划——营销策略与战术的制定
◆ 精准营销策划需要分析哪些常态化数据？
◆ 以客户为中心我们应该采集哪些数据信息？
-以客户需求细分为核心的身份特征、行为习惯，心理的信息采集
◆ 如何以需求为核心细分客户的数据采集分析
-工具：渠道商圈信息数据采集表
-工具：家庭客户信息数据采集表
-工具：集团客户常态化信息数据采集表
◆ 研讨：细分市场的关键分析要点是什么？
-客户群体规模和经济状况
-客户群体的行为习惯与心理特征
-客户群体的购买决策模式
-影响这个市场的核心力量有哪些
-客户对渠道模式的偏好
-案例:飞信业务的推广
◆ 研讨：方案策划执行策划注意的哪些问题？
◆ 用什么渠道才能接触到目标客户？
-客户购买习惯与渠道模式
◆ 以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户？
-不同客户对应信任与习惯的媒介
◆ 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者？
-依据客户的核心需求点与客户生活场景分析的卖点包装
◆ 渠道采取什么样的销售/促销模式/战术？
-销售活动涉及的两个核心主题
-实战演练：以贵公司主推业务为例策划区域针对性营销方案

第五单元：精准执行——营销活动的组织与落地执行
◆ 讨论：线上营销如何进行？
-案例：雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
-案例：营业厅微信营销之路——走进“微时代”
◆ 小组研讨：业务营销O2O模式探讨
◆ 讨论：如何用视觉广告宣传拉动客流？
◆ 我们如何做好宣传广告的视觉引导？
-工具：六力原则
◆ 我们如何做好宣传广告的目标客户？
-方法：四问
◆ 我们如何做好宣传广告的内容设计？
-方法：四展示
◆ 我们如何做好宣传广告的摆放标准？
-方法：两管理
◆ 如何做好宣传广告的投放形式
-方法：两投放（认识POP广告）
◆ 案例点评：收集渠道终端商圈、店内、店外宣传广告照片
◆ 讨论：如何设计与组织促销活动？
-促销活动策划的流程梳理
-促销活动设计组织的人地时事物的规划
◆ 解读：促销活动常有的五个错误

第六单元：日常管控——销售团队与销售过程管理
◆ 提问：销售队伍的管理重点是什么？
-案例分析：代理商的抱怨
◆ 销售人员的“五不”“五好”及“三个代表”的角色定位
◆ 讨论：销售团队日常巡访市场的工作内容是什么？
◆ 解读：市场巡检的“三定”“三备”“三查”“三处理“
◆ 分组讨论：销售人员一周工作内容与时间管理
-销售人员内务与拜访活动的工作解析与量化
-工具：建议销售团队内务与外出的工作日程表
◆ 提问：销售人员为什么不能有效规范使用客户走访工作手册？
◆ 规范使用客户走访手册四个重要意义是什么？
◆ 解读：销售团队客户拜访电子管理系统
◆ 销售团队电子管理系统的意义是什么？
-四大意义
◆ 销售团队电子管理系统的内容如何设计？
-四个系统组合
◆ 销售团队电子管理系统在日常中如何应用？
-管理层级不同的系统运用

市场精准营销策划