课程大纲：

区域经理的能力提升

一、什么是领导力
二、领导力的重要性
三、领导力的本质
四、五种当代领导力的特征
短片观看及案例分析：微软前全球副总裁李开复对领导力的阐述
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第一章、领导力概述
一、领导力是一种艺术
（一）、决定目标，分配工作
（二）、分层管理，制定衡量标准
（三）、评估员工，奖罚分明
二、领导力的三个范畴
（一）宏观决策：前瞻与规划的艺术
1、愿景比管控更重要
2、信念比指标更重要
3、人才比战略更重要
（二）、管理行为：沟通与协调的艺术
1、团队比个人更重要
2、授权比命令更重要
3、平等比知名更重要
（三）个人品质：真诚与均衡的艺术
1、均衡比魄力更重要
2、理智比激情更重要
3、真诚比体面更重要
三、领导力的五种当代特征
（一）、领导力当代特征一：战略远见
（二）、领导力当代特征二：依赖直觉
（三）、领导力当代特征三：重视他人
（四）、领导力当代特征四：经营美丽
（五）、领导力当代特征五：国际视野
短片观看及案例分析：柳传志对领导力的阐述
宁高宁对领导力的阐述
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、中层干部的沟通艺术
一、管理沟通概述
（一） 管理沟通内涵
1、管理沟通定义
2、管理沟通要素
3、管理沟通环节
4、管理沟通方法
5、管理沟通价值
（二）、管理沟通渠道
1、正式沟通渠道
2、非正式沟通渠道
二、领导沟通的要求
（一） 塑造良好沟通礼仪
1、塑造良好形象准则
2、注意沟通时的仪表
3、掌握沟通的言谈举止
4、营造良好的沟通氛围
（二）有效突破沟通障碍
1、沟通阻碍表现
2、选择沟通方法
3、遵循沟通原则
4、掌握沟通技巧
5、严守沟通规则
三、领导沟通的技巧
（一）、了解有效沟通的过程
1、吸收印象
2、加工思想
3、发送信息
4、接收反馈
（二）、掌握有效沟通步骤
1、进行事前准备
2、确认自己的需求
3、明确阐述观点
4、进行异议处理
5、促成协议达成
6、进行共同实施
（三）、运用有效沟通技巧
1、望：细心观察
2、闻：仔细聆听
3、问：善于提问
4、切：语言文字正确运用
短片观看及案例分析：领导沟通礼仪五招
领导沟通障碍应对六招
领导沟通中的五种态度
领导沟通中肢体语言的运用
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、中层干部的管理艺术
一、领导的决策艺术
（一）决策的基本要求
1、众谋
2、独断
3、详虑
4、力行
（二）、决策的通用程序
1、发现问题和把握机会
2、确立目标
3、拟订方案
4、分析方案
5、优选方案
6、反馈调节
（三）、 日常决断艺术
1、决断前的问答
2、决断时的步骤
（四）、精通应急决策艺术
1、应急原则
2、应急准备
3、应急对策
二、领导选才的艺术
（一）、了解选才要求
1、扬长避短识人才
2、不以外表识人，要以内在潜能辨才
3、识人“六法”
（二）、 确定选才标准
1、挑选人才标准
2、挑选人才原则
3、挑选人才条件
（三）、掌握选才步骤
1、准备工作职责与任职资格描述
2、选择选拔渠道和方法
3、进行简历筛选
4、进行面谈准备
5、实施面试
6、作出初步录用决定
7、确定工资水平
8、后续工作
短片观看及案例分析：：识人"三忌"
诸葛亮识才要诀
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
三、领导用人的艺术
（一）、掌握因事用人艺术
1、能职匹配，才尽其用
2、人事相符，因事设人
3、综合互补，倍出效益
4、金鞍宝马，始得其所
（二）、掌握因才用人艺术
1、因才用人的原则
2、因才用人的注意事项
3、因才用人的艺术
四、领导管人的艺术
（一）、不要用命令“镇压”下属
（二）、该宽就要宽，该严就要严
（三）、不要频繁地纠正下属的错误
（四）、批评下属注意事项
（五）、让顽固的下属不再顽固
（六）、不让帮派势力牵制
（七）、解聘时的技巧
五、领导授权的艺术
（一）、了解授权原则
1、因事设职，视能授权
2、明确所授事项
3、不可越级授权
4、适度授权
5、适当控制
6、相互信赖
（二）、进行授权准备
1、授权的人选准备
2、授权的心理准备
3、授权的事项准备
4、授权前注意的问题
（三）明确不良授权征兆
1、过于忙碌
2、时常感到惊讶
3、生产力低落
4、下属离开
5、错失升迁
（四）、防止授权失控
一、下属越权的表现
二、防止授权失控的办法
三、授权失效纠正
（五）、实施充分授权
1、充分沟通
2、授权要素
（六）、 监督授权工作
1、监督的必要性
2、监督的松紧度
3、有效监督系统的特性
4、授权工作的监督方法
短片观看及案例分析：诸葛亮“出师未捷身先死”的管理启示
“林彪送*，毛主席弃之于地”的角色认知与授权
企业怪谈——老板“加班吐血”，员工却唱“明天会更好”
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
六、下属的激励艺术
（一）、激励常用的方法
1、薪资激励
2、奖金激励
3、工作激励
4、支持激励
5、关怀激励
6、竞争激励
7、强化激励
（二）影响激励因素——人的五种基本需求
（三）激发下属潜能技巧
1、尽可能满足需求
2、善于运用激将法
3、端平"一碗水"，有效驾驭全局
4、热爱工作、关怀下属
5、善于规划可及的远景
七、中层领导表达艺术
（一）、提高口头表达艺术
1、明确提问的艺术
2、掌握倾听的艺术
3、擅长回答的艺术
（二）、提高书面表达艺术——多读多写多练
（三）、 提高态势表达艺术
1、手势语言艺术
2、面部语言艺术
3、眼神语言艺术
4、身姿语言艺术
5、服饰语言艺术
八、 中层领导沟通艺术
（一）、掌握与上级沟通艺术
1、与上级沟通的原则
2、与上级进行信息沟通的艺术
3、向上级汇报的技巧
（二）、 掌握与同级沟通艺术
1、处理好同级关系的原则
2、处理好同级关系的语言艺术
（三）、掌握与下属沟通艺术
1、在下属面前树立威信
2、与下属建立信赖关系
九、领导协调艺术
（一）、协调冲突的要诀：先处理感情，再处理事情；
（二）、了解冲突协调方法
（三）、领导与下属之间冲突的处理艺术
（四）、部门冲突协调处理方法
（五）、下属成员之间冲突的协调解决方法
（六）、解决冲突沟通话术：三明治法则
十、领导晋升艺术
（一）、晋升类型
1、内升与外升式类型
2、"爬梯式"与"跨越式"类型
（二）、规划晋升步骤
1、熟悉自身工作
2、确定晋升目标
3、实现晋升目标
（三）、晋升途径
1、上级任命
2、群众选举
3、自荐晋升
4、招聘录用
5、推荐晋升
6、考试晋升
（四）、掌握晋升方法
1、隔山震虎法
2、借梯上楼法
3、"凤尾-鸡头"法
4、先抑后扬法
短片观看及案例分析： 容易得到晋升的几种人
李隆基的用人放权艺术
孙权的用人艺术
模拟演练、点评分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、渠道行销和管理
一、渠道行销知识概述
(一)、关于对渠道的认识
1、为什么要运作营销渠道
2、运作营销渠道的关键节点
3、如何建立商商一体化模式
(二)、如何选择、开发和管理营销渠道
1、如何选择下营销渠道
1）下游渠道选择标准；
2）对下游渠道考察的关键因素；
3）进行下游渠道共识管理的措施。
2、如何对营销渠道进行激励
3、营销渠道的信用管理
1）受信额的确立方法；
2）货款的风险控制程序；
3）树立下游渠道信用的处理技巧；
4）营销渠道信用的关键点控制。
4、营销渠道的物流管理
1）营销渠道存货管理；
2）存货和缺货问题的及时解决方法；
3）营销渠道销量和库存统计安排；
5、对营销渠道的控制
(三)、通过营销渠道道对市场的管理
1、如何处理下级代理的流动
2、市场价格的维护策略；
3、下营销渠道的恶意串货和跨区销售的处理
(四)、区域市场的深度开发
1、如何进行区域市场的竞争者调查和分析；
2、如何帮助下游渠道进行市场策划；
3、如何进行区域市场促销运作；
4、如何与下游渠道一起维护区域市场。
5、如何设定下游渠道的营销组合策略
二、如何有效的与经销商沟通（现场演练）
（一）、有效客户面谈的技巧
2、沟通的实质
3、如何观察顾客
4、如何搭讪
5、如何留住顾客
6、如何问问题
7、如何挖掘需
8、如何塑造价值
9、如何做好团队配合
10、如何判断顾客的异议并处理
11、如何成交
（二）、如何使用适于客户的语言交谈
1、多用简短的词语
案例：买瓷砖
2、使用买主的语言
案例：方言
小组讨论：客户永远没有拒绝
3、保证与买主语言同步调——语音大小，语速，语调等
4、少用专业术语
案例：打针的故事
5、用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
B）要特别研究动词和形容词的使用
（三）、启发客户购买的要诀
1、 打通买主的思想障碍
A、客户的头脑不可能是一张白纸
B、顾客心理判断，认同？
案例：点头
C、顾客否定时我们如何应对？
案例：转折
2、 建立信任——销售员尽量成为内行
案例： 专业的作用
3、 使用热情的语调赞美肯定
4、 词语转换技巧：换新词重提旧建议
5、 设定顾客心理期望：利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：真实的谎言
6、 引导顾客自己作决定
7、 用行动和肢体再次启发和引导
8、 直接启发和间接启发
9、 正面启发和反面启发
短片观看及案例分析：苏宁的门店管理
示范指导、模拟演练
就学员提出的难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
六、合影：集体合影

区域经理的能力提升