课程大纲：

需求预测管理

【培训对象】
销售预测/生产计划员/跟单/业务跟单/审单员/生管员/物控/采购/仓库/品质/一线现场管理等负责人及相关人员

【培训收益】
1、掌握需求预测的工具和方法，保证预测的准确性；
2、明确需求预测的流程和预测管理改善的工具；
3、学习其他行业需求预测的先进案例和提高准确性的方法；
4、整体提升管理人员预测管理的能力，降低库存，降低物流成本。

【课程大纲】                   
第01部分、需求的预测,集成规划柔性订单生产计划系统
一、企业预测管理面对的问题和现状分析：
1、问题的提出
问题1、需求预测——市场需求的预测不准确，导致生产计划经常变更
问题2、多种少量——计划、执行难度加大
问题3、交货期短——计划生管物控的压力越来越大
问题4、质量要求——既要保证货期又要保证质量
问题5、运作流程——流程不够合理和操作不够规范
问题6、信息沟通——跨部门协调和沟通不够，信息传递慢
问题7、工作协同——预测、采购、计划、物流等协同不充分使得生产计划得不到有效执行
2、分析讨论：什么原因导致出现了这些问题？你是如何应对这些问题的？
二、企业生存环境的变化必须保证需求预测准确性
1、了解什么是市场需求、独立需求和相关需求
2、需求的复杂性特征
3、影响需求的内外因素
4、几种需求的订单方式
5、如何对市场需求进行分析——计划的层次和需求预测
6、分析市场需求，制定相应预测管理政策
三、如何适应预测不稳定、多品种少批量交期短的现实
1、完善的柔性生产计划的管理体制——PMC-SCM
2、快速的市场反应机制——CPFR
3、各部门的协同作战——SCM，SCC
4、拉动式生产计划的方式——JIT
四、预测、多种少量交期短订单计划的变革
1、决策信息——企业内外资源信息
2、决策模式——决策群体性、分布性
3、反馈机制——并行、网络反馈
4、计划运行环境——计划的柔性和敏捷性
五、案例分析与现场练习
1、案例分析——企业精准的预测系统流程：（1）收集与分析数据；（2）增加决定性影响因素；（3）管理活动
2、现场练习——企业的需求分析曲线图和需求预测分析

第02部分、如何做好市场需求的调研工作
一、宏观市场分析
1、获得家电行业市场的信息来源
2、影响市场行业因素的分析——社会经济、人口和社会、行业成熟度、政策法规
二、竞争市场分析
1、竞争对手的选择
2、竞争对手数据分析?
3、竞争对手的渠道策略分析
4、竞争对手产品策略分析
5、竞争对手营销策略分析
6、竞争对手价格策略分析
7、促销与动销分析、终端网络关系分析
三、需求的分析
1、产品性价比
2、品牌影响力
3、产品性能
4、营销政策
5、售前售后服务
四、消费者需求分析
1、消费者购买模式
2、消费者购买类型
3、消费者购买决策
4、影响购买的因素

第03部分、如何提高预测的准确性
一、预测存在的环节
1、ERP/MRP架构
2、两种模式中预测的侧重点
3、中长期预测与短期预测的差别
二、影响预测的因素
1、影响需求的因素
2、案例分析——对预测的影响的因素
3、需求的特点
4、相关部门对预测准确性的影响
5、可预测和不可预测的情形
6、小组讨论——如何改善预测部门“无法预测或者难以预测”的情形
三、如何提高预测准确性
1、预测准确性的计算方法
2、案例分析——选取合适的预测准确性的衡量标准
3、讨论与分析——如何提高预测准确性

第04部分、需求预测的具体方法、工具和应用
一、预测的特点
1、预测有哪些特点
2、定性预测和定量预测的应用对象
3、收集预测数据的注意点
二、如何做需求的预测
1、需求预测
2、预测的途径
3、几种需求预测方法介绍
（1）专家意见法——情景分析法 (最好、最坏和可能的)、德尔菲法
（2）市场测试法——试验性销售、抽样调查
（3）定量分析法——时间序列分析: 用历史数据进行预测（适用短期预测）、因果关系分析法:在独立变量与产品需求之间建立因果关系——线性回归分析
（4）基于计算机的物料计划系统——物料需求计划 (MRP)、分销资源计划(DRP)、企业资源计划 (ERP)
4、报表定量分析：
（1）时间序列分析——直观法、移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法、趋势与季节性调整预测法
（2）因果关系分析——简单线性回归法、多元线性回归法
5、应用案例分析：
（1）回顾历史需求数据——直观法
（2）计算移动平均法与移动加权平均法的结果
（3）直观法与移动平均法
（4）指数平滑法
三、需求预测综合案例分析
1、苏泊尔公司需求预测分析流程再造——分析图
2、格力集团市场需求预测分析——市场多维分析

第05部分、你问我答解决工作中问题

需求预测管理