课程大纲：

渠道管理与开拓

内容简介
第一篇、新时期市场特征与竞争策略
-行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营，流量经营
-行业的挑战
-客户的挑战
-全业务时代运营商的竞争格局
-2G与3G的差别
-3G时代消费者如何选择
-语音时代的结束
-什么是流量经营
-运营商的优劣势分析
-运营商的优势
-案例：香港营业厅的启示
-案例：运营商体验营销实例
-什么是体验营销？
-渠道管理者角色的转变

第二篇、流量经营时代代理商的管理
一、新一代卖场管理要求
1、代理商渠道规划与选址
-区域划分
-商圈的定义与划分
-重要的聚客点调查
-人流的统计与捕获率
-肯德基的科学选址系统
2、如何帮代理商提升？
-认识店面管理的三个方面（服务管理、业务管理、人员管理）
-代理商店面的定位？
-新一代店面的转变
-全业务时代店面的功能布局
-店面动线的规划
-如何适应流量经营时代
-店面管理管什么？
-以什么为中心？
-客户的对营业厅的需求是什么?
-客户的实际需求
-客户的潜在需求
-客户的情感需求
-卖场化营业厅管理的六个方面
3、代理商店面管理工具
-卖场化管理的四要素
-游戏：找核心
-标准化的建立
-案例分享：肯德基、麦当劳的标准化管理
-店面管理四步曲与系统化的思考
-ASKE分析法的应用
-标准化管理的工具—值班巡检表
-渠道管理人员的任务
4、代理商沟通技巧
-如何追踪代理商表现，提升绩效？
-当发现代理商出问题怎么办？
-如何改善代理商表现？
-高效沟通的步骤

第三篇、卖场化营业厅营销管理的重点与技巧
一、渠道管理的核心就是帮老板赚钱
-客户细分——寻找目标消费者
二、卖场化营业厅营销管理重点——体验销售
1、主动接近
-几种高效接近方法
-案例
2、兴趣引发
-体验的工具——需求三问
-确定目标
-激发需求
-展示利益
-确定目标示范
-激发需求示范
-展示利益示范
-各种终端及应用的兴趣激发示范
3、产品呈现
-将产品语言转化为客户语言
-产品介绍演示的结构
-什么是FABE
-例：各种终端及业务的FABE
4、辅导演示、试用体验
-重要环节——做好演示的准备工作
-体验的FASTR原则
5、异议处理
-常用的三种异议处理方法
-常见异议处理练习
-示范
-比比算算
-加减乘除的运用
5、促成

渠道管理与开拓