课程大纲：

金牌营销培训

一、金牌营销代表——自我修炼法
1、销售人员的基本素养
2、销售人员的良好形象
3、销售代表如何避免“独立作战”协作“团队作战”
4、用不同的视角去看待问题
5、销售代表的角色与职责
6、建立“协作”文化
7、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师
案例：一个“救火”队长的一天

二、销售前的计划和准备
1、客户分析
A、客户资料的收集和整理
B、客户资料的分析
C、客户关键人物的确定
2、目标及策略设定
A、销售目标的设定
B、销售目标的分析
C、销售策略的制定
3、销售材料及工具准备
A、销售材料及工具分析
B、销售材料及工具使用要点

三、寒暄问候、打开话题
1、如何赢得客户的好感
A、仪容、仪表及举止要点
B、如何与客户寒暄
C、如何避免客户的拒绝
2、打开话题的技巧
A、打开话题的注意要点
B、打开话题的七种方法

四、投石问路 - 确定需求
1、如何了解客户需求
A、客户需求的一般心理分析
B、客户需求的分类
2、销售中确定客户需求的技巧
A、提问的技巧
B、倾听的技巧
3、销售中引导的技巧
A、引导客户的一般方法
B、引导客户的注意要点

五、销售益处(如何做好产品分析)
1、产品特点、优点、好处的分析
A、产品分析的一般步骤
B、产品的特点分析
C、产品的优点分析
D、产品的好处分析
2、产品卖点提炼
A、产品本身的卖点分析
B、非产品的卖点分析
3、如何推销产品的益处
A、产品益处推销的语言表达
B、产品益处推销中的展示与演示

六、促进销售交易的达成
1、如何发现购买讯号
A、购买讯号的意义
B、口头购买讯号的辨别
C、非口头购买讯号的辨别
2、如何达成交易
A、促成定单的一般技巧
B、达成交易时的注意要点
C、阻碍交易达成的原因分析
D、客户没有购买讯号怎么办

七、处理客户反对意见
1、如何看待反对意见
A、把反对意见看成一个机会
B、把反对意见看成一个没有解决的问题
2、如何辨别反对意见
A、如何分辨客户的真假反对意见
B、如何处理客户的借口
3、如何应对反对意见
A、有技巧的引导方法
B、反对意见的应对方法

八、如何成为一名优秀的销售教练——销售经理的辅导技巧实战演练
1、如何做21世纪合格的销售教练？
2、角色演练发现销售过程中的盲点
3、协同作业来观察销售行为
4、一对一的辅导下属技巧
5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
6、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
案例：某企业如何打造金牌销售教练？

九、激励——将你的销售团队成员激励成超人
动机与激励的概念
1、马斯洛的需要层次理论
案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
2、销售经理常见激励误区
案例：某经理对下属的表扬
激励的原则
1、销售经理（总监）激励下属一般原则与激励菜单
信任与赞美、物资激励、情感激励、精神激励、榜样激励、授权激励、危机激励
高压式管理之流弊、建立销售企业文化
2、激励低收入员工六法
3、奖励的几大误区
4、快乐销售，快乐工作，快乐成长
案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
案例：王经理是如何成功激励销售代表的？

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