课程大纲：

性格分析和管理

第一节：性格大多是后天形成的
性格——《现代汉语多功能词典》解释为：在对人、对事的态度和行为方式上表现出来的心理特点。
销售——[美]菲利普科特勒：是一种介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，是一种“变赢的艺术”
一、对事的态度真的可以体现出人的性格吗？
（一）圆点测试
1、为什么有人总是看见那个黑点？
消极者、完美主义者，单向思维者，东方人普遍的心态表现；
2、为什么有人也会看到黑点以外的东西；
积极者，乐观者，扩散思维者，西方人普遍的心态表现
西方人聪明还是东方人聪明，换言之到底是西方人还是东方人性格更值得称颂？
3、西方人毛发发达，皮肤粗糙真的没进化好吗？
4、*200多年的历史和发展为何比上下5000年的中国更强大？
5、西方的犹太民族为何是世界上有性格和聪明的族种？
（二）关于《穷，也要站在富人堆里》的介绍
东方人真的进化得很好，而聪慧过人吗？
1、我们有四大发明：造纸、印刷术、火药及指南针，中国也曾经与印度、埃及、巴比仑被列为世界四大文明古国。但我们也有历朝历代的窝里斗，经不起外敌攻击的毛病，三个中国人在一起是条虫的酱缸文化。例如：
2、八国联军侵占北京听说才2万多人；
3、清兵入关才20万人；
4、日本为何长驱直入中国领土？
（三）中国人有无聪明反被聪明误呢？
例：在日本的面馆的中国人和日本人；
《车祸与毛驴》
《邮差与鹦鹉》
小结：说得多做得少、要求完美是我们东方人性格不足。
二、对事的行为方式也可以体现出人的性格特征
▲互动：2分钟内以交换名片的方式认识更多不相识的朋友。
1、被动、内敛、怕丢面子，不喜欢主动是我们的性格特点：
2、过分的谦虚、言不由衷——外国人与中国女性的对话
3、做销售的两个观点。
什么都不要，只要钱；
什么都要，就是不要脸；
小结：销售与性格按说是很不协调的一对矛盾，所以要培训，要调整心态。
▲从消极到积极，从被动到主动，鼓掌20秒的突破。
三、性格与哪些因素紧密相联呢？
心态和思维：心态决定行动，思维决定行为，思路决定出路
1）、心态只有积极和消极之分：
何为积极？看事物的主体，多看好的一面；
安德鲁?马休斯《我变快乐了》的“人活三日之说”
昨天、今天、明天——活在当下
积极与消极 ：1、《毛泽东与陆游》；
2、《秀才赶考》
2）、思维只有点式思维和扩散型思维：
1、《捡钞票》；
2、《九点游戏》；
3、山顶、半山腰、山底看问题的思维比较
3）、行为决定习惯：
1、沃尔玛为何要实施：“三米微笑原则”？为何要让利给顾客？为何要打包经营？
2、《外星人的故事》的启示；
3、环境对行为思维的影响《石头的故事》。
4）、习惯决定性格：
1、毛泽东与蒋介石的性格对比：
都出身在父亲强势、粗暴、母亲善良、温柔的中产家庭，父强母弱的环境造成了两人的从小叛逆和反抗精神；
都知道*读书救国；
都不甘示强弱，不愿寄人蓠下的集权性格；
毛是土龙（1892年生），蒋是水龙（1887年生）
2、《监狱里的三种人》
5）、性格决定命运：
1、华为集团任正菲的性格：“十年来……
产值644亿为深圳2007年企业前五强
2、沃尔玛*乃至全世界**名：3000多亿美元
3、巨人史玉柱的倒下；
东方飞龙集团姜维的20项忏悔；
三株口服液吴炳新的旧思维；
爱多集团的淡出；
三九胃泰赵薪先的欠债；
4、当今中国教父级企业的领军人物为何都有军旅生涯或向往军队式的管理；
海尔张瑞敏、华为任正菲、万科王石、TCL李东生、联想柳传志。宁波杉杉服装郑永刚、青岛双星集团汪海据说都由专业军人创办。
张建华《向解放军学习》一书，中国优秀的20多位企业家都是军人出身。
“人类有效益的组织就是军队”军队的11条组织建设上的管理经验是：
1、 为组织营造一个梦想——不想当元帅的士兵不是好士兵
2、 把细节量化——三大纪律八项注意，为人民服务
3、 骨干是自己培养出来的——先当标兵后当干部
4、 为成员设立一个物质目标——训练项目的考核与表扬
5、 人人都能成为英雄——黄继光、邱少云、董存瑞都是普通战士
6、 天下是谈出来的——一对一的沟通谈心
7、 建立一个有文化的组织——学习榜样争当先进
8、 信任创造价值——军令如山倒
9、 时刻关注竞争对手的动态——从叠被子做内务开始的竞争意识
10、 为每个成员搭建展示的舞台——英雄是干出来的不是吹出来的
11、 成绩是总结出来的——人人动脑筋与领导动脑筋显然不同
小结：心态决定思维，思维决定行为；行为决定习惯，习惯决定性格；性格决定命运。

第二节：销售的由来和人类性格的分类
一、关于营销的基本知识介绍
1、营销、销售、推销、直销、*
2、人一出生就有销售的本能（潜能）
▲人是天生的成功者，战胜了千百万兄弟姐妹才来到人世间；
▲人出母体就会哭，这是直接的营销，目的是为了生存和得到母亲的奶水和呵护，其间买卖双方都在博弈。
▲动物也会营销——传授自己的本领，《把鹰带到悬崖边》
在窝里放上荆棘石头，暗示将来的不易。
▲非洲大森林中的雄狮和羚羊的奔跑……
互动：英雄（马步）
3、《圣经》上记载：
▲女人靠听觉、感觉，男人靠视觉和触觉做销售；
▲男人征服世界才能征服女人，女人征服男人便可征服世界
席幕容的《征服》说明
二、你是哪一种性格为主的人？
测试1：某高速公路上发生了一桩交通事故，你是坐在同方向前进的另一辆大巴上的乘客，交通受阻后，你的思维和行动是：
1、赶快下车去协助救助伤员，打电话给交警速来处理。因为你不想因此而耽误你到达目的地；
2、你马上在思考，这么宽的高速公路，为什么会出交通事故？是什么原因导致的？你坐在车上细心仔细地查看出事的地形和听人们议论。但没下车，因为你还没找出答案，所以不能冒然行动；
3、你很快下车了，非常好奇，就想看看是怎样出的事故，车上人是否被压住或受伤，是男是女，你就想去凑上去看热闹，而且还热情地招呼同车上的人一起去看车祸；
4、你继续打你的瞌睡，一点也不关心车祸，因为你觉得车祸与你无关。而且肯定有人会去处理，与其替别人着急，不如抓紧时间休息，落得轻闲。
选1的大多数为能力型性格；
选2的大多数为完善型性格；
选3的大多数为活泼型性格；
选4的大多数为平稳型性格；
测试2：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚，你选一个，谁适合当你企业的销售总监？
唐僧事必躬亲事无巨细，唐僧目标很明确，意志很坚定，去西天取经，哪怕吃尽了苦头也不放弃。可惜没什么本事，只会念经，如果念经算是本事的话。
孙悟空没什么目标或说目标不太明确，但是谁对我好，谁对我有义气、道义，我就为他服务。而且能72变能干。
猪八戒虽没什么雄才大略但会做人，凡事不得罪人，有点私心。
沙和尚没什么企图也没什么追求，本份老实忠心耿耿，得过且过。
把他们四个人的特点综合一下，要选这样一个人：目标明确，唐僧目标很明确，运筹帷幄，又很聪明；孙悟空有本事很能干。猪八戒虽然说有点私心，但可以适当在制度上去控制他。沙和尚忠心耿耿踏踏实实做事。这个营销总监*是一个好的营销总监。
请学员分享一下自己是什么样的性格，有没改变的可能。
“江山易改，秉性难移”你是说不能移，知识说难一些而已。
三、四类性格做销售的特点及缺点：
1、完善型的性格销售的特色及缺点：
A、自我牺牲，甚至自虐——总是替别人着想反而被人认为心胸狭窄
B、永不满意，挑剔——习惯负面地看待问题，总是能找出毛病或缺点
C、注重细节，优柔寡断——前怕狼后怕虎经常坐失良机。
D、讲原则程序，教条和官僚——刻板不灵活，凡事没商量的余地或必须认同自己的做法。
2、平稳型的性格销售的特色及缺点：
A、说话得体，逃避冲突，言不由衷——典型的情为重、理为先、法为后思维
B、乐于助人，不善拒绝，缺少正气——各人自扫门前雪，那管他人瓦上霜
C、人际关系随和安静，但得过且过，懒惰、马虎——经常喜欢做后排位置，天塔下来有高个顶着。不愿意抛头露面
D、安分守己，不承担责任，不愿冒险，不思进取——事不关己高高挂起，明知不对少说为佳，名则保身但求无过。当面不说背后乱说，开会不说，会后乱说。
3、活跃型的性格销售的特色及缺点：
A、想象力丰富，但不切实际——虚无缥缈的浪漫主义想入非非和想当然
B、心直口快，但会变成腔话或夸大其辞——言过其实，夸张吹牛，自欺欺人
C、快节奏，心血来潮，但毛糙——嘴一说手就要到，点子多却欠考虑
D、兴奋得快，失望也快，不能从一而终——公鸡窝屎头节硬，不能忍受寂寞和困难大打击
4、能力型的性格销售的特色及缺点：
A、独立工作能力强，但会形成不善合作——重结果轻过程，“让老子来”风格
B、强调绩效，让人感到缺乏人情味——再好的合作如果看不见成效也是不好的
C、直爽坦诚，但使用不当会有生硬粗暴之嫌——自我意识很强不爱接受别人的意见
D、讲究实际结果，但会刚愎自用——能力经验很强但容易骄傲自满不太虚心

第三节：与不同性格的顾客相处的窍门
一、客随主便的原则
怎样与能力型的顾客相处——加快节奏、注重实效、看重结果
怎样与完美型的顾客相处——注重细节、多方思考、有理有据
怎样与活泼型的顾客相处——经常肯定、时时赞美、容忍马虎
怎样与平稳型的顾客相处——平等相处、多多交流、鼓励支持
二、销售人员性格怎样优势互补各显其能？
完善型性格的弱点及改善方略：
1、强调积极心态；
2、学会自我认同；
3、不再拖拉；
4、放宽评价标准；
5、学会因势利导。
能力型性格的弱点及改善方略：
1、学会放松；
2、减轻对别人的压力；
3、学会道歉；
4、承认自己有某些缺点。
活泼型性格的弱点及改善方略：
对活跃型的忠告：
1、不要言过其实；
2、不要食言；
3、不要变化无常；
4、不急于表现自己；
5、学会计划，培养耐心。
平稳型性格的弱点及改善方略：
改善方略：
1、不要得过且过；
2、敢于表达内心；
3、要学会有主见；
4、学会拒绝。
结论：
性格没有对与错之分，只看如何扬长避短；
销售只有成交与跑单，就看如何去做销售；

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