课程大纲：

营销技能专业培训

第一章 客户行为
1、 商品交易特性
2、 影响客户交易的因素
3、 客户的决策过程
4、 思考：客户在交易过程中真正关心的是什么？
5、 案例及分析讨论：四个行业案例

第二章 推销技巧
1、 推销访问的程序
2、 推销前的准备
3、 如何做开场白
4、 拟定推销目标
5、 如何推销及FAB原则
6、 如何处理反对意见
7、 如何缔结订单
8、 各种技巧具体分析与模拟
9、 案例及分析讨论：四个行业案例

第三章 生动化演练
1、 商品陈列的功用及基本手法
2、 商品陈列材料介绍及应用
3、 如何进行店面管理
4、 主要陈列地点介绍及应用
5、 各种陈列原则及标准、具体方案介绍
6、 案例及分析讨论：两个行业案例

第四章 货架管理
1、 货架管理的目的
2、 货架管理原则
3、 货架管理方法介绍
4、 具体的货架空间谈判方法及应用
5、 案例及分析讨论：可口可乐的货架管理

第五章 客户管理
1、 客情维护的重要性及客情管理内容
2、 客户类型划分
3、 针对性的客户类型管理与服务
4、 客户分级原则介绍
5、 如何拜访及激励客户
6、 案例及分析讨论：三个行业案例

第六章 目标管理
1、 目标管理项目及目标设定基本原则
2、 区域规划与目标管理
3、 路线规划与目标管理
4、 销售周转、库存设定与目标管理
5、 案例及分析讨论：可口可乐及其它行业案例

第七章 人员管理
1、 基本人员管理项目
2、 一般管理
3、 人事管理
4、 案例及分析讨论：行业案例

第八章 管理工具
1、 报表管理
2、 流程管理
3、 会议沟通
4、 团队建设及非正式组织建设
5、 案例分析及讨论：可口可乐及其它行业案例

第九章 投诉处理
1、 客户投诉的标的
2、 正确处理投诉
3、 客户在意的事项及客诉处理的原则
4、 投诉处理的策略目标
5、 投诉处理的流程
6、 案例及分析讨论：行业案例

第十章 渠道精耕
1、 行业渠道模式介绍
2、 渠道精耕的意义
3、 渠道精耕的基本内容
4、 渠道模式如何进行适应性调整
5、 案例及分析讨论：可口可乐及几大行业标杆案例

第十一章 信用管理
1、 债权之种类
2、 用合同确保债权及追索
3、 客户基本资料建立与信用管理
4、 相关单据的处理与保存
5、 收款作业与信用管理
6、 汇票审核及退票处理
7、 人员变动与信用管理
8、 呆坏帐处理
9、 案例及分析讨论：行业案例

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