课程大纲：

渠道开发销售课程

授课对象：渠道经理、区域经理

课程背景
渠道开发与招商是很多企业面临的重要销售问题，渠道能否快速开发，开发完成以后有没有创造出预期效益，将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从渠道开发前期调研、规划以及谈判技巧等角度出发，全面系统地解决了渠道开发与招商谈判难题，快速提升业务人员的区域市场开发能力。

课程收益
1.对渠道客户进行全面的调查分析后找出目标市场
2.制定渠道开发计划并快速找到优质的渠道经销商
3.规范渠道开发客户拜访步骤并提升沟通谈判技巧
4.规避渠道开发过程中可能遇到的客户问题与陷阱
5.全面提升业务人员渠道开发“单兵作战”实战能力

课程大纲  Outline
一、市场地图
1.客户调研：类型/实力 
2.用户调研：特征/偏好/心理
3.竞品调研:数量/产品/政策/表现
4.市场调研:市场类型/市场环境
5.自我分析:资源\政策
6.产品资源、政策资源、其他资源
二、开发策略
1.渠道开发市场策略
1)市场类型与进入时机
2)渠道开发四化原则
3)渠道的深度、广度、宽度
2.渠道开发营销策略
1)产品策略
2)价格策略
3)渠道策略
4)促销策略
三、锁定客户
1.意向经销商的选择
1)经销商选择的六大原则
2)寻找目标经销商六个途径
3)经销商选择的六个标准
2.分析经销商行为风格
1)强势型客户特点与应对技巧
2)活泼型客户特点与应对技巧
3)稳健型客户特点与应对技巧
4)挑剔型客户特点与应对技巧
四、客户拜访
1.经销商拜访标准化流程
1)拜访前准备、拜访后总结
2)拜访路线规划
2.经销商开发谈判套路
1)建立专业形象
2)让经销商感到安全
3)让经销商感觉有“钱途”
五、招商模式
1.渠道招商政策设计
1)渠道招商的创新政策
2.渠道招商三种模式
1)会议招商
2)地推招商
3)社群招商
3.打造样板客户快速复制
1)样板客户打造成功的要点
六、提防陷阱
1.渠道开发中的陷阱
1)挂羊头卖狗肉
2)低价倾销
3)一次性死亡
2.业务员需提防的经销商类型
1)沉默寡言的经销商
2)过于热情的经销商
七、谈判技巧
1.客户沟通说的技巧
1)接话聊天的四种技巧
2)垫子/迎合/主导/控制
3)赞美客户的五个步骤
4)讲故事做销售六个场景
5)讲故事做销售四个内容
2.客户沟通问的技巧
1)*顾问式提问技巧
2)SIPIN顾问式提问演练(九宫格)
3.破解渠道开发中的常见异议
1)首次拜访客户问哪些问题
2)客户说价格太贵了,如何提问
3)客户拒绝合作时,问哪些问题?
八、实战演练
1.渠道开发客户拜访实战演练(情境可根据企业情况设计)
1)经销商觉得我们的利润不高，怎么办？
2)经销商对市场没有信心，怎么办？
3)经销商觉得我们的市场支持政策太低，怎么办？
4)经销商前期听到过我们的很多负面信息，怎么办？
5)经销商不愿意投入资金，怎么办？

李治江
《销售与市场》杂志中国营销传播网专栏作家
资历背景
1.熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的运营模式与营销策略
2.十余年销售管理工作经验，曾以优异表现获得过企业标杆经理荣誉
3.五年多销售培训经验，培训场次已过六百余场，曾经为众多企业做过千人经销商大会培训

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