课程大纲：

区域市场开发营销

一、建筑业区域开发和深耕——地利
1.十四五期间主要城市群区域特点分析（选择企业*匹配区域）
1)华东地区：我国经济发展最快地区之一
2)华中地区：经济基础良好，增速波动幅度较大
3)华南地区：沿海开放的前沿粤港澳大湾区
4)西部地区：发展活力和潜力并存的成渝经济圈
2.建筑业区域市场开发特点 
1)建筑业区域市场的划分 
2)建筑业区域市场选择三大维度：市场容量、竞争强度、进入壁垒
3)建筑业区域市场开发技巧    
3.建筑业区域市场营销环境分析
1)区域市场外围环境 
2)企业的营销资源 
3)区域市场竞争对手 
4)营销渠道伙伴 
4.如何有效进入区域市场
1)区域市场定位 
2)区域市场整体部署方略：组织架构层面、授权机制层面、管理体制层面、资源配置层面
3)区域市场进入方式 
4)区域市场进入策略    

二、政府客户的需求分析和价值挖掘——人和
1.政府关系营销的体系特点与分析
2.政府公关策略
1)如何同政府以及职能部门建立关系？
2)企业和政府应当建立什么样的关系？
3)政府公关究竟攻关什么？怎么公关？
4)企业政府公关的四大目标
5)政府背景客户攻关的特殊营销模式
6)同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系
3.政府公关流程及技巧
1)政府公关之N种切入方案
2)战略清楚、战术到位、攻坚得力的公关过程
3)政企沟通管道的通路搭建
4)政府公关总监的自身素养提升路径；
5)模拟实战演练：如何敲开政府的大门？
6)公关不是搞腐败，送礼也要有技巧；
7)如何邀请官员出席宴会、宴会座位安排、宴会气氛如何调节；
8)企业接待政府访团的流程设计和操作技巧；
9)如何在不同场合谈工作，办公室内外不同的谈话如何进行？

三、商务谈判的关键点分析与把控
1.商务谈判实战篇之谈判前准备
1)厘清对方诉求
2)明晰自己底线条件
3)找准核心人物
4)对方相关资料
2.商务谈判实战篇之谈判中角逐
1)商务谈判七部曲
2)商务谈判工具：判断对方的类型与应对之道
3)面对最棘手的对手，双方谈判进入僵局，如何化解
3.商务谈判实战篇之谈判结束阶段
1)如何确定最终报价
2)如何争取合同起草权

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