课程大纲：

业务营销技巧课程

    课程背景
    当代金融机构的业绩波动80%的要因是由20%的对公大客户引发的。
    金融机构的销售业绩来自于客户经理。而客户经理业绩徘徊不前，80%的原因是因为
    心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而客户经理
    的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，客户经理必须
    学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状
    态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
    《对公业务营销技巧培训》的重点在于，让客户经理认识到，固有的思维模式对高速提
    升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助客户经理开拓思维，树立起良好的心态，整
    理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

    课程收益
    -打破旧有思维模式，迅速提升业绩
    -充分掌握大客户的采购决策行为
    -锁定大客户的需求
    -掌握式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
    -掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

    课程大纲    
    第一部分 营销成功的关键－天、地、人
    1. 天－高速成长时代的市场机遇与挑战
    -世界经济圈的形成
    -WTO－与狼共舞
    -变局－中国市场机遇与挑战
    -营销－银行的成功要素
    2. 地－中国式，文化特质决定采购行为
    -中国机构客户行为的独特性
    -中国人的公私观念
    -中国人的为人处事
    -中国人的沟通习惯
    -中国人的思维方式
    -中国人的应变能力
    -中国人对制度态度
    3. 人－打造金牌对公客户经理
    -客户经理的心态调整与习惯建立
    -对公客户销售的工作重点
    -客户经理的时间管理
    -客户经理成功的*

    第二部分 客户经理成功的关键－客户与销售策略
    4. 客户挖掘五步法
    -第一步 选择市场
    -第二步 发现潜在客户
    -第三步 客户背景调查
    -第四步 接近约见
    -第五步 加强关系
    5. 闻“香”识客户
    -如何发现潜在的客户
    -客户背景调查
    -销售的CUTE理论
    教练(Coach Buyer)
    用户(User Buyer)
    技术把关者(Technical Buyer)
    关键决策者(Economical Buyer)
    6. 关系销售策略与技巧
    -机构客户采购特点
    -客户关系种类
    亲近度关系
    信任度关系
    -提升客户关系四种策略
    建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
    做关系（目的加深良好关系 ）
    拉关系（目的加满良好关系 ）
    用关系（目的运用优势关系资源 ）
    -私人关系与公对公关系博弈
    -私人关系的迅速提升方法
    -信任度关系决定最终结果

    第三部分 细节决定成败－客户经理的百宝箱
    7. 销售流程以及销售工具的使用
    -掌握销售流程，识别销售机会
    -客户采购各个流程中的工具使用
    -各种销售专业工具分析
    -利用需求动力模型掌控销售工具的使用
    8. 专业拜访礼仪
    -男士销售职业着装技巧
    -女士销售职业着装技巧
    -专业仪态
    -交换名片的礼仪
    -会客室入座的礼仪
    9. FABE产品介绍技巧
    -FABE是什么
    -如何做FABE
    -F-features
    -A-advantages
    -B-benefits
    -E-evidence
    -如何让FABE更有效
    10. 影响力销售工具――*
    -*是什么
    -如何使用*
    -背景问题
    -难点问题
    -暗示问题
    -需求－效益问题
    -如何让发问产生销售机会
    11. 专业方案演示技巧
    -专业演示礼仪
    -销售演示前的准备
    -塑造有说服力的印象
    -利用视觉方法加强客户印象
    -后续跟进技巧

    第四部分 临门一脚－专业成交技巧
    12. 成交必要准备工作
    -明确的谈判目标
    -评估自己的实力与地位
    -议题安排策略
    -人员配合策略
    -谈判风格塑造
    13. 让步与结束策略
    -让步策略
    -让步三要素
    -让步底线控制
    -友好结束策略

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