课程大纲：

私募基金类产品

【课程背景】
目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：
1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；
2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；
3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；
4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

【课程收益】
1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；
2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；
3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；
4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

【课程对象】
投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、证劵客户经理、基金客户经理、私募基金从业人员

【课程大纲】
一、营销高手养成跟我这样做 
1、分组PK 与 积分竞赛
2、男/女性客户经理销售前准备 
3、如何展开工作的计划 
4、做好时间日志 
A、成功日志
B、EXCEL 管理
5、头脑风暴:时间象限
6、头脑风暴:设定年度计划表 
7、人生计划表 
8、设定完成期限 
二、私募基金电访销售(前) 大解析 
1、电话约访成功关键 
A、心态
B、技能
C、客户管理
2、电话约访三流程七步曲 
A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪
3、电话约访固化流程
4、电话服务精要-判别关系
A、激活
B、邀约
C、开发
D、维护
5、电话服务精要-服务三技巧
A、沟通特质
B、魅力
C、感染力
6、电话服务销售流程－前置工作
7、电话服务销售流程-客户关系维护&跟进
A、真正的客户
B、有需求的客户
C、潜在客户
8、电话[前]客户定位(快速分类法) ——附赠客户关系表
9、电话[前]对不同的采取分级维护标准
A、核心客户
B、重点客户
C、潜力客户
D、外围客户
10、实务操作四关键
11、电话[前]主题选择
A、客户不会拒绝的话题
B、客户不喜欢的话题
电话服务流程（前）－实战解析
三、私募基金电访销售(中) 大解析   
1、电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ
A.头脑风暴 : 六大加分元素
2、电话[中 ]推进六关键
A、互动
B、关怀
C、破冰
D、营销
E、经济
F、服务
3、头脑风暴 : 破冰 
4、头脑风暴 : 催眠大法 
5、头脑风暴 : 吊胃口
6、电话服务销售流程－倾听的重点
7、电话服务销售流程－同理心的作用
实战应用 : 同理心应用
8、模拟 : 同理心练习篇 
9、电话服务销售流程－建立需求
10、电话[中 ]邀约 
A、利诱
B、威胁
C、事件
四、私募基金电访销售(后) 大解析     
1、电话[后 ]整理：关键资料整理 
A、伏笔
B、背叛
C、打死不退
D、投资类
E、非投资
2、电话服务销售流程－客户关系维护&跟进
3、电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键
案例共享: 乔吉拉德250定律 
4、一通有价值的电话元素？ 
5、记得在每天下班前回报 
五、私募基金面访实战(前)心法梳理 
1、业务军规 
2、客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售 
3、客户心理分析-抓住五大客户心理特征 
4、敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧 
5、激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离 
6、认同客户:用认同赢取信任 
案例分享: 老太太买李子记 
六、私募基金面访实战(中)问话技巧 
1、落实执行Advisory流程 
2、客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描 
3、客户管理Step1:KYC 
4、客户管理Step2:设定三种KYC任务 
5、客户管理Step3:探求客户财务需求信息 
6、客户管理Step4:驱动诱因 
7、八大客户分群与切入点
七、私募基金面访实战(后)营销技能精进班
1、角色扮演是面谈的重点 
情景演练: 角色扮演
2、客户最常说的话 
3、学习型团队打造
八、重修旧好之念念不忘  
1、你和客户是什么关系 
2、旧客户深耕与广耕 
3、旧客户深耕与广耕-衍生关系 
4、客户对客户经理的看法 
5、客户四分法 
6、客户开发优先级
7、日常活动流程化 
8、客户分类是有效客户服务的第一步 
练习-确定客户所属客群 
九、实操与演练
1、命题式考核（各组学员参与实操） 
2、演练点评与讨论
3、现场打分
4、笔试环节（精炼20课程题）
5、现场打分
6、优秀小组及个人颁发奖品
7、学员代表感言
8、全员合影留念

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